미국 진출 전략 - 크라우드 펀딩
소비재 상품, 즉 유형의 제품을 가지고 북미 진출하는 방법은 여러 가지가 있다. 그중의 하나가 Kickstarter 나 Indiegogo 같은 크라우드 펀딩(crowd funding)이다. Crowd funding은 다음과 같은 장점이 있다.
Crowd funding 장점
1. 필요한 펀드(자금) 구할 수 있다. 투자를 받기 위해선 투자들이 원하는 것들을 맞춰야 한다. 투자자들은 투자금 회수에 관심이 있다. 그것도 10배 이상 많은 이득을 보기 원한다. 투자 가치를 판단하기 위해 많은 지표를 요구하는 경우가 많다. 특히 완성된 제품 없이 prototype으로 투자받기는 쉽지 않다. 그러나 크라우드 펀딩을 후원하는 사람들은 이익보다는 제품 자체에 관심이 있다. 자기가 필요한 제품, 자기 문제를 해결해 주는 제품, 자기 생활에 편하게 해줄 제품은 기꺼이 후원해준다.
2. 본격적인 시장 진출 전에 소비자 반응을 볼 수 있다. 많은 시간과 비용을 들여 제품을 만들었는데 소비자들이 원하지 않는 제품을 만들 수 있다. 크라우드 펀딩에서 충분한 후원자가 나온다면 소요가 충분히 있다고 볼 수 있다. 충분한 후원자가 나오지 않거나 목표 펀딩 달성하지 못하면 시장 진출을 다시 한번 고려해 봐야 하나다.
3. 제품에 대한 중요한 피드백을 받을 수 있다. 후원자들은 단순히 제품만 사는 것이 아니라 같이 제품 개발에 참여하기를 원한다. 그래서 여러 가지 제안을 하기도 한다. 제안, 피드백을 통해 한국에서 생각하지 못한 기능이라든지, 용도 등을 알 수 있다. 좀 더 소비자가 원하는 제품을 개발할 기회를 준다.
4. 초기 community 형성에 도움이 된다. 후원자를 잘 관리하면 제품 중심으로 한 양질의 community를 형성할 수 있다.
5. 잠재 협력사를 찾을 기회를 준다. 2 KW Portable Power Station 제품 crowd funding을 도운 적이 있는데, 크라우드 펀딩을 보고 제품에 관심이 있다고 한 업체로부터 연락을 받았다. Zoom meeting을 통해 협력 가능성을 확인했고 그 업체로부터 제품에 대한 피드백을 받을 수 있었다. 또한 시제품 시험을 통해 좀 더 구체적인 협력 방안을 모색하고 있다. 장점도 있지만 물론 단점도 있다.
Crowd Funding 단점
1. 크라우드 펀딩은 적지 않은 돈과 노력이 들어간다. 크게 보면 pre-campaign, campaign and after campaign 세 단계로 나눌 수 있는데, 적어도 6개월 정도 pre-campaign 기간을 두는 것이 좋다. 얼마나 pre-campaign을 잘하느냐에 따라 crowd funding 성패가 좌우된다고 볼 수 있다. pre-campaign을 통해 funding page 작성, marketing 및 engagement 등 다양한 활동을 해야 하고 최대한 많은 잠재 고객 리스트를 확보해야 한다. 상당히 많은 돈, 노력, 시간이 필요하다.
2. Kickstarter 통계를 보면 약 38% 정도만 성공한다고 한다. 나머지 60%의 펀딩 노력이 실패로 돌아간다. 즉 큰 노력에도 불구하고 실패 활 확률이 높다는 얘기다.
3. 특허나 자작권등 법적 조치를 미리 취해놓지 않으면 제품 아이디어를 도단 당활 위험이 있다.
그러기에 크라우드 펀딩 캠페인을 시작하기 전에 몇 가지 생각을 해 봐야 한다.
1. 목적이 무엇인가?
크라우드 펀딩 캠페인의 주목적이 제품을 제작하기 위한 펀딩을 받는 것인가? 아니면 제품을 알리기 위한 것인가? 대부분의 경우는 둘 다 일 것이다. 주목적을 세우고 내부적인 성공 지표를 세워야 한다. 주목적에 따라 성공 목표가 달라질 수 있다. 주 목표가 캠페인을 통해 제품을 널리 알리기라면 펀딩 목표를 조금 낮게 잡아도 된다. 펀딩이 주 목표라면 핀딩 목표는 크라우드 캠페인 비용, 제작, 배송등 모든 비용을 합한 비용보다는 높게 잡아야 한다. 펀딩 목표를 세웠으면 이 것이 가능한 목표인가 사전 조사를 해야 한다. 가능하지 않은 목표라면 크라우드 펀딩 캠페인을 제고해 봐야 한다.
2. 크라우드 펀딩 캠페인 효과가 비용에 비해 높은가?
크라우드펀딩 캠페인을 하기 위한 많은 돈과 노력이 들어간다. 물론 스스로 모든 것을 한다면 비용이 거의 들어가지 않을 것이다. 회사 내부적으로 충분한 인원과 기술이 있거나 크라우드 펀딩 성공 경험이 있다면 스스로 해도 될 것이다. 그러나 대부분의 경우는 크라우드 편딩에 대한 충반한 경험을 가지고 있지 않다. 경험이나 지식 없이 스스로 한다면 성공 확률은 훨씬 낮아진다고 보면 된다.
그럼 보통 크라우드펀딩 얼마나 들어갈까?
한국의 한 업체의 견적을 살펴보자.
미국의 한 업체로부터 견적을 받아 봤다.
Pricing Summary
Market Research - $3,000.00
Landing Page Creation - $3,000.00
Product Validation - $3,000.00
Pre-launch Digital advertising $3000 x 3 months - $9,000.00
Email marketing - $3000.00
Live Digital Advertising $3000 x 2 = - $6000.00
1,000,000 Data list - Included
Industry know-how - Included
Strategy calls and personal mentoring - Included
Total: $30,000
Payment: $3,000 per month (month to month contract, cancel anytime)
Bonus Payment: 10% of funds raised as long as over $60,000
Additional cost for crowdfunding page creation, Social media management, Pre-Launchpress outreach, Influencer marketing, Videography and etc.
위 견적에서 알 수 있듯이 crowdfunding 제대로 준비하려면 약 $50,000 정도의 비용이 들어간다고 보면 된다. 그리고 펀딩 성공했을 때 crowdfunding agency가져가는 커미션 등을 생각하면 크라우드 펀등을 통해 수익을 얻는 것은 흔한 경우가 아니다.
예를 들면 $100 제품이 있다고 하자. $100,000 목표를 달성하려면 1000의 후원자가 있어야 한다. 여기서 초기 비용 $50,000에 agency 커미션 $10,000를 빼면 $40,000 밖에 남지 않는다. 여기다 미국 창고에 물건을 배송하는 비용을 추가해야 한다. 즉 제품 마진이 70% 이상 되지 않는다면 $100,000 팔아도 남는 것이 없다는 것이다.
3. 내 캠페인이 클라우드 펀딩 모델에 적합한가?
가장 중요하고 간과되는 사항 중 하나는 프로젝트가 크라우드 펀딩 모델에 적합한지 여부다. 아래 통계는 Kickstarter 것이다. 각 종목별 성공률을 보여주고 있다. 가장 많이 성공하는 종목은 춤 관련 창작물이다. 무려 61.58% 성공했다. 주로 아트 관련 참작 물이 성공확률이 높다. 반면 Technology 관련 제품은 확률이 낫다.
또 충분한 사전 조사를 해야 한다. 팔려고 하는 제품/서비스 대한 펀딩 기록을 살펴봐야 한다. 이미 비슷한 제품의 펀딩 된 적이 있는가? 결과는 어떤가? 비슷한 제품의 펀딩 기록이 없다면 같은 category 펀딩 기록을 살펴봐야 한다. 이미 펀딩 성공 기록이 있다면 좋은 소식이다. 그리고 대략 어느 정도 펀딩을 받을 수 있는지도 가름해 볼 수 있다.
4. 사람들이 내 프로젝트에 신경을 쓸까?
특정 주제나 프로젝트, 아이디어에 대해 모든 사람이 나처럼 그것에 관심을 가질 것이라고 믿으면 안된다. 내가 세운 가정에 대해 확인해 볼 필요가 있다. campagin를 통해 그 가정을 증명받을 수 있지만, 그 전에 확인하는 것이 훨씬 효율적이다.
즉 내 프로젝트 아이디어를 다른 사람들과 공유하고 그들의 반응에 주의를 기울여 한다. 친구들과 가족들과 같은 지인뿐만 아니라, 솔직한 피디 백을 줄 수 있는 다양한 사람들도 포함시키는 것이 중요하다. 아이디어를 공유하고 피드백을 받는 것은 사람들이 내 프로젝트에 대해 어떻게 생각하는 가? 내가 생각하는 것만큼 관심을 갖는가 알아보는 것이다. 이런 과정에서 아이디어 대한 생각이 좀 더 분명해지고 다듬어진다. 또한 이 과정에서 프로젝트를 지지할 사람들을 찾을 수 있다. 프로젝트를 지지하는 팬층이 없다면 크라우드 펀딩의 성공은 없다.
5. 크라우드 펀딩 가속도를 붙일 만한 기존 네트워크가 있는가?
특정 집단은 비슷한 생각과 가치를 공유하는 사람들의 네트워크다. 크라우드 펀딩 프로젝트를 고려할 때, 나의 크라우드 펀딩을 퍼뜨리고, 열정적으로 다른 기부자들을 데려올 수 있도록 도와줄 수 있는 현존하는 집단이 있는지 생각해보라.
크라우드 펀딩에 대한 초기 30%의 자금을 24시간 이내에 확보하는 것이 매우 중요하다. 나를 지지할 뿐만 아니라 캠페인을 홍보할 특정 집단을 가진다는 것은 캠페인 성공 확률을 높이는 것이다. 만약 충분한 지지층이 없다면 캠페인 시기를 늦추고 지지 네트워크를 키우는 것이 급선무이다.
