미국 진출 전략 - Amazon
소비재 제품을 가지고 미국에서 판매하는 방법은 여러 가지가 있다. 회사 자금과 인원이 충분히 있다면 여러 세일 채널을 통해 판매를 할 수 있겠지만, 대부분의 Startup들은 제한된 자금과 인원으로 해야 한다. 그렇기 때문에 제한된 자원 안에서 최선의 방법을 찾아야 한다.
먼저 온라인 세일과 소매점을 통한 오프라인 세일을 생각할 수 있다. 제품에 대한 인지도가 없는 상태에서 오프라인 판매 점을 확보하는 것은 쉽지 않다. 대부분의 소매점들에게 납품하려면 벤더 등록을 해야 한다. 소매점들마다 등록 요건이 다르 겠지만, 등록 조건을 갖추는 데도 상당한 시간이 걸리고, 또 많은 노력이 들어간다.
오프라인 세일 채널을 찾기 전에 온라인 세일을 통해 미국 시장 반응을 보는 것도 좋은 방법이다. 온라인 세일은 여러 가지로 할 수 있다. 그중에 크게 Amazon이나 아니면 다른 e-commerce site냐 크게 둘로 나눌 수 있다.
아마존 장점
첫째, 월 26억의 방문자
온라인 매출의 40% 이상이 아마존에서 나온다. 즉 아마존이 온라인 시장의 40%을 차지하고 있다는 얘기다.
보도에 따르면 아마존은 3억 개 이상의 사용자 계정과 1억 5천 개 이상의 아마존 프라임 회원들을 보유하고 있다고 한다.
소비자 10명 중 9명은 다른 사이트에서 해당 제품을 발견했더라도 아마존에서 제품을 확인한다고 한다.
또한 아마존의 장점은 소비자는 구매할 의사로 제품을 찾는 경우가 대부분이다. 아마존에서 제품을 조사하고 비교하고 주문하고 있다. 심지어 한 연구에서는 소비자 10명 중 9명이 다른 사이트에서 해당 제품을 발견했더라도 아마존에서 제품을 확인할 것이라는 조사까지 나왔다고 한다.
거의 50%의 사람들이 한 달에 한 번 아마존에서 물건을 산다고 한다. 쇼핑하러 자주 가는 곳이다. 사람들이 일회성 구매를 하든 정기 구매를 하든(Subscribe & Save를 생각하든), 아마존이 그들이 가는 곳이다.
둘째, 편리함
많은 경우 아마존은 또한 자신의 웹사이트에서 파는 것에 비해 편리하다.
아마존은 전자상거래 사이트를 운영하는 것과 함께 제공되는 모든 유지 보수, 비용, 관리를 책임진다. 웹 호스팅이나 유저 트래픽에 따른 재설계에 대해 걱정할 필요는 없다. 아마존이 모든 것을 관리해주기 때문이다.
예를 들어, 아마존은 다음을 책임진다.
Amazon.com 및 셀러 Central 유지 관리
Amazon.com 및 사이트의 제품 목록을 실시간으로 접근 가능
안전한 쇼핑, 주문 및 판매자 경험 제공
판매자 결제 및 광고 전달
판매자 지원 제공
Amazon.com 사이트와 관련된 고객 지원 문제 해결
FBA(Fulfillment by Amazon)를 이용하면 반품 처리 과정뿐 아니라 주문 이행과 배송의 책임을 아마존에 전가할 수 있다. 마케팅과 광고도 아마존 에이전시를 통해 할 수 있다.
셋째, 보호
아마존 브랜드 레지스트리를 통해, 제품의 가짜 버전으로부터 보호를 받을 수 있다. 또한 모방 판매자들을 신고할 수 있다
넷째, 커뮤니티
아마존에서는 100만 개 이상의 중소기업의 제품이 팔리고 있다.
이 큰 커뮤니티는 사업에 훌륭한 자원이 된다. 아마존은 회사들과 연결하는 데 사용할 수 있는 판매자 포럼을 유지하고 있다. 질문을 올려서 조언을 구할 수도 있다.
아마존 단점
첫째, 경쟁
업종과 제품에 따라 상당한 수의 판매자와 경쟁할 수 있어 플랫폼에서 수익을 올리기가 더욱 어려워질 수 있다. 제품 최적화와 클릭당 유료(PPC) 광고에 투자해도 아마존에서 원하는 결과를 얻지 못할 수 있다.
아마존의 치열한 경쟁은 가격 전쟁으로 이어지기도 한다. 가격이 아마존 검색 결과의 순위 요인으로 작용하기 때문에 셀러는 검색 결과에서 1위를 차지하려면 경쟁력 있는 가격을 유지해야 하고, 더 낮은 가격을 제시하는 경쟁업체와 경쟁해야 한다.
대부분의 쇼핑객(약 64%)은 처음 세 개의 검색 결과를 클릭하므로 수익을 창출하려면 검색 결과의 첫 페이지에 제품이 나타나야 한다. 이는 제품의 가격을 경쟁으로 이어지기도 한다.
아마존 판매를 결정하기 전 경쟁 제품에 대한 조사를 해야 한다. 어떤 비슷한 제품이 얼마에 얼마만큼 팔리고 있는지. AMZ scount도 내가 자주 이용하는 툴이다.
Helium 10도 많이 이용하는 툴이다. 이를 통해 페이지 최적화, key words 찾기, 이익 및 판매 계산기를 통해 시기적절하게 가격을 정할 수 있다.
둘째, Amazon Basics
아마존은 판매 데이터를 가지고 있다. 즉 어떤 물건이 잘 팔리는지 알고 있다. 아마존이 원하면 언제든지 자체 브랜드 Amazon Basics를 만들어 판매할 수 있다. 이럴 경우 Amazon과 경쟁을 해야 한다. Amazon 자체에 대한 신뢰와 저렴한 가격으로 소비자들이 충분한 조사 없이 쉽게 구매하는 경향이 있다. 경쟁이 안 되는 것이다.
셋째, 수수료
아마존에서 판매할 때는 다음과 같은 몇 가지 판매 수수료를 지불해야 한다.
판매자 계획(Seller Plan)
판매자 계획(개인 또는 프로페셔널)은 당신의 사업에 아마존에서 제품을 판매할 수 있도록 한다. 개인 요금제는 월 사용료가 무료이지만 판매되는 모든 품목에 대해 $0.99의 수수료를 유지한다. 이에 비해 프로페셔널 플랜은 월 39.99달러의 가입이 필요하다.
추천수수료(Referral fee)
소개비는 아마존의 쇼핑객들에게 접근하기 위해 지불하는 금액이다. 최소 추천료는 품목당 0.30달러다. 대부분의 의뢰료는 품목 종류에 따라 6%~20%에 이르는 비율 기준이다. 대부분 15% 정도 지불한다.
FBA 수수료
FBA는 선택 사항이지만 귀사의 비즈니스가 주문 이행 및 고객 서비스를 간소화할 수 있도록 지원할 수 있다. 말할 것도 없이 FBA를 사용하면 제품 목록 최적화가 개선되어 더 높은 순위와 판매로 이어질 수 있다. FBA 비용은 제품 가격, 중량, 유형에 따라 크게 달라진다.
그 외 추가 요금
추가 요금에는 변동 종가 수수료(미디어 항목당 1.80달러), 대여 도서 서비스 수수료(교과서 대여당 5달러), 대량 등록 수수료(해당 품목의 경우 월 0.0005달러) 등이 포함된다.
아마존에서 판매를 생각한다면, 이런 모든 비용을 검토해야 한다.
넷째, 임대
아마존은 임대 플랫폼이다. 회사가 소유하는 대신 임대를 함으로써 웹 사이트에서 비즈니스의 존재에 대한 통제력이 낮아진다. 플랫 품 안에 제공되는 서비스를 이용해야 하고, 또 아마존에서 제공되는 데이터만 이용할 수 있다. 예를 들면, Affiliate marketing 같은 것을 할 수 없고, 회사 자체에 대한 브랜드 이미지 관리가 쉽지 않다.
결론
아마존과 자신의 웹사이트 사이에서 결정하기 전에, 아마존에서 판매하는 것의 모든 장단점을 검토하라. 또는 무료 판매자 계정으로 시작하여 플랫폼 운영의 미리 보기 및 비즈니스에 대한 잠재적 가치를 확인하는 것이 중요하다.
필자의 의견은 Amazon에서 판매하는 단점이 있지만, 상품인지도, 해외 배송에 따른 복잡성 등 여러 가지 고려했을 때, 첫 미국 진출로 Amazon 만한 플랫품이 없는 것 같다. 아마존 상점을 오픈하고 제품을 게재 후, social marketing을 통해 amazon으로 트래픽을 유도, 미국 시장을 시험해 보기를 추천한다.
