미국 진출 전략 - eCommerce
소비재 제품, 기술 집약적이 아니면서 서비스 중심의 제품이 아닌 것, 미국 진출 전략에 대해 이미 두 가지를 다뤘다. 미국 진출 전략 - 크라우드 펀딩과 미국 진출 전략 - Amazon 오늘은 Amazon 외에 다른 eCommerce 방법에 대해 살펴보고자 한다.
먼저 Amazon 외에 대표적인 eCommerce 플랫폼이 어떤 것이 있을까?
Amazon 다음으로 많이 쓰는 eCommerce 플랫폼은 Walmart와 eBay인 것을 알 수 있다. Walmart, Amazon에 비해서는 시장 점유율이 얼마 되지 않는다. 그러나 중요한 것은 Walmart의 시장 점유율이 꾸준히 증가하고 있다는 것이다. 아직 Amazon 완전한 alternative는 아니지만 관심을 가져야 할 플랫폼이다.
Walmart에 대해 관심을 가져야 하는 것은 Amazon이 갖고 있는 단점을 보안하기 위해서 이다. 투자 원칙 중 하나가 분산 투자, 즉 위험 부담을 줄이는 것이다. 그래야 한 번에 모든 것을 잃을 수 있는 경우를 방지할 수 있다. eCommerce 도 마찬가지이다. Amazon이 영향력은 막강하다. Amazon 플랫폼 안에서 크게 성장할 수 있지만, 또 하루 하침에 망할 수도 있다. 왜냐하면 Amazon 플랫폼 안에서 Amazon이 정해진 규칙에 따라 움직여야 한다. 아마존이 규칙을 바꾸거나 Amazon이 내 제품을 자세 브랜드로 개발 더 저렴한 가격으로 판매에 나설 수도 있다. 그래서 판매 채널의 다양성을 구축해야 하는 것이다.
또 하나의 판매 채널로서 Walmart만의 장점이 무엇일까? 아마존의 단점이 장점이 된다. 예를 들면, Amazon은 경쟁이 심하다. 50만 명이 넘는 셀러가 있다. 나와 비슷한 제품을 파는 판매자가 있을 확률이 많다. 즉 치열한 경쟁 속에서 눈에 띄어야 살아남을 수 있다. 적어도 키워드로 작품 검색했을 때 첫 페이지에 나와야 판매 가능성이 있다. 가격 경쟁으로 인한 이익 마진율이 떨어지고 또한 과도한 광고/마케팅 비를 써야 한다. 반면 Walmart는 약 5만의 셀러가 있다. 아마존의 1/10밖에 되지 않는다. 즉 내가 파는 제품에 대한 경쟁자가 없을 확률이 많다는 것이다. 경쟁이 적기 때문에 물건을 팔기 위한 비용 즉 광고 비용이라든지 각종 수수료가 저렴하다. 비용이 감소하면 profit margin이 증가한다.
만약에 Shopify 스토어를 갖고 있다면, Walmart marketplace 판매하는 것이 용이하다 왜냐하면 Walmart는 Shopify intergration을 제공하기 때문이다.
Amazon, Walmart 다음 플랫폼은 eBay이다. eBay 는 경매 플랫폼이지만 fixed price 판매가 가능하다. eBay는 seller 등록이 Amazon이나 Walmart보다 간단하다. 개인이 아닌 회사로 등록하려면 TIN만 있으면 된다. Walmart는 EIN letter와 W9이나 W8 form을 업로드해야 된다. 그리고 zero insertion fee allowance가 있다. 매달 일정 양의 listing은 fee가 없다는 얘기다. 정해진 일정량을 넘으면 다음과 같이 inserting fee를 지불해야 한다.
상점을 운영한다면 Store subscription fee를 지불해야 한다.
한 가지 눈여겨봐야 할 것은 Final value fee라는 것이 있다. 최종 판매 가격에 최대 12.2%까지 수수료를 내야 한다. 물론 옷이나 신발 등 item에 따라 판매 가격이 $100 이하면 수수료를 지불하지 않는다.
여력이 있다면 Etsy 눈여겨볼 필요가 있다. 2019년 기준 2.5 million 판매자, 2020년 기준 4.36 million 판매자가 있다고 한다. 1년 사이에 약 2배 정도 증가한 것이다.
eCommerce 플랫폼을 사용하면 배송, logistic, user traffic 등 여러 가지 편리한 점이 많다. 편리한 대신에 여러 비용이 발생한다. 거기에다 가격경쟁까지 하게 되면 이익 마진율이 적다. 또 상품을 첫 페이지에 노출시키기 위해 끊임없는 상품 페이지 optimazation을 해야 한다.
eCommerce 플랫품을 사용하지 않고 직접 eCommerce package를 이용 eCommerce 사이트를 개설할 수 있다. 이렇게 되면 eCommerce 사이트에 대한 full control 뿐만 아니라 제품 판매에 대한 full control을 할 수 있다. 또한 회사 고유의 브랜드를 쌓기 훨씬 용이하다.
eCommerce site를 제작하기 위해 다음을 많이 쓴다.
Wix + WixStores
Wordpress + WooCommerce
Squarespace
Shopify
BigCommerce
자체 온라인 상점을 구축하면 배송이 문제가 될 수 있는데, 다음과 같은 fulfillment service를 이용하면 된다. 대부분 eCommerce package들은 fulfillment service와 intergration이 가능하다. 상점의 필요에 따라 골르면 된다. 또 소비자를 직접 유입해야 하는 부담이 있다. 이는 얼마나 효과적으로 홍보 즉 마케팅을 잘하느냐 달려있다. Amazon과 같은 큰 플랫폼은 광고로 짧은 시간에 많은 소지비자를 유인할 수 있지만, 자사 홈페이지는 광고와 마케팅에 굉장히 창의적이어야 하고 또한 많은 실험을 통해 효과적인 방법을 찾는 수고가 필요하다.
아무튼 모범 답안은 없다. 누가 Amazon에 크게 성공했다고, 나도 Amazon에서 성공한다는 보장은 없다. 오히려 작은 eCommerce 플랫폼 즉 Walmart, eBay, Esty 같은 곳에서 더 잘할 수가 있다. 자세 홈페이지를 통하여 community를 키우며 자사 브랜드 차별화시켜며 잘할 수도 있다. 아예 온라인 상점 없이 social commerce로 많은 제품을 팔 수도 있다. 즉 내 회사와 제품에 맞는 판매 전략으로 찾아야 한다는 말이다.
