미국 진출 전략 - 경쟁사 조사
손자병법에 '知彼知己, 百戰不殆, 不知彼而知己, 一勝一負, 不知彼不知己, 每戰必殆(지피지기 백전불태 부지피이지기 일승일부 부지피부지기 매전필태)' 구절이 있다. 해석하면 '적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태로움이 없으며, 적을 알지 못하고 나를 알면 한 번 이기고 한 번 지며, 적을 모르고 나를 모르면 싸움마다 반드시 위태롭다'는 뜻이다. 미국 시장에 진출하는 것은 적의 진영으로 경쟁사들과 전쟁을 하러 들어가는 것과 마찬가지이다. 한정된 시장에 뛰어들어 경쟁사를 물리치고 시장을 잠식해야 되는 것이다. 전쟁에서 중요한 것은 적에 대해 아는 것이고 또 나에 대해 알아야 한다. 그래야 적을 이길 수 있는 전략을 수행할 수 있다.
경쟁사 조사에 대해 얘기해 보고자 한다. 가장 손쉬운 방법은 Nielsen이나 Gartner 같은 시장 조사 전문 업체를 이용하는 것이다. 그러나 대부분 스타트업에서 시장 조사 전문 업체를 이용하는 것이 부담이 된다. Upwork나 Fiverr를 통해 Market research 관련 프리랜서를 구해 도움을 받을 수 있다. 그러나 예산이 있어 외부의 도움을 받을 지라도 어느 정도는 스스로 해보는 것이 좀 더 좋은 시장 조사 자료와 인사이트를 얻을 수 있다.
실제적인 예를 들기 위해 Data labeling 서비스 관련 경쟁사를 조사해 보고자 한다. 참고로 Data labeling은 Machine learning을 위한 데이터를 준비하는 과정이 하나로 보면 된다. 대부분 AI 즉 Machine learning을 통해 만족할 만한 결과를 얻기 위해선 양질의 학습 데이터가 있어야 한다. Anaconda가 발표한 "The State of Data Science 2020 - Moving from hype toward maturity" 보고서에 따르면 약 80% 이상 데이터 준비하는데 쓴다고 한다. 데이터를 수집하고, 청소하고 그리고 labeling 해야 비로소 컴퓨터에 데이터 학습을 시킬 수 있는 것이다. 이 과정을 통해 올바른 AI/ML model을 만들어야 비로소 AI/ML을 이용할 수 있는 것이다.
1) Google 조사
"Google knows everything"이라는 말이 있다. 그만큼 Google은 우리(회사 포함)에 대해 많은 것을 알고 있다는 것이다. Seth Stephens-Davidowitz(a New York Times op-ed contributor and a former Google data scientist)가 쓴 "Everybody Lies: Big Data, New Data, and What the Internet Can Tell Us About Who We Really Are"란 책이 있다. 이 책을 보면 Google을 통해 심지어 사람들의 속 마음까지 알 수 있다.
간단한 Google 조사를 통해 일단 경쟁사 목록을 얻을 수 있다. 우선 "data labeling for machine learning"이라고 검색했다. 필요하면 "data annotation" 식으로 약간 검색어를 달리해서 검색해 봐도 된다. 간단히 하기 위해 검색 결과 위 4개의 광고에 다온 회사(Imerit, TheHive, Labelbox, CloudFactory)들을 살표 보자. 실제적으론 첫 페이지뿐만 아니라 두 번째 페이지에서 경쟁사 목록을 산출에 좀 더 알아보는 것이 좋다.
2) 경쟁사 홈페이지에서 정보 얻기
경쟁사 목록을 얻었으면 우선 관련 경쟁사 홈페이지를 방문하다. 우선 경쟁사에서 제공하는 서비스나 제품에 대한 정보를 얻을 수 있다. 그 외 회사 비전, 고객, 구성원, 사무실 위치, 연락처 및 구인 정보들도 얻을 수 있다.
위에서 얻은 정보를 다음과 같이 정리해 보자.
3) LinkedIn
LinkedIn에서도 경쟁사에 대한 많은 정보를 얻을 수 있다. 예를 들면 Job openings이라던지 회사 포스팅 및 직원들의 프로파일, 이벤트들을 찾을 수 있다. LinkedIn 단순한 구인, 구직 사이트가 아니다. Sales/Marketing으로도 좋은 툴이다. 각 분야의 전문가 또는 관련 분야 사람들과 인맥을 쌓을수 있는 좋은 수단을 제공하기도 한다. 개인이나 회사를 홍보할수 있는 좋은 수단이 되기도 한다.
홈페이지에서 얻은 정보에다 LinkedIn에서 얻은 정보를 추가한다.
4) Crunchbase
Crunchbase도 회사 정보를 얻을 수 있는 소스 중 하나다. 이 곳을 통해 간략한 회사에 정보 예를 들면 어떤 회사인가, 본사는 어디에 있으면 직원 수, 펀딩 상태, 웹사이트 방문자 정보, 투자자 정보, 인원, 기술 및 뉴스 등을 얻을 수 있다. 시간이 없으면 이 곳 만으로도 간략하게나마 회사 전반에 대해 파악할 수 있는 곳이다.
특히 이 곳에서 누가 이 회사에 투자를 했는지 투자자들 정보를 눈여겨볼 필요가 있다. 투자 규모라든지 투자자들을 보면 투자자들이 이 회사와 기술에 대한 가치 평가를 엿볼 수 있기 때문이다.
또한 이 회사에 대한 최근 뉴스와 활동도 눈여겨볼 필요가 있다. Crunchbase 외에 Market Intelligence를 얻을 수 있는 사이트는 ZoomInfo, Owler, D&B Hoovers 외에 수 십 가지 된다.
CrunchBase에서 얻은 정보도 경쟁사 조사 문서에 추가한다.
5) SEMRUSH
홈페이지로 들어오는 웹 트래픽및 키워드를 분석할 수 있는 사이트이다. 경쟁사 사이트 분석을 통해 경쟁사 유저 분포, 타깃 Customer, Marketing strategy 등 많은 정보를 알 수 있다. 또한 Benchmarking을 통해 Customer segmentation, Marketing strategy, Search Engine Optimization등을 할 수 있다.
SEMRUSH에서 얻는 정보도 메인 문서에 입력한다.
SEMRUSH Alternative나 Supplmentary로 SpyFu나 BuzzSumo 등을 사용할 수 있다. 이런 사이트를 통해 경쟁사 웹 트랙 픽 및 키워드 정보를 얻을 수 있다.
iMerit를 예를 들었지만, 다른 경쟁사들도 위에서 언급한 방법으로 조사해서 문서로 만든다. 이런 작업들을 통해 각 경장사의 장단점을 파악해둬야 한다. 계속해서 경쟁사들의 새로운 뉴스나 이벤트도 꾸준히 팔로우업 할 필요가 있다.
위에서 조사한 자료만 가지고도 경쟁사에 관한 많은 정보를 얻었다. 이 것을 바탕으로 경쟁사 보고서를 만들어야 한다. 경쟁사 보고를 통해 내 회사의 제품/서비스에 대한 객관적인 시장 위치를 파악할 수 있다. 경쟁사 보고서를 기초로 Target customer segmentation 및 Acquisition 전략을 수립할 수 있다. 복미 진출을 위한 데이터를 기반으로 한 구체적인 청사진을 갖게 된 것이다.
경쟁사 조사는 수시로 수행돼야 하는 것이며, 적어도 , 경쟁사 보고서는 분기별로 작성, 시장/경쟁 상황에 맞게 계속해서 전략을 수정해 나가야 한다.
