아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량
B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표
강의현장에서 이러한 질문을 던져 보았다. 만일 신(神)이 당신에게 B2B영업을 잘할 수 있는 역량 2가지를 선물로 주신다면 어떤 역량을 선물로 받고 싶으신가요?” 여러 답변들이 나온다. “매출 잘하는 거요”, “고객 설득이요”, “대형 계약 성사요” 간혹 기대이상의 멋진 답변도 있다 “고객에게 깊은 신뢰감과 호감을 주고 싶어요” 그러면 필자는 비로소 준비한 멘트를 한다. “네 여러분의 모든 답변을 모두 모아 가능케 할 수 있는 두 가지 역량을 정리해봤습니다. 바로 농사꾼 역량과 사냥꾼 역량입니다.” 먼저 농사꾼 역량은 농부가 논과 밭을 일구어 곡식과 열매를 맺기까지의 힘들고 지난한 과정을 비유하는 것으로 영업의 프로스펙팅 활동을 말한다. 프로스펙팅은(prospecting) 아웃바운드 영업 프로세스 7단계 중 1,2,3단계를 묶어서 총칭하는 것으로 각각은 고객발굴(1단계), 고객조사(2단계), 고객컨택(3단계)으로 구분해 볼 수 있다. 이때 프로스펙팅에서 요구되는 덕목이 농사꾼과 같은 성실과 인내다. 그리고 이중 3단계인 고객컨택에 해당하는 것이 사냥꾼 역량인데 마치 포수가 먹잇감을 발견했을 때 놓치지 않는 것을 비유한 것으로 콜드콜링에 해당한다. 콜드콜링은(cold calling) 영업제안을 목적으로 전화를 하여 낯선 가망고객으로부터 약속을 이끌어내는 기법을 의미하는 것으로 다른 말로는 T.A(Tele-Approach) 또는 텔레 프로스펙팅(tele-prospecting)이라고도 한다.
아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량이제 프로스펙팅의 올바른 정의를 확인하고 갈 필요가 있겠다. ‘프로스펙팅은 적합한 고객을 찾고 부적합한 고객은 피하는 것’ 이다. 이렇게 개념을 머리속에 잘 탑재를 하고 콜드콜링을 하게 되면 고객의 완강한 거절이든 반복되는 거절이든 그 어떠한 것도 문제가 되지 않는다. 그러한 거절들은 영업대표의 시간과 물리적인 기회비용을 줄여주기 때문에 오히려 감사해야 하는 게 맞다. 요약하면 부적합한 고객은 바로바로 명단에서 삭제해 나아가면서 자신에게 적합한 가망 고객 후보군만 추려가면 되는 것이다. 종종 아웃바운드 영업을 전문으로 하는 영업직원들조차 콜드콜링을 단기 실적 차원에서 필요할 때만 하는 경우가 있다. 이럴 경우 거절에 대한 불쾌함을 이기지 못해 불필요한 상처를 받거나 자존심이 상해 지금 하는 프로스펙팅 활동 자체에 대해 거부감을 가질 가능성이 높다. 사람이기 때문에 예외가 거의 없다. 그래서 콜드콜링을 하기 전엔 항상 프로스펙팅의 올바른 정의를 상기하면서 진행하면 좋다. 그렇게 되었을 때 영업대표는 쿨해질 수 있으며 콜드콜링의 진정한 즐거움을 맛볼 수 있게 된다.
아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량방금 전 우리는 프로스펙팅이 ‘적합한 고객을 찾고 부적합한 고객은 피하는 것’이라는 정의를 확인했다. 그리고 그것을 이루어 가는 핵심 도구로써 영업대표들은 전화라는 매체를 이용하고 있다. ‘예측 가능 프로스펙팅’ (2018, Predictable Prospecting by 매릴러 타일러, 제레미 도노반, 아이투맥스)에서는 이 전화가 유효한 약속을 확보하는 데 있어 시대를 초월하는 획기적인 도구임을 증명해주고 있다. 예를 들어 소셜미디어와 소셜셀링 등이 새로운 디지털 패러다임에 맞게 고객발굴에 있어서도 그 중요성이 확대되는 건 맞지만 가망고객을 판매로 연결시키는 데에 있어 가장 빠르고, 가장 적은 비용이 들며, 가장 높은 상호작용의 효율성을 가져다주는 언택트 도구는 아직까지 전화를 대체할만 게 없다는 것을 강조한다. 그래서 해외의 아웃바운드 영업 전문가들은 전화를 통한 프로스펙팅 즉 텔레 프로스펙팅의 중요도를 전체 세일즈 프로세스 중 약 65% 정도로 부여한다. 여기에 더해 영업대표가 프로스펙팅을 잘 하게 되면 영업의 나머지 기능들 가령 영업상담, 클로징 역량도 함께 발달하는 시너지 효과를 볼 수 있다. 그런 의미에서 성공적인 텔레 프로스펙팅 즉, 콜드콜링의 과정은 남녀간의 데이트 진척 과정과 흡사하다.
아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량가령 당신이 오랜 노력 끝에 꿈에 그리던 아름다운 이성과의 만남이 성사되었다고 하자. 당신은 제일 먼저 무엇을 할 것인가? 아마도 상대에게 매력 있는 사람으로 보이기 위해 옷매무새 단장에서 대화에 필요한 소재 찾기에 이르기까지 많은 준비를 할 것이다. 어디 그뿐이겠는가 상대의 마음을 사로잡기 위해 함께 식사할 맛집 선정에서 멋진 데이트의 마무리를 위한 부담스럽지 않은 선물까지 준비하게 될지도 모른다. 장담은 못 하지만 데이트의 성공 가능성은 한층 높아질 게 분명하다. 꿈에 그리던 아름다운 이성과의 만남을 가지기가 어려울 뿐이지 일단 만남이 성사되기만 한다면 나머지 진척 과정은 누가 가르쳐주지 않아도 인간의 본능상 스스로 학습하고 준비를 하게 되어 있다. 만일, 당신이 진정으로 유능한 영업대표가 되고자 한다면 프로스펙팅 역량을 영업개발 제1순위로 두고 노력할 필요가 있다. 그리하면 고객과의 성공적인 영업상담을 위한 시나리오도, 계약으로 이끌기 위한 클로징 전략도 알아서 준비하고 학습할 것이다. 당신이 그(그녀)와의 성공적인 데이트를 위해 누가 시키지 않아도 스스로 준비하고 노력한 것처럼 말이다.
아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량프로스펙팅을 잘하기 위해선 두 가지 중요한 마인드를 마음속에 새겨둘 필요가 있다. 첫째는 사업가 마인드이다. 달리 강조하면 일을 주도적으로 해야함을 의미한다. 업종에 따라 어떤 기업들의 경우 업무 편의성을 위해 프로스펙팅을 위한 고객DB를 영업대표들에게 탑다운(top down : 상명 하달식)식으로 나누어 주게 된다. 이때의 고객DB를 필자는 1차 DB라고 명명한다. 이것은 자신이 직접 만든 것이 아니기 때문에 애착도 안가고 동기부여가 되지 않아 기계적으로 프로스펙팅을 할 가능성이 높다. 그래서 영업대표는 이를 2차 DB로 바꾸어야 한다. 2차 DB는 자기 주도하에 추가적인 조사작업을 통해 자만신의 DB로 전환해야 함을 뜻한다. 이렇게 될 때 영업대표는 보다 집중력있게 프로스펙팅 활동을 수행할 수 있게 된다. 두 번째는 열린 마인드이다. 이 말은 당신이 접촉하는 모든 매체와 채널에 대해 기계적으로 접근하는 게 아닌 일상에서의 관심과 열정이 수반되어야 함을 달리 표현한 것이다. 그렇지 않을 경우 프로스펙팅 활동은 무미건조한 과정이 될 가능성이 높기 때문이다.
아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량세상에 가치 있고 의미 있는 것들은 결코 쉽게 얻어지지 않는다. 그렇기에 전문가 영업대표는 농사꾼과 같은 인내와 성실함을 반드시 갖추고 있어야 한다. 하루아침에 잭팟을 기대하는 단기적이고 조급한 마음은 B2B영업에 어울리지 않는다. 프로스펙팅은 우리가 일상에서 밥을 먹고 소화하는 것처럼 매일매일의 영업활동 가운데 지속적으로 수행해야 할 영업대표의 가장 중요한 책무 중 하나가 되어야 한다. 세계적인 미래학자 다니엘 핑크는 그의 저서 ‘파는 것이 인간이다’에서 인간의 모든 활동은 그것이 전통적인 형태이든 비판매로 변화된 세일즈이든, 지금 우리는 누구나 무언인가를 팔고 있다고 말했다. 이는 결국 오늘을 살아가는 사람들 대부분이 자신의 직업이 영업이든 그렇지 않든 자기 자신을 포함한 유무형의 재화나 서비스, 가치 등을 팔기 위해 끊임없이 자신만의 고객을 발굴하고 조사하며 접촉한다고 볼 수 있는 것이다. 그런 의미에서 어쩌면 우리의 삶 자체가 프로스펙팅의 한 과정인지도 모르겠다.
I pray for peace in Ukraine!!!
