B2B 그로스 마케팅 [전환 단계] 성공 사례

노코드 레이어 팝업 삽입 툴 추천

오늘은 내가 직접 경험한 전환 단계에서의 그로스 마케팅 사례를 소개해 보려고 한다.

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문제의식

CMS를 활용하여 블로그를 개설하고 SEO 작업을 시작한 지도 1개월이 넘어가고 있던 시점. 슬슬 블로그가 구글 내에서 자리를 잡으면서 상위권에 노출이 되기 시작했다. 일부는 추천 스니펫에 노출되기도 하고 나머지 키워드도 상위권에 안착했다. 그런데 이상하게 리드가 전혀 발생하지 않았다.

B2B 마케팅의 궁극적인 목적은 리드를 생성하는 것이기 때문에 백날 SEO 작업이 잘 되더라도 리드가 발생하지 않으면 말짱 도루묵이었다.

퍼널 분석

GA에서 나름의 퍼널 리포트를 만들어서 분석을 하고 있는데 데이터를 보니까

SEO 성공 -> 유입 ok

리드 연결 없음 -> 전환 x

즉, 전환 단계의 마케팅이 필요한 것이다.

유의할 점

B2B 마케팅에서 검색으로 블로그에 유입된 사용자가 즉시 리드로 이어지는 경우는 희귀하다. 그러니 사용자가 필요할 때 우리 솔루션이 바로 떠오를 수 있도록 지속적인 연결고리를 유지하는 것이 관건이다. 최소한 블로그에 유입된 사용자에게 이메일 주소와 같은 간단한 정보라도 얻어 우리가 직접 다가갈 수 있는 틈을 만드는 것이다.

매개체 선정

잠재 고객에게 닿을 수 있는 매개체는 여러 가지가 있는데 대표적으로 연락처와 이메일 주소가 있다. 그러나 연락처는 개인 소유인 경우가 많아서 부담스러움을 느낄 수 있기 때문에 이 경우 주기적으로 확인이 필요하면서 공적인 내용만 담을 수 있는 수단인 이메일이 적합하다.

방법 선정

블로그에 유입된 사용자에게 이메일 주소를 받아낼 수 있는 가장 쉬운 방법인 팝업을 이용했다. 포스트를 2개 이상 열람하고, 95% 이상 읽은 사용자에 한해 전환을 유도하는 문구와 함께 작은 팝업을 띄우는 방식이다.

TIP. 개발팀에 팝업 개발을 요청할 수도 있지만 여건이 마땅치 않은 경우에는 OptiMonk라는 플랫폼을 이용하는 것을 추천한다. 무료 플랜으로도 팝업을 커스텀하여 삽입 후 디자인과 문구 A/B 테스트를 진행할 수 있다.

팝업 종류 결정

레이어 팝업

전체 화면을 다 가리기 때문에 사용자의 눈에 잘 띄지만 요즘 워낙 광고 팝업이 많아 사람들이 팝업은 일단 내용을 읽지도 않고 지우는 경우가 많다.

토스트 팝업

레이어 팝업보다 눈에 덜 띄지만 사용자의 경로를 방해하는 것이 아니기 때문에 거부감도 덜하다.

일단 사람들의 눈에 띄는 게 우선이라고 판단하여 레이어 팝업을 제작하였다. 보자마자 지우게 된다는 내부 피드백도 있었지만 내부 직원들은 기본적으로 이 소재에 관심이 있지 않기 때문에 이 피드백은 보류하고 일단 시도를 했다. 호기롭게 말했지만 나도 불안해서 여차하면 토스트 팝업으로 바꿔야겠다고 생각하고 레이어 팝업을 띄웠다.

결과

레이어 팝업을 삽입한 지 이틀 만에 리드가 발생했다. 한 달을 죽어라 글만 써도 생기지 않던 리드가 팝업 하나만으로 발생했다. 그렇게 열흘 동안 네 건의 리드가 발생했다. 하지만 토스트 팝업도 삽입하여 같은 기간 동안 관찰하면서 어떤 것이 더 효과가 있을지 A/B 테스트를 진행할 예정이다.