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매거진 패스파인더넷 이야기

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by 강재상 Alex Jun 12. 2020

시장과 고객에 기반한 현실적인 사업화 전략 수립하기

무역협회와 1박 2일 진행한 워크샵 후기

안녕하세요, 패스파인더넷입니다. 오늘은 무역협회 초청으로 대전에서 1박 2일간 진행한 워크샵 이야기를 전해드리고자 합니다.

이번 워크샵의 공식 명칭은 '시장기반 글로벌 사업화 전략 워크샵'인데요, 이틀 동안 대전지역 스타트업 및 창업가 17팀과 함께, 아이디어를 구체화하고 시장과 고객의 니즈를 해결하는 가장 현실적인 전략을 찾아보는 자리를 가졌습니다.

구체적으로는 비즈니스 전략 수립에 핵심적인 이론을 살펴보고, 본인의 아이템을 다시 한번 분석한 후에 최종적으로 사업 계획서를 작성하고 피칭하는 과정을 거쳤는데요, 자세히 살펴볼까요?

Day 1. 마케팅 전략 수립의 핵심

첫째 날에는 스타트업이 마케팅을 실행하는데 필요한 가장 핵심적인 내용들을 B2C와 B2B로 나누어 살펴봤습니다.

B2C 마케팅 부분에서 패스파인더넷에 강조한 두 가지는 바로 4P와 STP입니다.

너무 기초적인 내용인데 강연에서 굳이 언급할 필요가 있느냐고 생각하실지도 모르겠습니다. 요즘에는 브랜딩, 퍼포먼스 마케팅 등등 마케팅 방법론이 매우 다양합니다. 그리고 그 다양한 방법론의 트렌드도 하루가 다르게 바뀌고 있죠.

성과 측정, 개선 등 실무 레벨에서의 방법론은 변할 수 있습니다. 하지만 마케팅과 비즈니스의 본질적인 방향성이 흔들려서는 안 됩니다. 즉, 어떤 제품/서비스를 무슨 시장에서, 누구에게, 어떻게 알릴지 큰 틀에서의 전략 수립이 선행되어야 하는 것인데 패스파인더넷에서는 여기에 필요한 것이 바로 4P와 STP라고 생각하고 있습니다.

그렇지만 이론만 얘기해서는 대학 강의와 다를 것이 없습니다. 패스파인더넷에서는 보다 실질적인 내용을 전달드리기 위해 디즈니와 같은 글로벌 기업부터 국내 스타트업까지 다양한 케이스를 분석했고, 그 내용을 보다 상세하게 전달드리며 워크샵 참가 스타트업들이 자기 회사에 적용할 수 있도록 도왔습니다.

B2B 마케팅 파트에서는 패스파인더넷 공동 대표들이 실무에서 직접 경험한 내용들을 전달드렸습니다. 국내 대기업 S사, H카드, D중공업의 B2B 마케팅 전략을 분석하고 팁을 드리는 시간을 가졌습니다. (해당 부분은 Confidential Issue로 인해 자세히 설명드리지 못하는 점 양해 부탁드립니다.)

Day 2. 실습&피드백

둘째 날에는 스타트업의 사업 모델과 사업화 방안에 관해 살펴보는 한편, 실습을 통해 피드백을 나누는 시간을 가졌습니다.

오전에는 스타트업 사업 모델과 사업화의 전체적인 여정과 각 요소별로 필수적인 개념들을 함께 살펴봤습니다. 특히 후자에 관해서는 스타트업의 제품/서비스를 Transaction cost 관점에서 바라보기, 그리고 Lean Startup 방법론을 중점적으로 다뤘습니다.

'비용'이라고 하면 흔히들 '가격'과 같은 의미로 생각합니다. 하지만 하나의 거래가 일어나는 데는 금전적인 비용뿐만이 아니라, 탐색&정보 획득과 같은 사전적 비용은 물론 협상 및 조정, 이행과 같은 사후적 비용까지 포함하게 됩니다.

스타트업이 제공하는 '좋은 제품/서비스'란 이런 비용들을 획기적으로 줄여주는 것이라고 할 수 있는데요, 한 마디로 'Transaction Cost'를 줄일 수 있어야 한다고 볼 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 좋은 제품/서비스를 만들 수 있을까요? 스타트업이 실행할 수 있는 가장 대표적인 방법론이 바로 Lean Startup인데요, 최소 기능만 갖춘 제품(MVP, Minimum Viable Product)을 가지고 빠르게 고객과 시장 반응을 테스트하고, 그 결과를 반영해 다시 MVP를 만들고 테스트를 반복하는 과정을 의미합니다.

스타트업의 이런 방법론은 경영진의 전략을 바탕으로 오랜 기간 꼼꼼하게 사업 계획을 작성한 후, 대규모의 자본 투자를 통해 시장을 장악하는 기존 기업들의 전략과는 다소 차이가 있죠.

이어서 소위 '뼈 때리는 질문'을 통해서 각자의 비즈니스에 관해 돌아보는 시간을 가졌습니다.

기존에 계획했던 아이템과 비즈니스 모델에 관해 현실적인 요소들을 살펴본 후, 패스파인더넷에서 제공한 템플릿에 고객 구매 사이클, 잠재 시장 규모 추정, 경쟁 분석, 차별화 요소 등을 기입하면서 비즈니스 모델에 관해 구체화할 수 있었습니다.

그리고 마지막으로 사업계획서를 작성하는 것은 물론, 참가자들 앞에서 피칭하고 피드백을 받았습니다.

지금까지 이틀간 진행된 모든 교육이 바로 이 파트를 위해서였다고 해도 과언이 아닌데요, 패스파인더넷 코치진은 물론, 교육생 상호 간에도 피드백을 주고받으면서 잘된 것은 무엇이고 앞으로 보충할 점과 신경 써야 할 요소는 무엇인지 솔직하게 조언했습니다.

이미 아는 분들은 아시겠지만, 패스파인더넷이 진행하는 모든 교육의 공통적인 컨셉은 바로 '참가자 괴롭히기'입니다. 가만 앉아서 강연만 들어서는 능률이 오를 수가 없고, 직접 부딪히면서 실행해야 결국은 성과가 있기 때문이죠. 패스파인더넷 구성원을 강사가 아닌 '코치'라고 부르는 것도 바로 이 때문입니다. 낚시 방법을 알려드리는 것에서 그치지 않고 실제로 물고기를 잡고 요리하는 방법까지 함께하기 때문입니다.

사실은 호불호가 갈릴 수 있는 방식임에도 불구하고 패스파인더넷을 초청하는 여러 기업과 기관에서는 만족도가 높게 나타나서 다행스럽고 또 감사하게 생각하고 있습니다. 이번 무역협회 워크샵 또한 참가자 분들께 좋은 피드백을 얻어서 굉장히 보람찬 교육이었습니다.

이번 워크샵에 참가해주신 모든 스타트업의 건승을 빌면서 이번 후기 마치도록 하겠습니다. 감사합니다.