성장하는 방법.. 그리고 피해야 할 4가지 함정
원문: <Startup Playbook> by Sam Altman
안녕하세요 알렉스입니다.
Sam Altman의 <Startup Playbook> 에세이 중 "성장하는 방법"과 관련된 내용을 공유드리려합니다.
특히 3번 내용의 경우, 하나도 빠짐없이 제가 창업을 할 때 했던 실수들이라 더 와닿네요..
도움이 되기를 바랍니다.
출처: 출처: Financial Times아, 그리고 뉴스레터를 만들었습니다.
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성장은 거의 모든 문제를 해결해 줍니다.
당연한 말이지만 성장의 부재는 오직 성장을 통해서만 메울 수 있습니다. 조직이 성장 궤도에 있다면, 구성원들은 승리감을 만끽하며 활기가 넘칩니다. 성장할 때는 새로운 역할과 책임이 끊임없이 생겨나고, 자신의 경력이 발전한다는 희망을 품게 됩니다. 하지만 성장이 멈추면 패배 의식이 지배하고, 사람들은 불행해져 회사를 떠나기 시작합니다. 성장이 멈춘 조직에서는 구성원들이 책임 소재를 놓고 다투고 서로를 탓하는 일만 벌어집니다. 번아웃을 호소하는 창업가나 직원들은 거의 예외 없이 모멘텀을 잃은 스타트업에 몸담고 있습니다.
절대로 추진력을 잃지 마세요. 그렇다면 이 원칙을 어떻게 실현해야 할까요?
1. 성장을 유지하는 방법
가장 중요한 방법은 성장을 최우선 순위로 정립하는 것입니다. CEO가 무엇을 측정하고 강조하는지에 따라 회사의 모든 움직임이 결정되기 때문입니다. 회사가 집중할 단 하나의 핵심 지표를 설정하는 것은 중요합니다. 성장에 대한 강력한 의지를 보이고 실행의 기준을 높이면, 모든 구성원이 자연스럽게 성장에 집중하게 될 것입니다.
몇 가지 성공 사례를 살펴보겠습니다.
에어비앤비 창업자들은 달성하고자 하는 예상 성장 그래프를 직접 그렸습니다. 그들은 이 그래프를 냉장고, 책상 위, 욕실 거울 등 눈에 잘 띄는 곳마다 붙여 두었습니다. 한 주 목표를 달성하면 축제 분위기였지만, 달성하지 못하면 다음 주가 될 때까지 오직 그 문제만 논의했습니다.
마크 저커버그는 페이스북의 가장 중요한 혁신으로 성장이 둔화되었을 때 '성장 팀(Growth Group)'을 창설한 것을 꼽았습니다. 이 팀은 회사 내에서 가장 핵심적인 조직이었습니다.
성장을 저해하는 요소(Blockers)들의 목록을 끊임없이 관리하세요. 어떻게 하면 더 빠르게 성장할 수 있을지 회사 전체가 머리를 맞대고 고민해야 합니다. 성장의 제한 요소가 무엇인지 명확히 안다면, 자연스럽게 그것을 해결할 방안을 모색하게 될 것입니다.
진행하려는 모든 일 앞에서 "이것이 성장을 극대화하는 최선의 방법인가?"라고 스스로에게 질문을 던지세요. 예를 들어, 컨퍼런스에 가는 것은 대개 성장을 극대화하는 최선의 방법이 아닙니다.
2. 투명성과 올바른 지표 활용의 중요성
지표(그리고 재무 상태)에 대한 극단적인 내부 투명성은 필수입니다. 창업자들이 종종 이를 주저하지만, 회사 전체가 성장에 집중하도록 만드는 데는 이보다 더 좋은 방법이 없습니다. 조직원들이 핵심 지표에 얼마나 집중하는지와 회사의 실적 사이에는 직접적인 상관관계가 있습니다. 지표를 숨기면 사람들이 그것에 집중하기 어렵습니다.
지표를 이야기할 때, 허영 지표(Vanity Metrics)에 현혹되지 마세요. 흔한 실수는 신규 가입자 수에만 집착하고 유지율(Retention)을 간과하는 것입니다. 하지만 유지율은 신규 고객 유치만큼이나 성장에 중요한 기여를 합니다.
도전적이지만 현실적으로 달성 가능한 목표를 설정하고 매달 진척 상황을 검토하세요. 목표 달성 시에는 반드시 축하하세요! 내부적으로 전략을 끊임없이 논의하고, 고객 피드백을 모두에게 공유해야 합니다. 좋든 나쁘든 정보를 많이 공유할수록 조직의 역량은 강해집니다.
3. 창업가들이 경계해야 할 함정들
첫째, 회사가 폭발적으로 성장하고 있지만 모든 것이 너무나 비효율적으로 보일 때, 곧 무너질까 봐 불안해하는 것입니다. 역설적이게도, 빠르게 성장하지만 최적화가 전혀 안 된 상태는 오히려 기회입니다. 고치기만 하면 더 큰 성장을 이끌어낼 수 있기 때문입니다. 제가 가장 선호하는 투자는 성장은 매우 빠르지만 믿을 수 없을 만큼 최적화가 안 된 회사들입니다. 이런 회사들은 시장에서 잠재 가치 대비 저평가되어 있습니다.
둘째, 너무 먼 미래의 문제에 골몰하는 것입니다. 즉, "규모가 커지면 어떻게 구현해야 할까?"와 같은 질문입니다. 답은 그 단계에 도달했을 때 고민하면 된다는 것입니다. 이 질문을 놓고 논쟁하다가 사라지는 스타트업이, 충분히 고민하지 않아서 망하는 스타트업보다 훨씬 많습니다. 좋은 방법은 현재 규모의 10배에서 일이 어떻게 돌아갈지만 생각하는 것입니다. 대부분의 초기 스타트업은 벽에 "Do things that don't scale" 라는 문구를 걸어두고 이를 실행의 지침으로 삼아야 합니다. 예를 들어, 훌륭한 스타트업은 초기에 최고 수준의 고객 서비스를 제공하는 반면, 미숙한 스타트업은 단위 경제성과 확장성 문제부터 걱정합니다.
물론 이 원칙에는 중요한 조건이 있습니다. "Do things that don't scale"가 수익을 내야 하는 의무를 면제해 주지는 않습니다. 초기에는 단위 경제성이 좋지 않아도 괜찮지만, 나중에는 반드시 단위 경제성이 작동하게 될 명확한 근거가 있어야 합니다.
셋째, 성장률은 높지만 절대적인 수치가 작다는 이유로 낙담하는 것입니다. 인간은 지수적 성장(기하급수적 성장)에 대한 직관이 매우 부족합니다. 팀원들에게 이 점을 상기시키고, 오늘날의 거대 기업들도 모두 작은 숫자에서부터 성장을 시작했다는 사실을 주지시켜야 합니다.
넷째, 불필요한 곳에 시간을 낭비하는 것입니다. 창업자들이 성장을 가져올 것이라고 믿지만, 실제로는 거의 효과가 없으며 엄청난 시간을 소모하는 것들이 있습니다. 대표적인 예는 다른 회사와의 대규모 제휴나 화려한 언론 홍보입니다. 이러한 시도는 실질적으로 거의 성과를 내지 못한다는 점을 명심하고 경계해야 합니다.
모든 위대한 기업이 그러했듯이 기본으로 돌아가서 성장하세요. 사용자들이 진정으로 사랑하는 제품을 만들고, 초기에는 직접 발로 뛰어 사용자를 확보한 다음, 다양한 성장 전략을 끊임없이 테스트하고 효과가 입증된 것에 집중해야 합니다. 기존 고객들에게 그들과 같은 잠재 고객을 어디서 찾을 수 있는지 물어보는 것도 좋은 방법입니다.
4. 영업과 마케팅도 연습하세요.
영업과 마케팅은 성장을 가속화하는 데 큰 도움을 줄 수 있습니다. B2B 회사라면, 이 분야에서 숙련되는 것은 필수적이라고 할 수 있습니다.
특히 영업을 두려워하지 마세요. 최소한 한 명의 창업자는 사람들에게 당신의 제품을 사용하도록 설득하고, 돈을 받는 일에 능숙해져야 합니다.
B2B 제품의 경우, 가장 좋은 방법은 월별 매출 성장을 추적하는 것이며, 판매 주기가 길다는 점을 감안할 때 첫 몇 달간의 실적이 기대에 못 미칠 수 있다는 점을 인지해야 합니다. (다만, 초기 고객으로 스타트업을 공략한다면 이 문제를 다소 완화할 수 있습니다.)