'오늘회'서비스로 알아본 그로스해킹
'그로스해킹'이 무엇이죠?
'그로스해킹'이란 단어에 익숙하신가요?
평소 IT나 마케팅 관련 자료에서 이 단어를 접한 적은 많았지만, 그래서 '정확히 뭘 얘기하는 거지?' 하면 대답하기 어려웠다. 나 스스로 정리가 되지 않은 느낌이라, 이번 기회에 내가 평소 좋아하는 오늘회 서비스로 그로스해킹에 대해 알아보고자 한다.
그로스해킹이란,
성장을 뜻하는 growth와 해킹(hacking)이 결합된 단어로 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 제품과 시장의 궁합(Product Market Fit)을 높이는 것을 의미한다.
이를 위해 데이터를 기반으로 한 사고를 하며 '전체 개발 과정에 걸쳐 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 전략'이라고 말할 수 있다.
- 위키백과 -
내가 이해한 바에 따르면 그로스해킹의 포인트는 '데이터 기반의 사고', '최저 비용과 최대 효율' '빠른 실행과 성장'이다.
1. 데이터 기반
고객은 자신의 니즈를 행동으로 표출하고, 그러한 행동은 결국 프로덕트를 사용한 데이터로 우리 앞에 등장한다. 가공되기 전의 무수히 많은 데이터들은 서비스 내에 산재해 있다. 우리가 고객의 문제를 해결하고 거기에 맞게 제품을 개선할 수 있으려면 그 산더미 같은 데이터 안에서 인사이트를 발견해야 한다. 데이터들이 의미하는 바를 알고 그것을 통해 가설을 세우는 것, 즉 데이터에 기반한 사고에서 서비스의 개선을 바라보는 것이 그로스해킹의 시작이라고 할 수 있겠다.
2. 최저 비용과 최대 효율
그로스해킹이란 단어는 스타트업에서 유래된 용어이다. 일반 기업이나 스타트업 모두 마찬가지이겠지만, 비즈니스에서 가장 중요한 것은 불확실한 환경 속에서 가장 효율적인 방식으로 비즈니스 목표를 달성하는 것이다. 따라서 리소스가 한정적인 스타트업은 자신의 자원을 최대한 아껴서 최대의 효율로 자사 제품의 성장을 견인해야 한다. 그로스해킹에서도 성장을 빠르게 도모하기 위해 항상 고민해야 한다. 무엇이 우리의 자원을 최대한 아껴 검증할 수 있는 가설이고, 그 가설이 성공한다면 어떻게 자원을 본격적으로 투입할 것인지를 말이다.
3. 빠른 실행과 성장
스타트업의 숙명은 빠른 속도와 끊임없는 성장에 있다. J 커브를 그리기 전까지는, 그리고 그 J 커브를 더 길고 가파르게 유지하기 위해서는 가설을 세워 개선하고 검증하는 단계를 끊임없이 반복해야 한다. 그리고 그 과정을 반복하며 더 많은 고객들의 문제를 해결해 주는 제품으로 성장할 수 있게 되는 것이다.
결국 그로스해킹의 목표는 데이터 사고를 기반으로 하여 문제를 발견하고, 최대 효율로 개선하고, 이로써 빠른 성장을 이루기 위함이라고 생각한다.
그로스해킹은 방법론이 아닌 마인드 셋
그로스해킹을 이루기 위해 쓰는 방법이 중요한 게 아니라 그로스해킹이라는 마인드 셋을 가지고 비즈니스를 바라보는 게 중요하단 생각이다.
예를 들어 추천인을 늘리고 a/b 테스트를 하고 랜딩 페이지를 개선해 유저들의 데이터를 파악하는 게 먼저가 아니라, 기업의 비즈니스 모델을 확실히 이해하고 고객에게 주는 핵심가치가 무엇인지 명확히 알고 있는 게 더욱 중요하단 것이다. 고객의 문제를 정확히 해결하는 프로덕트를 가지고 있어야, 즉 명확한 MVP가 있어야 거기서 유효한 데이터도 추출할 수 있고, 그 데이터를 통해 세운 가설을 빠르게 검증하고 개선해 성장할 수도 있기 때문이다.
그로스해킹은 이제 너무 당연한 말
그로스해킹을 조사하며 여러 영상을 찾아봤다. 영상의 어딘가쯤에는 이러한 말이 자주 등장했다. '비즈니스를 한다면 데이터를 분석해 더 나은 가치를 창출하는 게 당연하다. 다만 스타트업이 성행하는 지금과는 달리 과거에는 데이터를 중요시 여기는 문화가 없었고, 한국은 더더욱이 그러한 경향이 짙어서, 데이터 기반의 사고를 중시하는 그로스해킹이라는 단어가 더욱 주목받는 것 같다'라고 말이다. 또, '3-5년 까지는 그로스해킹이 업무 내에 자주 등장할지 모르겠지만, 이는 결국 현재 우리가 워드나 엑셀을 사용하듯 필수적인 도구가 될 것이다'라는 말도 뒤따랐다. 내가 요즘 자주 접하는 송길영 부사장의 강연 영상이 떠올랐다. 문제를 발견하고 해결하는 데 있어 데이터가 근간이 된다는 메시지를 정말 쉽고 재미있게 설명해 주시는 데 혹시 못 보신 분이 있다며 추천한다.(6분 57초부터)
https://youtu.be/AJ7j3Pyg3J0?t=416
낮, 저녁, 밤까지 하루 3번 찾아가는 모바일 수산마켓
'오늘회'
그렇다면 내가 평소 사용하는 '오늘회'라는 서비스를 통해 그로스해킹이 어떻게 적용되었는지 살펴보겠다.
먼저 오늘회는 온라인에서 접하기 어려웠던 수산물을 오전에 주문하면 당일 저녁에 배송하는 것으로 서비스를 시작했다. 지금은 수산물을 중심으로 다른 신선식품도 포함해 하루 3번(낮, 저녁, 밤) 배송하는 서비스로 확장하였다.
오늘회 서비스는 2019년 21억 원에 이어 지난해 135억 원으로 크게 늘어났고, 2021년 들어서는 하루에 최대 1억 원씩 회가 팔리고 있다고 한다. 이 기세를 몰아 연말까지 400억 원의 매출을 기록하는데 매진 중이라고 한다. 이렇듯 오늘회는 모바일 수산 마켓이란 이름으로 가파르게 성장 중인 서비스이다.
오늘회의 핵심가치는 명확해 보인다. 서비스는 고객들에게 '온라인에서도 믿을 수 있는 수산물을 언제든지 구매할 수 있다는 것'과 '혼자 어렵게 수산시장이나 횟집에 가지 않고도 회나 수산물을 즐길 수 있다는' 가치를 심어주었다. 특정 마감시간까지 주문을 완료하면 오후 1시, 7시, 11시에 수산물을 받아볼 수 있고, 오늘회를 통해 혼회, 즉 혼자 회를 즐기는 사람들이 늘어난 것이다.
오늘회는 이 핵심가치를 가지고 제품을 고도화하기 위해 어떤 전략을 사용 중일까?
1) 오늘회로 처음 구매 시 990원 쿠폰 제공
오늘회로 처음 수산물을 구매하는 사람들의 유입량을 늘리기 위해 첫 구매 시 990원으로 제품을 구매할 수 있는 쿠폰을 제공한다. 인기 메뉴 8종(광어, 연어, 딱새우 등)에 한해 구매를 할 수 있는데, 나 또한 이 쿠폰이 너무나 매력적이어서 서비스를 처음 이용했었다. 990원이라는 저렴한 가격으로 수산물을 담고 추가적으로 다른 메뉴까지 함께 주문하는 경우가 대다수인데, 수산물의 품질을 확신하지 못하거나 당일 배송으로 회를 구매하는 게 낯선 고객들에게 당사 제품을 만날 수 있는 기회를 넓게 제공한 것이라고 본다.
오늘 오랜만에 들어가서 앱을 살펴보니 해당 쿠폰 이벤트가 사라진 것 같아서.. 고객 센터에 한번 물어보았다. 아니나 다를까... 오늘 날짜로 해당 이벤트는 종료되었다고 한다.ㅠ
2) 혼자서도 즐기기 편한 회 1인용 회. 혼자서 즐기거나 여럿이 즐기거나.
오늘회에는 다양한 메뉴 구성이 있지만 '1인용 회'로 구성을 따로 해 판매 중이다. 이 서비스의 첫 취지는 회를 즐기고 싶어도 혼자라서 어려움을 겪는 고객들 대상으로 한 게 아닐까 싶지만, 현재는 그뿐 아니라 다양하게 회를 즐기고 싶은 사람(1인 혹은 다수)들에게도 유용하게 쓰이는 것 같았다. 1인용 회를 실제 어떤 고객층이 구입하는지는 데이터를 통해 확인해 봐야겠으나, 고객들이 만족하고 서비스를 이용하는 점은 리뷰 수나 평점으로 확인이 가능하다. 이제 업력 4.6년 차의 회사이고, 수산물만 전문으로 하는 서비스임에도 불구하고 리뷰가 3,000건이 넘는다는 것은 그만큼 유저들이 리뷰를 적극적으로 활용한다는 이야기가 될 것이다.
상품 후기 페이지를 보면, 리뷰를 남긴 사람이 오늘회를 통해 몇 번 구매했는지를 알 수 있다. 리뷰를 쭉 훑어봤을 때 이제 막 서비스에 유입되어 첫 구매를 남긴 사람들도 있지만 적극적으로 리뷰를 남기는 사람들 중에는 반복적으로 재구매를 하는 사람들이 많은 것으로 보였다.
3) 사진을 적극적으로 이용한 리뷰 - 서비스, 인스타에 노출될 수 있도록 포인트 제공
오늘회는 포토리뷰를 적극적으로 활용하고 있다. 고객들이 사진을 포함해 정성스레 남겨준 리뷰를 이용하는 것인데, '꿀조합'이라는 이름으로 두 개 이상의 제품 구매해 사진을 찍은 경우 1500 포인트를 주고 있다. 인스타그램의 경우에는 유저들이 SNS를 통해 자사의 서비스를 자체적으로 홍보하도록 유인하고 있으며 이를 통해 오늘회를 모르던 사람들도 자연스레 유입될 수 있도록 하고 있다.
고객들이 인스타그램에 리뷰를 적극적으로 남길 수 있도록 상당한 포인트를 제공하고 있으며, 협찬 등을 통해서도 인스타에 오늘회가 많이 노출되도록 마케팅을 하고 있다.
이를 정리해 보면,
첫 구매 쿠폰을 통해 고객 유입량을 늘렸고, '1인용 회' 상품을 구성해 혼자 회를 즐기는 1인 고객뿐만 아니라 다양한 종류의 회를 즐기려는 고객도 확보하고 있었다. 이렇게 고객 한 명 당 구매하는 제품의 수를 늘려 평균 구매 단가를 올리고 있음을 유추할 수 있었는데, 이는 포토리뷰를 이용한 마케팅 전략으로도 확인할 수 있었다. 단일 제품의 후기에는 500포인트를 주는 반명 '꿀조합' 리뷰는 1500점을 제공하고 있기 때문이다. 이 꿀조합 리뷰에는 사진을 찍은 상차림에 담긴 제품을 다른 고객이 한꺼번에 담을 수 있는 기능도 함께 설계되어 있다. 따라서 고객들이 제공한 리뷰와 데이터를 파악해 한 번에 많은 양을 구매하게 하고, 재구매 횟수를 리뷰어 옆에 노출시켜 다른 고객들도 오늘회 서비스를 믿고 재구매할 수 있는 환경을 조성했다고 볼 수 있겠다.
오늘회 서비스는 신선식품에 특화된 자체 물류 시스템을 보유하고 있다. 하루에 3번 배송을 진행한다는 것은 그만큼 서비스가 고도화되어있다는 것이고, 이 서비스를 실제로 사용하고자 하는 커머스 업체들도 많다고 한다. 이를 반영해 곧 물류배송 솔루션을 B2B로 서비스화할 예정이라고 한다. 그렇게 되면 오늘회에서 물건을 구매하지 않더라도 오늘회의 물류 시스템을 통해 다양한 신선식품을 만날 수 있을 것이다. 고객들이 신선 제품을 하루에 한 번 만나는 것이 아닌 원할 때 자주 만날 수 있게 접점을 늘리는 게 목표라는 회사. 앞으로 더 큰 성장을 이뤄내야 할 회사의 입장에서 그로스해킹의 마인드를 탑재하고 서비스를 고도화 시키는 게 반드시 필요할 것으로 보인다.
참고사이트
https://www.youtube.com/watch?v=AJ7j3Pyg3J0
https://ko.wikipedia.org/wiki/%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4_%ED%95%B4%ED%82%B9
https://www.sedaily.com/NewsView/22MEA44LLD
https://www.etnews.com/20211021000159
https://www.mk.co.kr/news/business/view/2021/04/411523/
