스스로를 사업가라고 생각 한다면
사업가 기질을 테스트하는 법 (출처: 카피터밸류)
많은 사람들이 자신이 좋은 사업가 기질을 가졌다고 믿습니다. 그렇다면 당신의 사업가 기질이 얼마나 뛰어난지 간단히 테스트해 볼까요? 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져 보십시오.
"이걸 왜 이렇게 해야 하지?"
위의 질문은 뛰어난 사업가가 갖추고 있는 가장 본질적인 기질입니다. 성공한 사업가는 기존 방식에 의문을 제기하고, 보다 쉽고 효율적인 방법을 찾아내는 데 집중합니다. 이를 우리는 흔히 ‘사업가의 사고방식’이라 부릅니다.
사업의 본질: 제품이 아니라 '결과'
제품을 팔 때, 많은 이들이 실수하는 점은 제품 자체의 특성과 장점에만 집중하는 것입니다. 하지만 고객의 진짜 관심사는 제품 자체가 아니라, 제품을 통해 얻을 수 있는 명확한 결과입니다.
비유를 들어보죠. 목적지에 도달하기 위해 택시를 탑니다. 이때 우리의 목적은 택시 자체가 아니라 목적지 도달입니다. 즉, 제품은 고객을 원하는 목적(결과)으로 안내하는 택시 역할(수단)에 불과합니다.
성공적인 판매를 위한 핵심적인 플로우는 다음과 같습니다.
성공적인 판매의 4가지 필수 플로우
① 고객의 문제 인식시키기
처음부터 제품을 소개하면 고객은 듣지 않습니다. 고객이 겪고 있는 문제를 먼저 언급하여 관심을 끌어야 합니다.
예시: "혹시 요즘 글씨가 잘 써지지 않아 불편하신 적이 있으신가요?"
② 문제의 원인 명확하게 진단하기
고객이 겪는 문제의 원인을 정확히 진단하고 설명해줘야 합니다.
예시: "지금 사용 중인 펜의 형태나 특성 때문에 손에 피로가 생기고 필기 품질이 나빠질 수 있습니다."
③ 수단으로서 제품 제시하기
이제서야 제품을 해결책으로 제안합니다.
예시: "인체공학적으로 설계된 이 펜은 손의 피로를 줄이고 글씨가 더 자연스럽게 써지도록 돕습니다."
④ 결과 약속하여 고객 신뢰 얻기
고객에게 명확한 결과를 약속하여 신뢰를 확보합니다.
예시: "이 펜을 단 2개월만 사용하면 필기 시 겪었던 문제는 사라질 것입니다."
이 과정에서 펜이라는 제품 자체에 대한 설명을 최소화하며, 제품이 고객의 궁극적인 목적을 달성하기 위한 수단이라는 것을 부각하는 것입니다.
심화 전략: 업셀(Upsell)의 중요성
사업 센스를 가진 사람은 고객의 욕망과 제품을 지속해서 연결할 줄 압니다. 이를 업셀(Upsell) 전략이라고 합니다.
업셀이란?
이미 구매 의사를 보인 고객에게 추가적인 제품이나 서비스를 제안하여 매출을 높이는 방식입니다. 핵심은 고객의 진정한 최종 욕망을 파악하고 그 욕망을 충족시킬 수 있는 추가적인 제품이나 서비스를 권하는 것입니다.
예시 (펜 구매를 기반으로 한 업셀 전략):
펜 구매 고객 → 필사 모임 권유
필사 모임 참가자 → 캘리그라피 원데이 클래스 제안
고객의 관심사와 일치하는 업셀은 매출을 확대하면서 고객 만족도도 높여줍니다.
고객의 최종 목적(좋은 필기, 창의력 표현 등)을 정확히 이해한다면, 업셀은 고객이 자발적으로 추가 소비를 하게 만들며, 만족도 또한 높여줍니다.
사업가의 본질: 어려운 문제를 단순화하는 수학적 사고력
진정한 사업가는 복잡한 문제를 직면했을 때 이를 단순한 문제로 바꾸는 능력이 탁월합니다. 이 능력을 수학적 사고력이라고도 부릅니다.
예시: 보아뱀 그림 면적을 구하는 법
복잡한 형태의 면적을 바로 계산하기 어렵습니다.
그러나 그림을 직사각형 여러 개로 쪼개어 간단한 문제로 만들면 쉽게 해결 가능합니다.
실제 사업도 이와 같습니다. 복잡한 문제를 간단한 문제로 전환할수록 접근과 해결이 쉬워지고 성과는 빠르게 나타납니다.
실제 사례 (YouTube 채널을 예로 든 경우):
어려운 문제(조회수로 돈 벌기)를 쉬운 문제(소수 고객에게 반복적 큰 매출 얻기)로 전환했습니다.
이를 다시 더 쉬운 문제인 B2B 영상 기획 사업으로 연결하여, 자신의 유튜브 영상을 포트폴리오 삼아 쉽게 성과를 냈습니다.
이런 방식의 사고력 훈련이 필요합니다. 뛰어난 사업가가 되려면 문제를 문제로 인지하는 능력과 이를 간단하게 해결할 수 있는 능력을 지속적으로 키워야 합니다.
내면에서 시작하는 진정한 동기의 중요성
마지막으로, 사업의 동기는 외부가 아니라 내면에서 나와야 합니다. 외부의 인정이나 시선 때문에 사업을 하면, 초반 어려움을 견디지 못합니다. 진정으로 좋아하는 일을 하고 내적 욕망에서 사업 동기를 찾으면, 주변 시선과 관계없이 초반의 힘든 과정을 이겨낼 수 있습니다.
일론 머스크의 말을 기억하십시오:
"영감이 필요하면 하지 마세요. 정말 그 일을 좋아해야 합니다. 실패할 가능성이 항상 존재하기 때문에 진짜 좋아하지 않으면 성공할 수 없습니다."
[최종 정리: 사업 감각을 체크하고 키우기 위한 4가지 포인트]
고객의 문제를 명확히 인식시켜라. (제품이 아닌 문제 중심 접근)
문제의 원인을 진단하고 고객에게 인식시켜라.
제품은 해결책(택시)으로만 언급하라.
고객에게 명확한 결과를 약속하라.
고객의 진정한 욕망을 기반으로 업셀을 설계하라.
복잡한 문제를 간단한 문제로 단순화하라.
사업의 이유는 외부가 아닌 내면에서 찾아라.
