라이브쇼핑? 이 것만 알면 당신도 전문가!
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라이브 커머스를 해보고 싶거나
혹은 비용을 지불하고 대행중이거나
Episode.1
라이브쇼핑을 왜 하게 됐는지?
이 것부터 알고 넘어갈게요. 바로 각 세대별 커머스에 대해서 말이죠.
1세대 커머스, 혹시 들어보셨나요? 대표적인 예로는 인스타/페이스북 등이 있고 인플루언서를 활용하여 제품 협찬,홍보,마케팅 등을 펼쳐 전반적인소셜 산업과 인플루언서의 시장에서의 가치를 크게 올리는데 기여 했다고 생각해요. 쉽게 접할 수 있는 형태의 커머스죠?! 온라인쇼핑몰이나 사업을 하셨던 분들이라면 한번쯤은 다 들어 보셨을 거라 생각해 봅니다.
2020년 터진 유튜브 뒷광고를 아시나요?
이 후 표시광고법이 도입되며 제품이나 리뷰를 협찬이나 대가를 받고 촬영할 시 광고법에 따라 별도로 표시해야하죠.
크리에이터나 인플루언서를 활용한 광고는 친숙한 이미지와 정서적 유대감에 의존하는 측면이 커요. 마치 내가 좋아하는 가수나 배우가 찍은 CF의 제품을 더 선호한다거나 해당 유명인이 착용 혹은 사용한 제품을 믿고 사는 것 처럼 말이죠.
뒷 광고의 경우엔 소비자들의 반발과 실망감이 극대화될 수밖에 없어요. 왜냐구요? 바로 돈을 받고 실사용이 짧거나 필요하지 않은 제품을 마치 오래 사용해봤고 좋은 제품을 소개하는 것처럼 소비자들을 현혹 시켰기 때문이예요. 앞서 말씀드린 것처럼 광고효과가 큰 만큼 신뢰가 깨진 이후의 회복이 어렵다고 봐야 하죠.
갑자기 유튜브 뒷광고 얘기가 왜 나오냐구요?~
전 이걸 바로 이 점을 이용하기로 한거죠. 이제는 1세대 커머스로 소비자들은 움직이지 않으며 직접 만지고,보고,느끼고,소통하고,공감하고 싶어 한다고 생각했습니다. 소비자들은 진화했고 그에 맞는 플랫폼을 원하죠. 단순 유명 인플루언서 말을 믿고 구매까지로 전환했던 1세대 커머스에 머무는 소비자가 더 이상 아니라는 거예요. 제가 생각한 2세대 커머스 산업은 바로 라이브쇼핑이라고 생각해요.
앞서 말했던 만지고,보고,느끼고,소통하고,공감할 수 있는 모든 것들의 집약체죠.
쇼호스트를 통한 간접적인 경험일지라도 내가 구매하려고 하는 상품에 대해 직/간접적으로 실시간 판단이 가능하다는 것은 분명한 매력이예요. TV 홈쇼핑이 있지 않았냐구요? 네, 맞아요. 홈쇼핑이 먼저 시작된 형태의 미디어커머스 산업이죠. 하지만 여러분, 홈쇼핑에 내 제품을 세일즈하는 비용이 얼만지 알고 계시나요? 비용은 둘째치더라도 검증되지 않은 제품을 들이대기엔 힘든 구조죠. 더군다나 개인이나 매출파이프라인 구조가 제대로 형성이 안된 신생업체들은 쳐다도 못볼 산 입니다.
그럼 또 반대로 생각해봐요. 물론 홈쇼핑에도 잘팔리는 제품과 그렇지 않은 제품으로 나뉘겠지만 보편적으로 볼 때 홈쇼핑 상품은 방송을 진행하면 소위 '평타' 는 칠 수 있어요. 자, 그럼 당장에 전문성은 떨어지겠다만 핸드폰 하나만 있으면 내가 만든 제품 혹은 내 회사의 제품으로 라이브 쇼핑을 직접 진행할 수 있다는 게 얼마나 큰 메리트인지 아셔야 해요.
또 한, 여러분의 브랜드 혹은 제품이 가지고 있는 영역이 작고 한정되어 있다고 생각하면 더더욱 라이브쇼핑을 해봐야 합니다. 미디어커머스를 활용하여 체류시간을 늘리고 DAU 당 구매전환율을 계산하여 세일즈퍼널의 방향을 정립할 수도 있죠.
유의해야 할 점은 소비자들의 행동을 ‘요’ 하는 문구나 배경(홍보용 판넬등)이 너무 많이 있을 경우 소비자들의 혼란을 가중시키기 때문에 이미 완성된(혹은 운영되고 있는) 라이브쇼핑을 진행하는 업체 혹은 대행사의 디자인을 반영하여 ‘더 나은’ 사용자 경험을 하도록 도와야 해요.
이러한 래퍼런스들은 내 제품을 이미 라이브쇼핑으로 잘 판매하고 있는 업체들의 라이브쇼핑을 보면 쉽게 파악할 수 있죠.
Episode.2
라이브쇼핑 준비물?
뭔가 거창한 준비물이 필요한게 아니예요. 개인이라면 핸드폰만 있으면 됩니다. 핸드폰 하나로 어디에 있든 어느 곳에서든 내 제품을 세일즈 할 수 있죠. 핸드폰으로만 진행한다면 내 제품이 돋보일 수 있는 작은 조명 정도가 있으면 좋겠네요.
더 자세한 내용은 네이버 비즈니스 스쿨에 쇼핑라이브에 영상이나 각종 유튜브 채널을 참고해서 쉽게 배울 수 있으니 참고해셔도 좋습니다.
당시 전 PC로 라이브쇼핑을 진행했었고 사용했던 라이브쇼핑 플랫폼은 [프리즘] 이였습니다.
물론 핸드폰만 있어도 충분히 방송이 가능하지만 이미 매출파이프라인이 잡혔다면 조금 더 전문적으로 해보고 싶은 생각이 컸어요.
라이브쇼핑을 진행하면서 제가 꼭 필요하다고 생각했던 건 다음과 같아요.
마이크(지향성 마이크 한개와 핀마이크 2개)
방송을 진행할 PC (사양이 좋지 않아도 가능해요)
프롬프터로 사용할 모니터(쇼호스트용이고 전 그냥 사무실 TV를 이용했어요.)
디지털카메라 2대(최소) + 가끔 사용할 핸드폰(여분의 핸드폰이 아닌 실사용하는 핸드폰)
크로마키를 활용할 수 있는 그린스크린(이건 진짜 싼 거 쓰지마세요. 전문적으로 하실거라면..)
방송제어장비 (화면 스위치용 스위처나 쉽게 제어할 수 있는 덱..등)
와이파이로 컨트롤 가능하고 데스크에 마운트 가능한 LED 조명
이 정도가 있겠네요. 물론 개인으로 할 때 보다 비용이 더 들고 공부해야할 게 많지만 저도 태어나서 한번도 해본 적 없는 방송세팅을 혼자 했었고 또 하다보면 재미있더라구요. 물론 음향장비 세팅이나(노이즈나 수음문제가 발생할 수 있어요.) 진행하면서 생기는 문제점들에 벽을 느끼기도 해요.그렇지만, 그 문제를 해결하는 쾌감 또 한 저에겐 즐거웠습니다. 자 그래서 어떤 방송을 만들었냐구요!?
Episode.2
전 방송을 해본 적이 없어요.
좌측 순서대로 실시간 채팅과 트래픽을 분석 후 폭발적인 구매를 일으킬 수 있는 타임딜-라이브쇼핑구도(저 남자는 접니다! 새암호스트님과)-굿즈식으로 제작한 스티커어떤가요? 해당 래퍼런스는 제가 다녔던 마스크회사에서 실제 라이브쇼핑으로 송출한 장면을 일부 가져온 거예요. 마스크라는 제품이지만 다른 라이브쇼핑과 차별화를 두고 싶어했고 소비자를 확 끌어올 수 있는 포인트와 체류시간이 중요하다고 생각했어요.
자체 캐릭터도 만들어서 소비자들과 교감하려고 노력했고 한정 스티커를 만들어 구매자들에게 무료로 증정하기도 했습니다. 내가 파는 제품의 세일즈퍼널을 명확하게 파악하는게 제일 중요합니다. 제가 즐겨하는 방법이기도 하고 많은 기획자들이 활용하는 페르소나를 설정하는 방법도 좋고 질문을 던져서 답을 찾는 방법도 좋아요. 다음은 제가 실제로 스스로에게 던졌던 10가지 질문이예요.
1. 고객은 ‘어디에’ 모여 있는가?
2. 내가 원하는 ‘고객’은 ‘누구?’ 인가?
3. 고객의 흥미를 유도시킬만한 ‘미끼(HOOK)은 무엇인가?
4. 그 고객을 위해 만들 수 있는 ‘결과’ 는 무엇인가?
5. 이 제품을 산다면 그들은 어떤 사람들이지?
6. 이 제품은 누구에게 필요할까?
7. 그 사람들이 더 필요로 하는 것들은 뭐가 있을까?
8. 이 제품을 사려고 하는 사람들은 어떤 불편을 겪고 있지?
9. 이 제품을 사려고 하는 사람들은 어떤 제품을 구매하고 있을까?
10. 내가 그 사람들보다 고객들에게 앞으로 더 나은 제품(가치)을 제공해나갈 수 있을까?
어떤가요? 조금은 명확하게 파악되지 않나요? 그래도 잘 모르시겠다면 라이브핑을 직접 기획한 문서(콘티) 일부를 보여드릴게요.
실제 블루밍데이즈 때 기획안(콘티) 일부직접 하는 방송이 어렵거나 실수에 대한 두려움 때문이라면 큐시트를 만들어서 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 물론 호스트 분들은 많은 경험이 있고 많은 방송을 라이브 해봤기 때문에 이렇다 할 큐시트는 필요하지 않지만 기획자가 원하는 의도를 소비자에게 명확히 어필하기 위해선 저는 꼭 큐시트가 필요하다고 생각해서 별도의 큐시트도 만들었었죠. 개인이나 회사에서 쇼호스트 없이 방송을 직접 진행할 경우도 있기 때문에 큐시트를 만든다면 어떤식으로 만들지 참고해보세요.
실제 기획자의 의도로 만든 라이브방송 큐시트 어렵다고 느끼실 필요도, 처음 해보는 일에 대해 두려워 할 필요도 전혀 없어요. 내 제품을 소비자에게 세일즈 하려면 뭐든 해볼 각오가 있어야 하지 않을까요? 자, 가정해볼게요.
1. 이렇다 할 소통도 없고 아무런 정보도 없는 구매자가 제품을 구매할 확률
2. 라이브쇼핑,소셜 등의 미디어커머스에서 접해본적 있고 주변인들을 통해 제품을 이미 알고 있으며 높은 할인율로 구매할 수 있는 확률
어느 쪽이 더 높은 확률로 구매할지에 대한 답은 이미 나와있죠?
잠재 고객들이 찾고 있는 제품이나 서비스를 컨택하여 ‘고객 맞춤형’으로 만들되 본문에서 작성한 것처럼 세일즈 할 제품에 대한 데이터들의 반영이 충분히 이뤄져야 해요. 다음과 같은 구조로 활용해보는 것도 하나의 방법 입니다.
트래픽 발생 > 리드포착 > 판매과정 > 주문 > 상승
퍼널에서의 각 페이지는 단순하며 관심을 낚아채는 ‘HOOK’을 가지고 가치를 창조하는 ‘STORY’를 들려주며, 퍼널의 다음단계로 이동 시킬 ‘Offer’ 를 할 수 있는거죠. 마케팅에 관한 내용을 적을 경우 글 내용이 매우 길어질 것 같으니 여기까지만 해야겠네요. 기회가 된다면 제가 생각한 마케팅에 관해 글을 써서 여러분들과 생각을 공유해 보도록 할게요. 아마 다음 주제로 다룰 내용은 첫 글에서 말씀드렸듯 브랜드를 만든 계기와 기획에 대해 그리고 전반적인 브랜드 런칭 과정에 대해 써보겠습니다.
25년 02월 06일 목요일, 유난히 추운 하루네요. 감기 조심하시고 건강 유의하세요.
마치며,
브런치스토리에 제 경험을 적는다는건 생각보다 즐거운 일 같아요.
라이브쇼핑에 관해서 궁금한 내용이나 라이브쇼핑 중 추천할만한 장비가 알고 싶다면 편하게 댓글로 물어보세요. 아! 마찬가지로 라이브방송 콘티나 기획안, 그리고 큐시트 등 블로그에서 다뤘던 래퍼런스가 필요하다면 공유드릴테니 메일 남겨주세요.
함께 소통할 독자분들은 언제나 환영합니다.
