고수의 협상법
협상에서 정보는 매우 중요하다고 신용준 저자는
이야기를 한다
정보를 얻기 위해서는 듣는 기술이 중요하다
1. 상대방쪽으로 기울인다 (lean )
당연히 상대방은 관심이 자신에게 있다고 생각을 할 것이다
2. 감탄사 사용
와우 , 아하
어, 그렇군요
상대방은 이야기에 집중을 하고 있다라고 생각을 할 것이다
상대방이 존경심(respect)을 갖도록 하자
1. 전문성
Solution이 많은 전문가라는 인상을 갖게 하자
2. 교양
전문성 + 교양을 갖도록 하자
매너가 사람을 만든다
아무래도 교양이 있는 사람은 좋은 평가를 받을 수 밖에 없다
미러링 (Mirroring)
2008년 네덜란드 래드버드 대학
카레먼스 교수 연구결과
사랑에 빠진 사람은 연인을 따라한다
커플링, 커플룩, 커플 스니커즈
사랑에 빠진 커플들의 미러링
긍정적인 말과 열정적인 분위기로
상대를 이끄는 것이 효과적이다
신뢰를 쌓아라 - HBS
1. 상대방의 언어를 사용하라
2. Reputation Check
3. 의존적인 요소
4. 조건 없는 양보
5. 요구를 정확히 설명하라
Anchoring Effect
베이컨을 넣을까요?
베이컨을 1개를 넣을까요? 2개를 넣을까요?
협상의 방법
1. 침묵기법
침묵의 분위기로 상대방을 압도하라
2. 주도권 잡기
3. Foot in the Door
마트 시식코너 행사 같은 기법
4. Door in the Face
5. 쿠션화법
6. 플런칭 - 깜짝 놀랐지
7. Double-bind 이중 구속
8. 레드 해링
9. 살라미 전술 (Salami tactics)
이 책을 읽고 협상의 고수가 되시길 바랍니다
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