19. 가면

상대가 원하는 것을 파악하는 관찰과 소통의 기술

직장에서, 사회에서 우리는 내 역할에 맞는 가면을 쓰고 살아간다.
겉으로 드러나는 말과 행동만으로는 그 사람이 진짜 원하는 게 무엇인지 확인하는 것은 여간 어려운 것이 아니다.

드라마 〈대행사〉에서 강근철 회장은 크림빵을 먹으며 고아인에게 이렇게 말한다.
> “내가 원하는 걸 보여주는 게 아니라, 네가 원하는 걸 말해야 한다. 그게 방법이다.”

드라마 대행사 상무인 고아인(이보영 역)과 창업주인 강근철(전국환 역)이 대화하는 장면이 있다.

장면에서 창업주 강근철 회장은 크림빵을 먹으며, 고아인(이보영 분)에게 “원하는 것을 얻는 방법”에 대한 자신의 철학을 말한다.

단순한 잡담처럼 보이지만, 실제 직장생활에 중요한 협상의 본질을 고아인에게 알려주는 순간이다.
창업주는 사람들이 자신이 원하는 게 뭔진 모르고, 자기 자랑할 수 있는 것만 내놓는다고 지적하며 "그건 소용없어. 중요한 건 그게 아니야."라고 말한다. 그리고 진짜 중요한 건 상대가 원하는 게 뭔지를 정확히 알아내고, 그걸 말하거나 보여주는 것이라고 강조하기도 한다.

협상과 권력의 핵심은 자기 욕심이 아니라 상대 욕구를 파악하는 데 있다는 것이고 이 말은 고아인에게 “광고”라는 일이 단순히 창의력이 아니라 상대방 욕망을 읽어내는 일이라는 점을 깨닫게 하는 계기가 된다.

창업주의 말은 단순한 협상 기술을 넘어서, 인간관계와 사회생활 전반에 적용되는 통찰을 말한다.

그렇다면 각자 역할에 맞는 가면을 쓰고 있는 직장과 사회에서. 우리는 어떻게 상대가 원하는 것을 파악할 수 있을까?
그리고 내가 니즈를 파악했다고 하더라도 이것이 정말 상대가 진짜 원하는 것인지 어떻게 장담할 수 있을까?

니즈 파악과정을 살펴보다 보니 초기상담 과정과도 비슷해 보이기도 한다.
그리고 단순하면서도 실제 행동으로 옮기기에 어려운 부분이기도 한다.



1. 말과 속뜻의 구분

말보다 행동을 관찰하자.
작은 표정, 선택의 일관성, 반복되는 습관 속에 진짜 욕구가 숨어 있습니다. 상대가 무엇을 강조하고, 무엇을 생략하는지 살펴보면 의외로 많은 힌트를 얻을 수 있다.

2. 질문과 확인
“이게 맞나요?” 하고 가볍게 확인하는 질문을 두려워하지 말자.
한 번의 질문으로 확신을 얻을 수 없더라도, 반복적으로 확인하면 점점 더 진짜 니즈에 가까워진다.

3. 작은 실험과 검증
상대가 원하는 게 무엇인지 작게 실험하자.
반응을 보고, 가설을 수정하며, 다시 시도하는 과정을 통해 점점 정확도를 높일 수 있다. 완벽하게 알 수는 없지만, 가장 현실적인 방법이다.


결국, ‘원하는 것’을 읽는 능력은 상대의 입장을 이해하려는 태도와 끊임없는 관찰, 소통에서 나올 것이다.
업무상황이 아니더라도, 우리가 사람들과 관계를 맺고, 사회 속에서 함께 살아가는 방식에 유용한 그리고 중요한 기술이기도 하다.

가면 속 진짜 마음을 읽는 일은 어렵지만, 그 과정을 통해 우리는 상대와 나 모두에게 의미 있는 소통을 만들어갈 수 있기를 희망한다.