[메모]어떻게 원하는 것을 얻는가? 2

기존 협상 방법에서 싫은 점.

나만 알고 있고, 상대방은 몰라야 효과가 있는 방법은 모두 실패한다. 좋은 협상 방법은 서로 같이 알아야 좋다.

상대방의 감정을 조작하여 이익을 얻는 방법은 좋지 않다. '거짓 긍정 피드백' 혹은 '인상 관리' 같은 전략은 '좋은 경찰, 나쁜 경찰' 전략이 변형된 것으로 상대방 감정을 자극하여 실수를 유도하는 것이다. p137

다시 만날 사람이라면 협박이나 위협으로 시작하는 협상은 좋지 않다. "급여를 올려 주지 않으면 회사를 그만두겠다"라는 종류로 이번에 연봉을 올렸다 치자. 그다음 회사 생활은 어떨 것 같나? 

p138 위협은 효과가 가장 약한 협상 도구다.

또한 상대방이 틀어져 버리면 '그러세요 그럼' 하면서 협상이 깨져 버릴 수 있는데, 일회적인 협상이라면 모험해 볼 수 있지만, 지속적으로 협력하는 관계라면 관계가 깨져 버리기 때문이다. 

10달러를 주고, 얼마를 나눠주든 좋은데, 상대방이 받아들여야만 가져갈 수 있는 실험에서, 만약 이 사람이 1달러를 제안하면 대부분 상대방은 이성적으로 생각했을 때, 1달러라도 받는 것이 이득이지만, 대부분의 경우 거부해 버린다. 이 실험이 보여주듯이, 상대방의 입장에서는 이 '1달러'라도 너무 간절해서 거부할 수 없을 때, 감정적으로 굉장히 자존심이 상하지만 어쩔 수 없이 받아들이는 경우다. 만약 이것이 1회성 관계면 모르겠으나, 지속적인 관계라면 어떻겠는가? 그 사람이 1달러를 받아들였다고 할지라도 이렇게 억지로 설득한 결과 무엇이 남겠나? 상대방의 가슴엔 깊은 상처가 남는다.

지속 관계에서는, 상대방을 100% 이겼다고 생각이 들면 기뻐할 것이 아니라 두려워해야 한다. 한쪽이 만족스러운 협상이라면 문제가 된다. 대개의 협상은 양쪽 다 '조금씩' 불만족스러운 상태가 가장 좋은 결론이다.

상대방을 '조작'하는 기술로는 성공할 수 없다.

p151 성격에 따른 협상 방법

공격적 성향: 협상에서 강하게 밀어붙이는 사람. 한 발 물러서는 법을 배워야 한다.

협조적 성향: 창의적인 방법으로 공동의 파이를 키운다. 단 신뢰할 수 없는 사람과는 점진적으로 나가야 한다

절충적 성향: 더 적게 얻는 경우가 많다. 목표 미달이라도 쉽게 만족하기 때문이다. 처음부터 절충하지 말고 모든 방법을 다 쓴 다음에 절충하려고 노력해라.

회피적 성향: 목표를 이루기 어렵다. 적극적이어야 한다.

순응적 성향: 남의 말을 잘 들어주며 손해를 감수하고 합의를 하려고 한다. 표준과 약속에 초점을 맞추고 제 3자를 활용해라.

차이가 있다면 오히려 협상에서 활용해라. 선입관이 있다면 먼저 인정하고 들어가라. 문화적 차이나 다양성은 협상을 더 풍부하게 만든다. p170근처

p184

1. 목표를 설정하라. 공동의 목표와 공동의 적을 찾아라

2. 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라

3. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라.

4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라

5. 동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라

6, 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라

7. 표준을 찾아라

8. 나쁜 행동을 지적하고 자신의 약점을 파악하라

9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라

10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라. 컨트롤할 수 있는 요소에 집중하라

11. 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라.

12. 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라

13. 창의적인 옵션을 찾아라

14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라

15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라

16. 미래의 비전을 만들고 논의하라

17. 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.

위 원칙 모두 마음에 들지만 특히 4,6,7,10,11번.

p210 정보 공개의 원칙

대부분의 사람들은 정보를 너무 숨기려는 경향이 있다.

목표 달성에 필요한 정보는 미리 공개할수록 좋고, 정보에 따라서 필요한 시점에 적절히 공개하는 것이 중요.

다만, 정보가 더 많은 쪽이 더 정보를 공개하는 것이 좋다. 상대방을 충분히 신뢰할 수 없다면 점진적으로 공개하라.

극단적 제안은 협상을 망칠 뿐이다. 수준이 너무 낮으면 상대의 가치를 깎아내리고, 너무 높으면 종종 포기한다 극단적 제안을 했다가 금방 철회하면 상대방은 이용당했다고 생각할 것이다. 

반대로 상대방이 극단적 제안을 하면 어떻게 해야 할까? 감정적으로 대응하지 말고, '표준'을 이용해야 한다. 제안을 하게 된 배경을 물어라. 혹은 상대팀의 다른 사람들의 의견을 물어라. '저 말에 모두 동의하십니까?'