병원에 환자 없다고 걱정하지 마세요 - 마케팅 골든타임
Part 1. 내 병원과 환자 알기 (1) - 마케팅 골든타임
유동인구가 많고 교통이 편리한 지역에 위치한 A피부과는 개원할 때 신규환자 유입에 대한 큰 기대를 품고 시작했다. 하지만 개원 후 6개월이 지난 지금도 신규환자 유입이 기대에 미치지 못하는 수준이며, 초반의 절반에도 미치지 못하는 상황에 이르렀다. 이로 인해 폐업 여부에 대한 고민을 하기 시작했다.
이 글을 보시는 분들 중에는 아마도 개원 준비 중이시거나 최근에 환자 유입이 줄어들어 고민하고 계신 분들이 있으실 것 같습니다. 예상치 못한 상황에 직면하여 병원 오픈 후에 환자가 찾아오지 않아 걱정되시는 분들도 계실 겁니다. 또한 실제로 개원을 하고 보니 진료를 잘하는 것과 병원을 잘 운영하는 것은 상당히 다른 문제임을 깨닫기도 하셨을 것 같습니다.
최근 5년 병의원 현황: 2곳 개업하면 1곳 ‘폐업’
최근 5년 동안의 병의원 개폐업 현황을 건강보험심사평가원의 공개 데이터를 토대로 살펴보면, 개원은 쉽지 않은 일임을 알 수 있습니다. 진료과별로 차이가 있을 수 있지만, 평균적으로 2곳이 개업하면 1곳의 폐업이 발생하는 경향을 보입니다. 특히 소아청소년과에서는 최근 2년간 개폐업 역전 현상이 나타나기도 했습니다.
개원 초 6개월은 놓치면 안 될 ‘마케팅 골든타임’
그렇다면 이미 경쟁이 치열한 개원 시장에서 살아남기 위해 가장 필요한 요소는 무엇일까요?
개원 업계 관계자들은 병의원을 개원한 초기 단계에서의 마케팅이 매우 중요하며, 특히 초기 3개월에서 6개월 간은 마케팅의 골든타임이라고 강조합니다. 이 기간에 인지도 형성과 신규 환자 유입을 성공적으로 이끌어내지 못한다면 이후의 성공 확률이 낮아지는 것이 일반적이라고 하죠.
그 이유는 골든타임을 한번 놓치면 환자들은 이미 "사람들이 잘 가지 않는 병원"으로 인식하게 되어 다시 긍정적인 이미지로 개선하기 어렵기 때문입니다. 따라서, 개원 초기 3개월에서 6개월 동안은 적극적인 마케팅을 통해 신규 환자 유입을 안정화시키는 것이 중요합니다.
마케팅 골든타임이란?
- 개원 초 3~6개월로, 성공적인 인지도 형성과 신규 환자 유입이 결정되는 중요한 시기
부진하던 개원 4개월 차 병원, 3개월 만에 신환비율 30% 증가
제가 맡았던 고객 의원의 사례를 예로 들어보겠습니다. 개원한 지 4개월이 되던 의원은 "역세권에 위치하고, 유명한 인테리어사 고용도 하고, 전문 마케팅까지 진행했는데 신규 환자가 늘지 않아요. 도대체 무엇이 문제인지 모르겠어요."라고 문의를 주셨습니다.
해당 의원은 좋은 입지, 깔끔한 인테리어뿐만 아니라 1:1 상담 시스템과 맞춤형 사후 케어까지 제공하는 탄탄한 VIP 고객 시스템을 운영하고 있었습니다. 그러나 주요 진료 항목은 가벼운 시술을 하시어 이러한 프리미엄 시스템이 필요하지 않은 대상층이 주 방문 고객이었습니다.
따라서, 해당 의원은 타겟 대상을 가벼운 시술을 원하는 대상층에서 프리미엄 시술 케어를 원하는 대상층으로 변경하는 것이 효과적일 것으로 판단하였습니다. 그리고 그 후에는 방문 고객들의 만족도를 높이고 SNS에서의 바이럴 효과를 얻을 수 있는 VIP 프리미엄 패키지 굿즈를 제작하였으며, 온라인과 오프라인에서 프리미엄을 강조하는 마케팅을 진행했죠.
이 결과로 3개월 후, 병원의 신규 환자 비율이 기존의 5% 미만에서 30% 이상으로 증가하게 되었습니다.
이처럼 병원의 골든타임을 어떻게 활용하느냐에 따라 결과가 크게 달라질 수 있습니다. 마케팅 비용을 증가시키지 않고도, 병원의 홍보 방향을 약간 변경하고 실행함으로써 이러한 성과를 이뤄낼 수 있습니다.
병원을 운영하는 과정은 작은 탑을 쌓아나가는 것과 같습니다.
개원을 해보신 분들은 잘 아시겠지만 병원을 운영하는 것은 일반 기업을 창업하는 것보다도 더 신경 써야 할 부분이 많습니다. 특히 처음 개원한 시기는 홍보와 마케팅에 최적의 시기입니다. 동네 상권에 오프라인 홍보로 병원을 알리고, SNS를 통해 온라인 홍보를 활발히 진행해야 할 시기이죠. 또한 좋은 진료, 친절한 직원을 통해 환자 만족도를 높여 입소문을 유도할 수 있도록 해야 합니다.
이러한 노력이 하나씩 쌓여 차근차근 작은 성과를 이뤄나가다 보면 어느새 높은 곳에 도달해 있으실 거라 믿습니다.
이만 마치며, 이 글을 읽으시는 분의 개원 성공을 기원합니다.
감사합니다.
