어느 날 근처에 경쟁 병원이 나타났다
Part 1. 내 병원과 환자 알기 (2) 경쟁사 분석
어느 동네 빌딩 도로변에 위치한 A정형외과는 꾸준한 단골 증가로 개원 안정기에 들어섰다. 그런데 최근, 옆 건물에 새로운 경쟁 병원이 생겨 고민이다. 월 매출의 상당수인 단골환자가 감소했다는 것. 직원의 말을 들어보니 경쟁 병원으로 단골환자가 이탈을 한 것 같다고 하는데.... 어떻게 해야 할까
선생님은 어디까지 진행하셨나요?
보통 개원컨설팅이나 세미나에서 업체 전문가들이 자주 언급하는 한 가지 주제가 있습니다. 그것은 바로 ‘경쟁 병원 분석’입니다. 일반적으로, 경쟁 병원 분석은 병원 위치, 규모, 장비, 인테리어, 마케팅 등 항목별로 타 병원이 어떻게 운영되고 있는지를 조사하는 것입니다. 보통 개원 전문가들은 개원 전 원장님들께 경쟁 병원 분석을 해보라고 권유합니다.
이 말을 들은 예비원장님들은 개원 항목에 맞춰 1~3개의 경쟁 병원을 직접 혹은 간접적으로 조사하고, 해당 항목들에 대해 자세히 작성합니다. 그리고 이후, 부족한 부분을 보완한 후 개원을 진행합니다. 하지만 개원 이후에도 꾸준히 실행하는 분은 많지 않습니다.
그런데 그거 아시나요? 사실 경쟁 병원 분석은 개원 이후에 더욱 중요합니다. 왜냐하면 주변에 경쟁 병원이 얼마나 더 많이 생기고 내 환자를 빼앗아갈 수 있을지 예측할 수 없기 때문이죠. 따라서, 개원 이후에도 경쟁 상황을 주시하고 대응하는 것이 필요합니다.
이 글을 보시는 원장님은 경쟁 병원 분석을 어디까지 진행하셨나요? 꾸준히 하고 계신가요?
주변에 생겨나는 경쟁 병원을 주의 깊게 살펴보세요.
처음 위에서 말씀드렸던 사례와 같이, 꾸준한 환자 유입이 경쟁 병원으로 인해 줄어들고 있다면 당황스러울 것입니다. 그러나 이럴 때에는 신환 유치를 위한 마케팅 비용을 더 증가시키는 것보다는 환자가 다른 병원으로 옮겨간 이유를 파악하는 것이 더욱 중요합니다.
경쟁 병원을 틈틈이 살펴보세요. 가능하다면, 시간이 날 때마다 원장님이 직접 방문하거나, 어렵다면 내부 직원을 통해 병원을 방문하여 리서치를 진행해 보세요. 병원의 실제 운영 상황을 인터넷이나 소문으로만 전해 듣는 것과 실제로 환자 입장에서 방문 경험해 보는 것은 많은 차이가 날 수 있습니다.
또한, 최근에 단골 환자가 줄어드는 것 같다면 그 이유를 꼼꼼히 분석해 보세요. 원무과 직원의 친절함이나 건물 주차의 편리성과 같은 사소한 이유로 인해 환자가 다른 병원을 선택할 수도 있습니다. 이러한 사소한 요인들을 주의 깊게 관찰하고, 그 이유를 파악하여 하나씩 개선해 나가 보세요.
경쟁 병원 분석을 통해 신환 예약율 2배 이상 상승
한 달 만에 경쟁 병원 분석을 통해 신환 예약율이 2배 이상 상승한 정형외과 고객 사례를 소개해 드리겠습니다. 개원한 지 얼마 되지 않은 정형외과 의원에서는 "주변에 이미 단골 환자가 많은 동종 병원이 있어 어떻게 환자 유치를 해야 할지 모르겠다"라는 고민을 하셨습니다.
해당 의원은 이미지 부동산 계약 및 인테리어를 마친 상황이어서 다른 입지로 옮길 수 없었습니다. 그래서 우리는 주변의 경쟁 병원을 직접 방문하여 조사를 시작했습니다. 주변 병원에서 제공하지 않는 서비스나 우리 서비스에서 개선이 필요한 부분을 확인하기 위해서였죠.
그리고 그 해결책을 찾아냈습니다. 그것은 '네이버 예약' 시스템이었죠. 경쟁 병원들은 아직 네이버 예약 시스템을 도입하지 않았던 상태였습니다. 우리는 이를 집중적으로 활용하여 네이버 예약 시스템을 구축하고, 간편한 예약 절차를 강조하는 작은 간판 배너를 설치하고 온라인 홍보를 진행했습니다.
그 결과, 한 달 만에 신환 예약율이 이전 대비 2배 이상 상승하는 성과를 이룰 수 있었습니다.
해답은 아주 사소한 부분에 있을 수 있습니다.
오늘은 경쟁 병원 분석의 중요성과 그 활용법에 대해 알아보았습니다. 개원 후 원장님들은 다양한 책임과 경영 고민으로 인해 많은 시행착오를 겪곤 합니다. 직원 관리, 진료 종료 후 추가 잔업, 매출 관리에 대한 고민 등 다양한 문제들이 있죠. 이런 이유로 경쟁 병원 분석은 개원 이후 등한시하기 쉽습니다.
하지만 어떤 업종이든 경쟁사 분석은 가장 기본이자 필수적인 전략입니다. 모든 것을 완벽하게 준비했다고 생각했는데 왜 환자는 늘지 않을까에 대한 해답은 아주 사소한 부분에 있을 수 있습니다. 처음에는 문제의 실마리를 잡기 어려울 수 있습니다. 하지만 경쟁사 분석을 통해 한 번 실마리를 잡은 후에는 원활하게 문제를 해결될 수도 있으니 한번 시도해 보시면 어떨까요?
이만 마치며, 이 글을 읽으시는 분의 개원 성공을 기원합니다.
감사합니다.
