내 병원의 시장경쟁력은 과연 몇 점일까
Part 1. 내 병원과 환자 알기 (3) SWOT 분석
치열한 개원가 속에서 내 병원은 과연 살아남을 수 있을까?
원장님께 두 가지 질문을 드리고 싶습니다.
원장님의 병원이 있는 인근 상권 내에 동종 병원은 총 몇 개가 자리 잡고 있나요? 만약, 그 병원에 각각 시장 경쟁력 순위를 매긴다면 원장님의 병원은 과연 몇 위를 차지할 것 같나요? 이 질문을 들으셨을 때, 내 병원의 시장 경쟁력이 1위라고 평가하시는 분은 많이 없으실 것 같습니다.
동네 병의원은 정말 치열합니다. 진료를 보기 위해 부산에서 서울까지 장거리임에도 환자들이 올라오는 2차 병원급과 다르게, 동네 입지에 있는 병의원의 환자는 대게 그 동네에 거주하는 사람들이 대다수를 차지합니다. 다른 지역에서 굳이 이 작은 동네를 찾아 외부 환자가 들어올 가능성은 극히 적습니다. 그렇다면 이미 동네에 있는 병의원 간 경쟁이 치열한 상황 속에서 신규 개원한 내 병원이 성공할 확률은 과연 얼마나 될까요?
경쟁 병원 분석을 마쳤다면, 내 병원 상황을 객관적으로 바라볼 차례
지난 글에서, 개원 성공 확률을 높이기 위해 내 병원의 경쟁 병원을 알아보는 방법에 대해 알아보았습니다. 외부 경쟁 병원 분석을 마쳤다면, 이제는 내 병원의 시장 경쟁력을 객관적으로 파악해 볼 차례입니다. 이에 전 세계적으로 기업 창업을 할 때 널리 사용되는 SWOT 분석을 이용하려고 합니다. 이 분석 기법은 많은 창업가가 시장 경쟁력을 판단하는 용도로도 쓰이며, 사업 현황을 객관적으로 바라볼 수 있는 지표로 널리 쓰이고 있죠.
SWOT 분석은 병원 개원에도 동일하게 적용할 수 있습니다. 개원 전이라면 내가 지금 개원해도 될지를 파악하는 데 사용될 수 있고, 만일 개원을 이미 했다면 현재 내 병원 상황을 객관적으로 바라보고 앞으로의 병원 전략을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.
내 병원의 시장 경쟁력 파악을 위한 SWOT 분석
자 그럼 이제 SWOT 분석을 알아볼까요? SWOT 분석은 크게 4가지 요인으로 구분됩니다.
내 병원의 강점과 약점, 그리고 내 병원을 둘러싼 외부 환경 속 성공 기회가 되는 요소와 손실 위협을 주는 요소로 말이죠. 이때, 외부 환경 속 성공 기회와 손실 위협을 줄 수 있는 요소들을 판단할 때는 지난 글에서 공유해 드렸던 경쟁 병원 분석을 적용해 보시면 좋습니다.
자 그럼 원장님의 병원 경쟁력을 분석해 볼까요?
4가지 항목에 따라 찬찬히 작성해 보세요.
작성하다 보면 분명하지만, 원장님 병원만이 가지고 있는 장점과 해결하지 못한 취약점을 발견할 수 있으실 겁니다. 또한 여러 각도로 병원을 하나하나 살펴보다 보면 자연스레 내 병원이 가져가야 할 포지셔닝부터 마케팅 전략까지도 파악할 수 있죠.
SWOT 분석 하나만 제대로 해두면, 내가 가지고 있는 강점과 기회 요인을 활용하여 마케팅을 할 건지, 강점은 어필하고 약점 또한 보완하여 새로운 마케팅 방안을 세울 건지 등 다양한 전략을 구상하고 실행할 수 있습니다.
개원 후 원장님의 가장 큰 고민, 왜 환자가 오지 않을까?
다만, SWOT 분석을 하실 때 놓치지 말아야 할 부분이 있습니다. 바로 ‘환자’입니다.
예를 들어 보겠습니다. 내가 사는 동네 상권 내에 소아청소년과를 개원하려고 합니다. 경쟁 병원 분석을 해보니 근처에 동네 소아청소년과가 이미 5곳 이상 포진해 있습니다. 이미 포화된 시장 속에서 내 병원에 어떻게 환자가 오게 만들 수 있을까요?
SWOT 분석을 해보니 근처 소아청소년과에 비교하여 우리 병원 인테리어가 깔끔하고 장비가 최신인 점이 장점인 것 같습니다. 그래서 온오프라인으로 우리 병원의 깔끔한 인테리어, 최신 장비 구비를 강조한 광고를 진행합니다. 그러나 환자는 오지 않습니다. 무엇이 문제였을까요?
바로 환자를 고려하지 않았기 때문입니다. 소아청소년과를 방문하는 분은 대부분 젊은 어머니가 많습니다. 그렇다면, 젊은 어머니들이 가장 중요하게 여기는 점이 무엇일까요? 트렌디한 인테리어일까요? 아뇨. 오히려 다른 부분일 것 같습니다. 오전 출근 전, 아침 일찍 늦지 않게 아이 진료를 보기 위해 사전 온라인 예약 시스템이 잘 구축된 병원을 더 희망할 것이고, 젊은 미혼 원장보다는 아이가 있어 기혼 원장에게 진료를 받는 게 왠지 더 신뢰가 가고 선호할 것 같습니다.
즉, 병원 개원의 모든 시작은 환자로부터
네, 맞습니다. 경쟁 병원 분석을 하든, SWOT 분석을 하든 모든 시작은 환자에게서 나와야 합니다.
우리 병원은 어떤 환자가 올까. 환자들은 왜 우리 병원이 아닌 옆 병원을 예약할까. 이 환자가 동네 병원을 선택하는 데 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇일까. 겉만 번지르르한 외관을 가진 병원보다는 진짜 환자들이 원하는 니즈를 충족시키는 병원을 만들어야 합니다. 그게 병원 마케팅의 핵심 요소입니다. 하지만 많은 개원 원장님들이 자주 놓치는 부분이기도 하죠.
경쟁 병원, 내 병원의 시장 경쟁력을 알아보았다면 이제는 환자를 알아볼 차례입니다. 과연 환자는 어떤 니즈를 가지고 병원을 방문할까요? 내 병원에 방문하는 환자는 어떤 환자일까요? 다음 글부터는 우리 병원을 방문하는 ‘환자’가 도대체 누구일지를 정의하고 알아보는 시간을 가져보려 합니다.
이만 마치며, 이 글을 읽으시는 분의 개원 성공을 기원합니다.
감사합니다.
