스타트업이라면 겪는 고민, 마케팅
저는 퍼포먼스 마케터로 스타트업 고객사부터 대기업 고객사까지 다양한 조건의 고객사들을 핸들링 해보았습니다.
물론 말씀드린 고객사 규모별 각기 다른 고민들이 있었지만 저는 오늘 스타트업 고객사의 고민들을 Q&A 형식으로 풀어 보려 합니다.
Q. 비용 대비 매출이 중요한데 마케팅만 하면 매출을 올릴 수 있을까요?
스타트업 고객사 대상 컨설팅을 해드릴 때 가장 많이 말씀해 주시는 질문은 아래 두 가지 입니다.
1. "저희의 운영 비용이 한정적인데 비용 대비 매출 효과가 있을까요?"
2. "저희는 ROAS 300%는 적어도 넘어야 마케팅 대행을 진행할 수 있을 거 같아요"
이런 문의를 주실 때마다 아래와 같이 답변 드리곤 합니다.
"마케팅 효과가 극대화될 수 있는 브랜드 환경이 갖춰져 있는지 확인해 보고 말씀드릴 수 있을 것 같습니다"
스타트업 대표님들이 보편적으로 오해하고 계시는 한 가지 부분은 "마케팅 = 매출 증대"라는 생각입니다.
마케팅이라는 것은 결국 운영하고 있는 홈페이지에 구매할 확률이 높은 고객들을 유입시키는 과정입니다.
그러므로 유입된 홈페이지 내에서 제품 및 서비스에 대한 매력을 느끼지 못한다면 매출 향상으로 연결되기는 어렵습니다.
온라인에서의 마케팅과 매출의 상관관계를 오프라인으로 예를 들어 설명하자면 명품 브랜드 샤넬 제품을 50~80대를 타겟의 동대문에서 판매하고 있었다고 생각해 봅시다.
값싼 도매 제품을 기대하고 온 고객들은 비싸고 브랜드 네임이 있는 샤넬에 구매 욕구를 충족되지 않을 것 입니다.
그렇다면 판매 장소를 20~50대를 타겟으로 하고 있는 압구정로데오로 장소를 옮겼을 때는 어떨까요?
고급스럽고 비싼 브랜드 제품을 구매하러 온 고객들의 구매 욕구를 충족시킬 수 있을 것입니다.
그러나 만족한 고객들이 압구정로데오에 위치한 매장 안으로 들어왔을 때 동대문 시장과 동일한 내부 인테리어와 샤넬에 맞지 않는 서비스 에티튜드(홈페이지 UX/UI)를 갖추고 있다면 고객들은 오히려 실망만 안고 매장을 떠나게 될 것입니다. (홈페이지 이탈)
Q. 그렇다면 스타트업인 브랜드가 어떻게 마케팅 전략을 실행할 수 있을까요?
데이터 기반 스타트업 브랜드의 마케팅 전략 집행을 위한 3가지 체크리스트 있습니다.
1. 브랜드 페르소나와 운영 히스토리에 대한 정리가 되어 있는가?
2. 데이터 분석 및 매체 최적화 환경이 갖춰져 있는가?
3. 데이터를 기반으로 의사결정 할 수 있는 마인드셋이 갖춰져 있는가?
3가지 체크리스트의 환경이 갖춰져 있다면 스타트업 마케팅 전략 집행이 가능합니다.
브랜드 환경에 갖춰져 있을 시 가능한 의사결정들에 대해 예시를 들자면 아래와 같습니다.
- 고효율 타겟을 설정하여 광고 운영, 비용 대비 전환 효율 향상
- 매체 태깅을 통한 광고 집행 최적화 구매 모수 확보, 전환 효율 향상
- 신규 소재 매체 테스트 진행 및 데이터 기반 소재 성과 판단
- GA4 스크롤 댑스 데이터 상세페이지 유입 이탈 분석, 홈페이지 이탈률 감소
데이터를 활용하여 의사결정 및 매체 최적화를 할 수 있는 환경이라면 원하는 비용 대비 효율적인 광고 집행이 가능해집니다.
Q. 작은 예산으로 어떻게 매체 광고를 집행해야 할까요?
마케팅 운영 예산 자체가 적은 스타트업의 특성상 저는 다양한 매체에 대한 확장을 보통 권유 드리진 않습니다.
매체 확장보다는 지금 운영하고 계셨던 기존 매체(META, NAVER 등)에 대한 최적화 그리고 온드미디어, 홈페이지 내 콘텐츠 발행이 가장 중요합니다.
이 중에서 홈페이지, 온드미디어(Instagram, Youtube 등)의 운영 전략이 가장 중요한데 그 이유는 아래와 같은 역할을 하기 때문입니다.
- 홈페이지 = 매체 유입 시 판매 결정 요인
- 온드미디어 = 제품or브랜드 매력 및 스토리 어필
홈페이지 및 온드미디어의 운영 전략이 효과적으로 이행될 시 가장 큰 이점은 충성고객으로 인한 리텐션(재구매율)이 향상되는 점입니다.
온디미디어와 기존 매체의 최적화를 통해 매출의 기초 체력(재구매, 충성고객)이 갖춰진다면 이후에는 CRM 마케팅, 매체 확장을 통한 유입 고객 증대, TVC 광고, 브랜드 마케팅 등 다양한 전략들의 활용이 가능해집니다.
오늘은 스타트업 대표님들의 고민 중 마케팅과 매출의 상관관계, 비지니스 환경 구축에 따른 마케팅 전략에 대해 내용을 다뤄보았습니다.
공유드린 인사이트를 통해 스타트업 마케팅 운영에 대한 많은 고민들이 이 글을 통해 조금이나마 해소되었으면 하는 마음입니다.
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