[유튜브 대본 글쓰기] 영업을 잘하고 싶으면
영업하지 마세요! 제발.
[유튜브 대본 글쓰기] 영업을 잘하고 싶으면, 영업하지 마세요! 제발.주제 : 의사&환자 vs 영업사원&고객 → 두 관계의 차이가 화두
핵심 내용 : 영업을 잘하려면 '판'을 바꿔야 한다.
제가 **분(영상 길이) 안에 이 영상을 시청한 모든 분들을 영업왕으로 만들어 드리겠습니다.
안녕하세요.
오직, 외모로 승부하는 유튜버 OOO입니다.
저는 OO하고 있는 OOO입니다. (간단한 1문장 소개)
일단, 축하드립니다.
이 영상을 클릭한 순간, 여러분은 이미 돈을 벌었기 때문이죠. 왜냐하면 가장 탁월한 영업비법이자 100% 성공하는 인사이트를 얻어 가게 될 테니까요.
지금부터 영업을 잘하기 위한 초특급 필살기를 한 가지만 소개해드리려고 해요.
성공을 위한 사고의 전환 이자, 영업의 고수가 되기 위한 가장 탁월한 노하우라고 확신합니다. 저는 이 방법으로 고수익을 냈고, 흔히 말하는 상위 1%의 영업사원들도 이러한 방법을 통해 돈을 벌고 있죠. 이 필살기를 여러분의 상황에 맞게 적용한다면, 누구나 2배, 3배 그 이상의 월급, 연봉이 올라가고 원하는 만큼의 수익, 나아가 경제적인 자유를 누릴 수 있을 것이라고 생각합니다.
그러니까 이번 영상 끝까지 보시길 바랍니다.
먼저, 질문 하나만 드리죠.
직업명 뒤에 소위 말하는 "선생님"이 자동으로 붙는 거의 유일한 직업이 무엇인지 아시나요?
바로, '의사'입니다. 단순히 직업 뒤에 '님'자를 붙이지 않고, '선생님'이라고 부른다는 건 어떤 의미일까요? 선생님이라는 호칭에는 그 이면에 존경이 담겨 있죠. 그래서 의사라는 위치는 단순히 직업 그 이상의 의미와 신뢰를 주게 됩니다. 이러한 점을 악용한 의사들의 갑질이 화두가 되고 있긴 하지만, 여전히 의사의 도움이 간절한 환자들에게는 절대적인 존재일 수밖에 없는 것이죠. 아마도 내 목숨을 의료진의 손에 전적으로 맡겨야 하는 절대적인 상황 때문일 겁니다. 아무리 부와 명예, 권력을 다 가진 사람이라도 환자라면 똑같죠.
자, 이런 상황에서 여러분은 의사의 말, 다시 말해 의사의 지시에 거부할 수 있을까요? 없죠! 의사에 말에 토를 단다? 이건 뭐 나중에 피 토할 일만 남은 거죠! 이렇듯 의사의 의사를 거부한다는 건 나에게 직접적인 피해, 손해를 끼친다는 무언의 압박으로 작용한다는 점이죠. 그래서 환자는 아무것도 묻지도 따지지도 않고, 의사가 시키는 대로 행동하게 됩니다.
여기에서 중요한 포인트는 '의사의 주도권을 더 높여주는 결정적인 이유'에 있습니다. 그 이유는 환자가 직접 제 발로 찾아왔다는 겁니다. 목마른 사슴이 시냇물을 찾듯, 아쉬운 사람이 언제나 '을'이 될 수밖에 없죠.
영업하는 사람들에게 물어보면 열에 아홉은 본인이 '을'의 입장이라고 말하죠. 그런데 실상 더 놀라운 점은 그들의 표정이나 행동을 보면 을이 아니라, '병'이나 '정' 심지어 '무기경신임계' 중 '계'처럼 행동하고 있다는 사실이에요. 어느 누가 '계'처럼 행동하는 사람한테 돈을 지불하고 싶겠어요. 지하철 노숙자에게 적선하는 것도 아니고.
그래서 여러분이 지금 목이 마른 상태이거나 아프거나 아쉬운 상태에서는 절대로 상대방에게 갑이 될 수 없습니다. 만년 을의 입장에서는 갑을 설득할 수 없으니, 내 상품을 팔 수가 없는 겁니다. 상품이 안 팔리고 매번 거절만 당하니 자신감, 자존감은 비트코인처럼 떨어지게 마련이죠. 비트코인은 가끔 반등이라도 하는데, 한번 땅바닥으로 추락한 자존감은 가을 전어에도 돌아올 줄 모르죠. 그러다가 고객에게 까이고, 지점장한테 까이고, 집에서도 까이면서 '아, 역시 영업은 아무나 하는 게 아니야'라면서 또 포기하실 건가요?
제발 빌빌거리면서 아픈 환자처럼 영업하지 마세요. 당당한 의사가 되세요!
도움이 필요한 사람에게 도움을 주는 그런 사람이 되세요! 누군가의 문제를 해결해 줄 수 있는 해결사가 되세요! 그리고 찾아가지 말고, 찾아오게 만드세요! 팔지 말고, 사게 만드세요!
영업사원은 고객에게 을의 입장이며, 늘 고객을 찾아다닌다는 그런 구시대적인 영업의 마인드, 틀을 완전히 바꿔야 합니다. 의사는 환자에게 치료를 부탁하거나 설득하지 않습니다. 그냥 진단하고 처방하죠. 여러분도 마찬가지가 되어야 합니다. 고객에게 굳이 굽신거리면서 부탁하고 설득하고 아부할 필요가 없다는 겁니다. 문제점을 가진 고객에게 솔루션을 제시해 주고, 골치 아픈 문제를 대신 해결해 주면 되는 것이죠. 자신의 골치 아픈 문제를 해결해 주고, 돈 되는 이익까지 준다는데 마다할 고객이 있을까요? 그냥 지나칠 수 있는 사람이 있을까요?
정리하면,
영업이든 마케팅이든 성공하는 가장 탁월한 방법은 바로 '주도권을 잡고, 영업의 판을 나에게 유리하게 새로 짜는 것'입니다. 아쉬운 건 내가 아니라 고객이 되는 것이죠. 그래서 내 도움이 필요한 잠재 고객들이 자발적으로 내게 찾아와 도움을 요청하는 시스템을 구축하는 겁니다.
그렇다면,
과연 '어떻게 해야 고객이 알아서 제 발로 찾아오게 만들까'요?
여러분은 지금부터 딱 3가지만 기억하면 됩니다.
<솔루션, 에펠탑, 네이버>입니다.
1. 서비스를 넘어 솔루션을 제공하라. 가치를 무료로 제공
첫 번째, 솔루션을 제공하세요. 그것도 무료로 말이죠. 여기서 말하는 솔루션은 인터넷에 널린 누구나 다 아는 식상한 꿀팁이 아닙니다. 보험 영업을 하고 있다면, 몇 가지 보험상품별 비교 분석이나 절세 등 재테크와 관련된 정보를 아낌없이 나눠주는 겁니다. 자동차 영업을 하고 있다면, 차량 브랜드/차종별 비교 분석, 중고차 딜러의 경우엔 중고차를 잘 고르는 핵심 노하우 등이 되겠죠. 그런데 이러한 정보를 어디에서 나눠주냐고요? 간단하죠. 유튜브, 블로그 등 SNS에 최대한 자세하고 바로 써먹을 수 있을만한 현실적인 노하우를 알려주면 더 좋겠죠.
이렇게 말하면 꼭 이런 분들이 있어요. "아니 그 노하우를 유튜브나 SNS에 공개적으로 다 알려주면 나는 뭘로 영업하냐?!"라고 말이죠. 걱정 마세요. 이연복 셰프가 한 인터뷰에서 '레시피 다 가르쳐주셔도 돼요?'라는 질문에 "가르쳐줘도 따라 할 사람만 하지.. 게으른 사람은 안 해요."라고 답했으니까요. 그리고 우리가 라면을 못 끓여서 분식집에서 라면 사 먹는 건 아니잖아요?
백종원은 레시피를 공개하면 할수록 식당의 인기와 매출은 더 오르고 있죠. 여러분도 자신이 가진 최고의 가치를 무료로 제공해 보세요.
2. 에펠탑 효과
두 번째, 여러분이 가진 최고의 가치를 자주 노출시켜주세요. 미국의 심리학자 로버트 자이언스는 자주 노출된 자극에 대해 긍정적인 태도를 갖게 되는 현상을 '에펠탑 효과'라고 명명했습니다. 쉽게 말하면, '단순노출 효과'인데, 처음엔 싫어하거나 무관심했더라도 대상에 대한 반복 노출이 거듭될수록 호감도가 증가하는 현상이죠.
영업이든 연애든 사람은 자신과 친하다고 느껴지는 사람, 자신이 좋아하는 사람, 자신이 믿을만하다고 신뢰하는 사람에게 끌릴 수밖에 없습니다. 괜히 거래처에 자주 가서 눈도장을 찍고, 고객과 밥을 먹는 게 아니죠. 아무리 좋은 정보, 가치 있는 솔루션이라 할지라도 일회성에 그친다면 그 효과는 떨어질 수밖에 없습니다.
우리가 영업을 하루 이틀 할 건 아니잖아요? 수술을 받으려면 짧게는 6개월에서 몇 년을 기다려야 하는 유명한 의사들도 처음부터 하루아침에 그렇게 된 건 아니죠. 수많은 수술 성공으로 환자를 살려낸 데이터가 쌓이고, TV 노출 또는 입소문이 났기 때문에 환자들이 줄을 서서 찾아오게 되는 겁니다.
최소 일주일에 하나 정도의 영상이나 글을 통해 여러분의 가치 있는 솔루션을 지속적으로 노출시켜 주세요. 가치 있는 정보를 지속적으로 습득하는 노력과 꾸준한 업로드도 영업인의 실력입니다.
3. neighbor(네이버)
세 번째, 도움이 되는 사람이 되어야 합니다. 네이버의 사전적 의미는 이웃사람, 가까이 있는 사람, 도움을 주는 사람, 조력자입니다. 제가 강조하고 싶은 건, '고객의 가까이에서 경제적 이익을 줄 수 있는 조력자'입니다. 내게 돈이 되는 직접적인 이익을 주는 사람을 그냥 둘 사람이 있을까요? 내가 평소 골머리를 앓고 있는 문제를 깔끔하게 해결해 줄 수 있는 흑기사가 있다면, 그 흑기사가 내게 먼저 손을 내밀어 준다면 뿌리칠 사람이 있을까요? 잠재 고객에게 미끼가 아니라, 돈을 지불할 만큼의 솔루션을 제공하는 정보라면 고객이 외면할리 있을까요?
가치 있는 솔루션을 지속적으로 그것도 무료로 제공함으로써 결국 '나는 돈이 목적이 아니라, 진심으로 당신에게 경제적으로 도움을 주는 사람'이라는 이미지를 심어주는 것이 핵심이죠.
정리하면
자신의 분야에서 가치 있는 솔루션을 지속적으로 노출시켜 전문가라는 이미지를 심어주세요. 그리고 꾸준한 소통을 통해 가까운 사람으로 인식시켜 주는 거죠. 가까이에서 도움을 주는 사람, 내게 돈이 되는 정보를 주는 그런 고마운 사람이 되는 순간 당신은 '신'이 됩니다.
그렇게 되면 도움이 필요한 사람들은 알아서 여러분께 연락을 할 수밖에 없죠. 알아서 찾아올 수밖에 없죠. 이제 여러분은 찾아온 고객들을 진단하고 처방하면 끝입니다. 지금부터는 여러분이 갑이고, 결정권자이며, 주인공입니다. 절대적으로 유리한 여러분만의 새로운 판이 짜이게 되는 겁니다.
'허구한 날 연락 와서 돈 꿔달라는 친구'와 '매일 내게 돈이 되는 정보를 주는 친구'.
여러분은 어떤 친구와 더 친해지고 싶을까요?
내가 정말 어려울 때, 어떤 친구에게 선뜻 도움을 요청할 수 있을까요?
잊지 마세요.
3가지. '솔루션, 에펠탑, 네이버'
제발 시도 때도 없이 고객에게 찾아가서 상품 설명만 주저리주저리 하지 마세요. 내 상품의 특장점만 나열하면서 사라고 강매하지도 마세요. 고객이 당장 내 상품을 구매하지 않아도 좋으니, 제발 고객에게 꼭 필요한 가치 있는 정보만을 제공하세요.
무엇이든 남에게 대접을 받고자 하는 대로 남을 대접하라고 했죠. '황금률'이라고도 하죠. 또 다른 말로 '기브 앤 테이크'입니다. 말의 순서를 봐도 기브, 즉 '주는 게 먼저'입니다.
'내 상품이 왜 안 팔릴까?'라고 고민하지 말고, '고객이 내 상품을 왜 안 살까?'를 고민하세요.
'어떻게 하면 상품을 팔까?'고민하지 말고, '어떻게 하면 고객에게 도움이 될까?'를 고민하세요.
'어떻게 하면 영업을 해서 내가 돈을 많이 벌까?'고민하지 말고, '어떻게 하면 고객이 돈을 많이 벌 수 있도록 도와줄까?를 고민하세요!
(참고로 저는 '어떻게 하면 단 한 명의 고객에게 즐거움과 웃음을 줄 수 있을까?'를 고민합니다!)
그 고민의 끝에서 고객에게 필요한 가치가 만들어지고, 여러분 모두는 성공할 수 있다고 확신합니다.
마지막으로 <네 안의 잠든 거인을 깨워라>의 저자 '앤서니 로빈스'는 이렇게 말합니다.
"승자와 패자를 분리하는 단 한 가지는 승자는 실행하는 사람이라는 점이다."
저는 여러분 모두 '승자'가 되길 바랍니다.
다음 영상에서 더 가치 있는 내용, 더 유익한 콘텐츠로 여러분을 돕겠습니다.
아니다.
그냥 이 영상 하나면 충분합니다.
감사합니다.
제가 실제 컨설팅(사실 그냥 주제만 한 줄 받고, 처음부터 끝까지 제가 다 쓴)한 유튜브 대본 원본입니다.
이걸 공개하는 이유는 (한 번 더) 이연복 셰프의 말로 대신하면서 마칩니다.
"가르쳐줘도 따라 할 사람만 하지..
게으른 사람은 안 해요."
