경쟁입찰 프레젠테이션 수주하는 필승 전략!

오늘은 입찰 발표 직후에 선정 결과가 바로 나왔어요.

결과는 1등, 우선협상대상자가 되었습니다 빠밤.

그런데 언제나 그랬듯이.. 발표자가 발표를 잘해서 1등을 하는 것도 아니고,

발표자가 발표를 못해서 꼴등을 하는 것도 절대 아닙니다!

입찰 프레젠테이션은 영업부터 기획, 전략, 발표, 질의응답까지 아주 오랜기간에 걸쳐 많은 단계들이 있는데,

그 단계들을 하나하나 세심하게 잘 짚어나가야 수주에 성공하는 것이죠.

그래서 발표자는 발표자의 역할만 하는 것이 아니라,

발표자가 입찰 프로세스 전반에서 역할을 해줘야 합니다.

1. 영업현장에서의 과정 이해하기

: 사기업 입찰이든 조달을 통한 입찰이든 입찰 담당자에게 연락하는 일은 언제나 있습니다.

그때 어떤 내용들이 오고가는지, 분위기는 어떤지 발표자도 함께 파악하는 것이 중요합니다.

그래서 저는 실제로 근래 영업팀은 아니지만 조달입찰임에도 직접 입찰 담당자에게 연락해서

발표일자나 참가업체, 운영상 어려움, 전략은 어떻게 짜는 것이 좋은지 등등을 완곡하게 여쭤봅니다.

사기업 입찰이면 이렇게 물어보고 나온 답변들을 진짜 니즈라고 생각하고 전략으로 짜도 좋지만,

조달 입찰 인경우에는 배점표를 운영기관에서 짜더라도,

평가위원들을 외부에서 구성하는 경우가 많기 때문에 적당히 잘 파악해서 버무려주는 것이 좋습니다.

2. 전략 짜기

: 입찰 전단계에서 가장 중요한 일이죠.

전략이 엉망이면 아무리 발표를 잘하더라도 좋은 점수를 받을수가 없거든요.

(실제로 저도 전략 잘못짜서 평가위원분께 호되게 혼난적도 있어요 ㅋㅋ)

그래서 전략을 짤 때에는 영업단계나 현장설명회에서 나온 이야기도 넣어야하고요.

경쟁사 강점도 파악해서 같은 전략은 피해야하고요.

점수 배점표의 배점대로 강조를 잡는 건 좋되, 그 강조점들을 전략들이 잘 이어가줘야하죠.

무엇보다 사업의 배경이나 이해를 드러내는 초반부에 너무 많은 내용을 넣는것도 지양해요.

(물론 1번 발표 순서에 걸리면 준비한 모둔 사업배경을 이야기 하긴 합니다.

그래셔 우리 전략이 왜 그렇게 나왔는지 연결고리가 되지만,

2번 순서 이후부터는 똑같은 사업배경 이야기 들으면 지루하기 짝이 없거든요)

전략은 너무 할 말이 많아서 여기까지만 하구요!

3. 발표와 질의응답

: 이것도 꾸준히 제 과거 입찰 발표 글을 통해 이야기 해서 패스합니다.

다음 입찰도 무려 이번주입니다.

이번주 입찰 때는 발표와 질의응답 위주로 글을 적어볼게요.

어쨌든 1등, 우선협상대상자가 되어서 마음의 짐을 조금 덜어내고 다음 입찰에 대비중입니다.

그리고 현재 경쟁입찰 마스터 과정 들어주신 1기 2기 분들과 함께 경쟁입찰 저서를 준비하고 있습니다.

(아직 원고 안주신 우리 쌤들 보고 계시죠? ㅋㅋㅋㅋㅋ 우리 4월까지는 꼭 다 쓰도록 해요!!)

제 글 말고도 경쟁입찰 프레젠테이션에 필승하는 인사이트를 알고 싶으신 분들은

올해 출간될 드리머군단의 경쟁입찰 프레젠테이션 저서 기대해주시고요 :)

현재 경쟁입찰 프레젠테이션 마스터 3기 모집중에 있습니다!

입찰 프레젠터로 성장하고 싶으신 분이나,

현재 입찰 프레젠터로 활동중이시면서 전문성을 위해 더 박차를 가하고 싶으신 분들,

혹은 기업 영업에 몸담고 계신분들 모두 연락주세요.

따뜻한 봄, 4월 말에 개강합니다 ^.^