경쟁입찰PT 질의응답 준비로 수주확률 높이기!

매번 하는 경쟁입찰 프레젠테이션이지만 매번 할 말이 넘쳐납니다.

이번에는 창원까지 달려가는 일정이었는데요.

사실 이번 경쟁PT는 일정이 넉넉해서 더욱 예싱질의응답을 잘 준비할 수 있었어요.

경쟁PT를 할때 많이들 공감해주시는 부분이 바로

발표보다 중요한 것이 '질의응답'이라는 것입니다.

일방향적으로 우리 제안의 장점만 열거하는 발표가 아닌,

어떤 공격적인 질문이 나올 지 모르는 '질의응답'에 더 많은 준비를 쏟아야합니다.

혹자는 발표는 무대공포증때문에 어렵지만

질의응답은 전문가이기때문에 문제없다는 분들도 있습니다.

물론 맞는 말이에요.

무대위에서 하는 발표는 전달력있게 혹은 신뢰감있게 하는 것이 떨리고 어려워요.

그런데 그만큼 부담을 느끼고 잘 준비해야하는 게 바로 질의응답입니다.

전문가라고 생각하는 분들이 간과하는 것이

'내가 잘 알기때문에 어떤 질문이 들어와도 잘 답변할 수 있다'는 것입니다.

하지만 잘 아는 것을 전달하는것이 문제가 아니라 '설득'이 문제입니다.

즉, 어떤 질문이 나와도 아는 것을 답변하는 방어하는 것에서 그치지않고,

나의 답변이 누가 들어도 매력적으로 좋아보여서 평가위원들의 고개를 끄덕이게 만들어야하는 것이죠.

그래서 저는 질의응답도 YES, NO로 끝나는 것이 아니라

우리 제안에서 이 질문에 대한 답변이 얼마나 많은 고민과 전략으로 만들어졌는지,

고객에게 주는 베네핏이 무엇인지 넣어서

평가위원들로부터 논리적이라는 생각을 하게끔 하는 게 중요하다고 생각합니다.

그리고 질의응답을 준비할때 저만의 예상질의 추출하는 방법이 있습니다.

1. 전체적으로 컨셉이나 차별화 전략 3가지 이상 답변준비

: '왜 우리 제안이 훌륭한가?' 가장 흔하게 나오는 질문이죠.

그래서 지침에 없는 우리만의 전략은 무엇인지 고민해봅니다.

2. 제안서 한장 한장 뜯어보기

: 제안서를 보면서 평가위원들이 궁금해할만한 사항들을 찾습니다.

즉, 텍스트나 이미지로 표현되지 않는 부분이라든가,

이미지에서 오해를 줄 수 있는 부분,

콘텐츠의 세부 설명이 필요한 부분 등

텍스트와 이미지 하나하나 허투루 보지않고 뜯어보면서

각 장마다 평가위원의 입장에서 사소하더라도 5가지 이상의 질문을 만들어봅니다.

3. 공통 질문 뽑아보기

: 경쟁PT마다 꼭 나오는 질문들이 있죠.

업종에따라 다르지만 홍보방안이나 유지보수나 만족도 등

세부전략과 상관없지만 전체적인 제안에서 필요한 공통 질문에 대한 답도 준비합니다.

질의응답까지 잘 마무리하면 실제 수주하게 되는 경우도 많습니다.

많은 분들이 간과하는 질의까지도 철저하게 준비하고 답변을 미리 구성해보고 연습하는 습관이

수주의 지름길이라고 생각합니다.