스타트업의 서비스 기획 검증
린스타업, MVP(최소기능제품)은 이런 것이지 않을까?
We:ting이라는 서비스를 준비하면서 느낀 것이 있다.
바로 '내가 생각한 아이디어를 반드시 검증하는 시간을 가져야 한다'는 것이다.
오늘은 서비스 기획에 대해 검증하는 방법을 공유하고, 많은 사람들의 의견을 들어보고 싶다.
#1 어떤 서비스를 만들기로 결심하는 계기 : '유레카'
" 내가 만들고 싶은 서비스가 생겼다 "
" 오~! 이런 서비스가 지금 없네? 내가 만들면 잘되지 않을까? "
" 지금 기존 시장은 이런 게 문제네. 충분히 문제를 해결할 만한 '파괴적 혁신'방법이 있을 것 같아"
" 내가 생각한 이 아이템은 분명 대박 날거야 "
우리가 어떤 서비스를 만들기로 결심하는 계기는 이런거지 않을까 싶다.
내 시각으로 기존 시장의 '빈틈'이 보일 때 그리고 내가 이 빈틈을 '메울 수 있겠다'라고 생각하는 순간!
우리 스스로 '유레카'를 외치며, 창업을 결심하기로 한다.
#2 하지만 '내 생각'이 틀렸다면? 그 때는 어떻게 해야 하나
하지만 <내가 생각한 서비스>는 '혹시', '혹여나', '의외로' 틀릴 수 있다. 맞으면 좋겠지만... 고객이 좋아할 만한 서비스가 아닐 수 있다는 것이다. 얼마 전, "카카오 주가가 계속 떨어지는 이유"라는 아티클이 게재된 바 있다. 아마도 많은 분들이 읽어보셨을 것이라 생각한다.
안읽은 분들을 위해 해당 아티클의 요지를 정리하면,
"
카카오의 대리운전 서비스는 어찌 보면 Offline으로만 이루어지던 대리운전 이용 경험을 Online으로 옮겨온 혁신적인 서비스처럼 보일 수 있지만, 실질적으로 카카오 서비스의 성과는 예상보다 저조하다. 왜냐하면 카카오의 대리운전 서비스를 사용하는 유저는 '취객'인데 취객 입장에서 기존 방법처럼 전화를 통해 대리운전기사를 부르는게 카카오 대리운전 앱을 실행하고, 기사를 서칭하는 것보다 훨씬 '편하기'때문이다. 곰곰히 생각해보면 당연한 것이, 취객들은 만취한 상태인데, 그 와중에 앱을 실행하여 버튼들을 눌러 대리운전 기사를 부를 것 같지가 않아 보인다. 전화 한통이면 끝나는 것을....
결국, 카카오의 대리운전은 유저 입장에서 보면 충분히 'disruptive' (* 참조: 하단 파괴적 혁신 URL) 하지 않은 것인다.
"
되돌리면 된다고? 서비스를 더 디벨롭하면 된다고? 이미 늦었을지도 모른다. 이 서비스가 결국 시장에 안착하지 못한다면, '본질적인 아이디어(대리운전 서비스의 O2O)'로 고객의 반응을 끌어내지 못한다면, '서비스 디벨롭'은 불가능하다. 본질의 아이디어가 틀렸다면 그것은 Pivot이 아닌 '비즈니스 모델의 변경'을 의미하기 때문이다. 결국 한 마디로 본질의 서비스가 고객의 반응을 이끌지 못한다면 그것은그냥 패배한 서비스이면서 동시에 실패한 서비스가 되고 만다.
#3 그럼 어떻게 해야 하나? 방법이 없다. '검증'해야 한다
스타트업은 늘 '충분치' 않을 확률이 높다. 인력이든, 자본이든, 인프라든 부유한 상태에서 출발하는 것은 일부 스타트업 뿐이다. 대부분의 스타트업은 가난하다. 이런 상태에서 초기 BM이 실패한다면.. 그 타격과 임팩트는 생각보다 훨씬 클 것이다.
결국 내 서비스를 시장에 안착하게 하려면 내 서비스를 이용하는 고객을 확보하려면, 먼저 "내 서비스가 고객이 정말 좋아할 만한 서비스인가"라는 질문을 던져봐야 한다. 그리고 "그렇다!!" 라는 대답을 듣기까지 의심하고 또 검증해야 한다.
이제는 We:ting이란 서비스를 준비하면서 어떻게 우리팀은 검증하고 있는 지 공유해보려고 한다. 스스로 많이 부족하고, 아직 배워야할 것이 많기에 이 검증 방법이 '최선'이 아닐 수도 있다. 그래서 더욱 더 많은 사람들의 의견을 들어보고 싶다. 스타트업 종사자분들, 그리고 스타트업을 준비하시는 분들과 이 이야기를 공유하며 나 스스로도 더 좋은 방향으로 디벨롭시키고 싶은 마음이다.
#3-1. 검증 ) 타 경쟁서비스 앱 사용해보기
우리가 만들어가고 있는 서비스는 놀이문화에 기반한 데이팅 앱 서비스다. 업종이 이렇다 보니, 사실 기존 시장에 참조할 만한 서비스가 엄청 많았다. 1:1 소셜 데이팅 서비스는 이미 국내에 170여개에 달하고, N:N 소셜 데이팅 서비스는 4~5개이기 때문에 어떤 서비스가 성공했고, 어떤 서비스가 실패했고, 이 성패를 좌우는 기능이나 Trigger가 뭔지만 살펴봐도 어떤 기능들이 고객반응을 이끌어내는지 어느 정도는 추측할 수 있었다.
그리고 우리는 이를 기반으로 성공하는 데이팅앱의 기본 요건이 무엇인지 Frame Work를 세울 수 있었다
여기서 말하는 Frame Work는 우리 앱이 성공하기 위한 기본요건들이 무엇인지 정의할 수 있었다는 말이다. 우리가 정의했던 Frame work는 크게 신뢰 / 재미 / 기타심리 / Pricing / UI & 디자인 / Infra 이다.
ㅡ
1) 신뢰 : 데이팅앱의 유저들이 앱을 믿고 유저들을 만날 수 있을 정도의 신뢰도
2) 재미 : 매일 앱을 방문하고 싶게 만드는 재미요소 Trigger
3) UI & 디자인 : 혹자는 디자인이 부차적인게 아닌 본질이라고 말했다. 그만큼 디자인과 UI는 UX를 좌우한다고 우리는 보고 있다
4) Infra : App의 속도, 오류 최소화 같은 것이다. 이 부분에 대해선 기본이라 모든 분들이 공감할 것이라 본다
5) 기타 심리 : 인문학적 앱이 성공한다고 생각했다. 즉 인간의 심리를 많이 활용해야 한다고 본다.
Ex.
심리서적 '프레임'이라는 책을 보면, '인간은 같은 가치라 하더라도 이득에 대한 기쁨의 감정보다 손실에 대한 슬픔의 감정 크기를 더 크게 느낀다'고 한다. 이 말은 즉슨 내가 길을 가다 1만월 주었는데 이걸 모르고 잃어버렸다면 사실 '0'으로 수렴하기에 아무 일도 아니지만, 개인은 손실에 대한 것을 더 크게 느껴, 기분이 언짢아진다는 것이다. 이런 인간의 심리요소들을 적절히 활용하는 앱들이 있었다. 예를 들면 두 명을 소개해주고 한명을 선택했을 때, 다른 한 명을 선택하지 못하는 식이다.손실에 대한 감정을 자극하여 데이팅 앱들은 추유저의 추가 결제를 유도하기도 한다
6) Pricing : 프라이싱을 얼마나 잘했느냐는 결국 Sales Optimization을 이루기 위한 요건이라고 생각한다.
ㅡ
이렇게 우리는 기존 시장의 경쟁앱들을 분석하면서 고객이 긍정적으로 반응하는 'Frame Work'를 구성할 수 있었다. 데이팅 앱 뿐만 아니라, 때로는 소셜 네트워크 서비스가, 크라우드 펀딩 플랫폼 앱이, 때로는 그룹모임 플랫폼앱이 영감을 주기도 하였고, 고객이 어떠한 것에 반응하는지 이해하는데 도움을 주었다.
중요한 것은 기존 시장 및 서비스에 대한 분석이 '내 생각으로만 이루어진 아이디어' 를 검증하고, 좋은 서비스인지 아닌지 여부를 판단케 하는데 좋은 참조가 된다는 것이다. 물론 경쟁앱을 분석해서 만들어진 앱은 카피캣이 될 확률이 높아, 이것만으로는 부족하지만 말이다.
#3-2. 검증 ) PC Web을 통한 MVP 테스트 & 우리 서비스를 경험해본 유저 대상으로 설문조사
요즘 우리가 가장 공들이고 있는 것은 PC web 사이트 개발이다.(We:ting PC web 사이트 9월 중순 런칭) PC web 사이트라고 해봐야 꽤 단순하고, 무겁지 않은 가벼운 기능들로 구성된 사이트지만, 우리의 가설을 테스트해보기엔 가장 적절한 방법이라는 생각이 들어서이다.
왜 테스트가 필요한가 ?
우리의 핵심은 '매칭'에 있는데, 우리가 세운 매칭 Process가 정말 Working하는지 고객이 만족하기 위해선 이를 테스트해야 했다. 사실 굳이 Pc web이 아니더라도 상관은 없다. 우리는 이미 기존에 오픈 카톡과 구글닥스를 이용하여 85팀을 매칭해준바 있었다. 하지만 모두 수동으로 테스트를 하려다 보니 공수가 너무 컸다ㅜ 그리고 많은 모수를 대상으로 테스트하기엔 한계가 있었다.
결국 우리가 PC Web 테스트를 하려는 목적은 이 세가지다.
ㅡ
1) 우리가 테스트하고자 하는 것을 더 테스트해보기 위해
2) 테스트에 들어가는 공수를 줄이기 위해
3) 유의미한 KPIf를 추출하기 위해 (MAU, DAU 등등)
* 참고로 PC web을 만들 때 우리는 이러한 단계를 거쳤다.
ㅡ
1) MVP에 맞게 최소로 들어가야 하는 기능이 무엇인지 1차 테스트 Scope 정의
2) Wire frame 제작 후 개발자 아웃소싱
3) PC web을 통해서 발견할 수 있는 Fact 정의와 트랙킹 방법론 정의
- 가설 검증
- Traffic 증가 및 성장률 트랙킹을 통한 시장성 검증
4) 1,2,3을 고려하여 개발자가 Structure를 구성하고, Front 개발중
우리에게 PC web사이트는 본격적인 App service를 만들기 위해 우리의 가설에 대한 '의심'을 '확신'으로 바꿔줄 수 있는 훌륭한 검증수단이라고 생각한다. 뭐 까봐야 알긴 하겠지만...
#3-3. 검증 ) FGI
우리는 핵심 타겟을 정하고 (ex. 성별 / 나이대 / 직장인 or 대학생 등등) 우리 주변인들 중 핵심 타겟에 가까운 사람들을 대상으로 FGI를 진행하고 있다. FGI는 우리가 서비스 기획과정에서 가장 의심되고 확신이 들지 않지만, 꼭 들어가야 할 것 같은 기능 (차별화 포인트) 에 대해서 집중적으로 질문하는 항목으로 구성되어 있다.
FGI의 핵심은, 어떤 방향으로 유도하는 질문이면 안된다는 것이다. 우리가 원하는 답이 A일지라도 상대방이 A를 이야기하도록 유도하는 것이 아닌 객관적으로 본인이 판단하여 대답할 수 있도록 질문을 구성해야 한다. 그래야만 FGI의 결과가 유의미하기 때문이다. 사실 이 부분이 FGI를 구성하며 제일 어려웠던 부분이다.
예를 들어 우리는 최대한 객관성을 확보하기 위해 Fact를 이야기할 수 있는 질문들을 던졌었다.
' 미팅을 할 때 상대방의 어떤 정보를 보고 나가나요 ? '
(대답 : 얼굴, 키, 스펙 다봐요~ 하는 사람도 있었고, '직업'봐요 라고 대답한 사람도 있었다)
' 보통 주말에 뭐하나요 ? '
(대답 : 친구들이랑 수다떨거나, 공연을 보러가거나, 술을 먹으러 놀러나가여~)
여기서 말하고자 하는 바는 '우리 이런거 준비하고 있는데 재밌어 보이지 않아요?'같이 유도하는 질문이 아닌 그들이 편하게 객관적으로 말할 수 있는 질문을 던져야 한다는 거다. 그리고 그 질문과 대답들이 모여 우리가 알고자 하는 바를 명확히 알 수 있어야 한다는 것이 FGI의 핵심이라고 생각한다.
#3-4. 검증 ) 경험해보기
경험하며 고객을 이해하는 것도 굉장히 중요한 검증방법이라고 생각했다. 우리는 이를 검증하기 위해 실질적으로 미팅에 나가기도하고, 경쟁앱을 사용해보기도 하고, 그룹 모임 플랫폼 서비스를 이용해보기도 했다. 그리고 계속 이러한 경쟁앱 혹은 참조할 만한 서비스들을 의식적으로 경험하고자 한다.
경험하면서 꺠달은 것은, 우리가 고객입장에서 느끼고 생각하고 행동할 수 있다는 점이었다. 책상에만 있는 것이 아닌 돌아다니면서, 직접 하고자 하는 것들과 유사한 것들을 경험하면서 얻는 가치는 꽤 크다고 생각한다
글을 끝내면서...
구글의 광고수익은 구글 매출액의 어마어마한 Portion을 차지하는 Cash Cow다. 그런 GDN 또한 MVP를 통해 탄생했다. 아마 많은 분들이 알 것이라 생각하는데 모르는 분들을 위해 공유하면.. 어떤 개발자가 이메일에 광고를 붙여 서비스하면 잘 될 것 같다고 상사에게 보고했다고 한다. 하지만 그 상사는 '전혀 고객에게 먹히지 않을 것 같다'고 단 칼에 거절했다. 하지만 그 개발자는 굴하지 않고 하루 이틀만에 해당 서비스의 프로토타입을 개발해 모든 구글 직원이 출근하는 아침 타임에 광고를 붙인 전체 메일을 발송했다. 결과는.. 다들 아시다시피 구글 광고 서비스의 탄생. 전 직원의 뜨거운 호응을 얻어 해당 아이디어는 상품화 되었다.
어떤 업종이든 분명 MVP(최소 기능제품) 테스트는 필수 부가결이라는 생각이 든다. 아는 동생은 현재 반조리 음식 Delivery 서비스를 만들고 있는데 이 팀의 핵심은 '고객들이 주문할 만큼 충분히 맛있고 매력적인 음식'인지를 검증해야만 했다. 그래서 런칭 전, 쉐프가 만든 음식을 100명에게 무료로 맛볼 수 있게 하고 만족도를 조사하여 70%의 만족도를 확인하고, 확신을 얻었다고 한다. 실제로 현재 서비스를 해보니 재구매율이 굉장히 높단다.
결국 정리하면..
서비스 기획 검증 (위에서 말한 경쟁서비스 분석 / FGI / MVP Test / 경험해보기) 은 탁상공론에 의한 '가설'을 '현실'화 시키는데 기여하며, '의심'스러운 서비스 내용을 '확신'하게 만들어주는 계기라고 생각합니다.
그래서 자기 만족에만 국한되던 서비스를 고객만족으로 이끌어내어 종국엔 성공적인 서비스를 만들어주는 핵심적인 과정이라고 생각합니다. 시간이 좀 더 걸리더라도 말이죠..
지금까지 개인적인 의견을 말씀 드렸습니다. 여러분들의 더 좋은 검증방법이나 노하우가 있으면 알려주세요 :) 배우고 참조하겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다
* 참조
ㅡ
# 린스타트업 & MVP (최소 기능 제품)
- 린스타트업 이해와 Case study : http://cafe.naver.com/dbrinsight/1309
- 슈퍼 셀 조직 전략 : http://cafe.naver.com/dbrinsight/1133
- 린스타트업 이해와 Case study : http://cafe.naver.com/dbrinsight/706
# 파괴적 혁신 ( Disruptive Innovation )
- 원문 논문 : http://cafe.naver.com/dbrinsight/130
- 관련글 : http://cafe.naver.com/dbrinsight/903
We:ting이란?
연애와 놀이를 모두 경험할 수 있는 서비스입니다 :) 맹목적인 이성간 만남이 아닌 친구들과 또 이성들과 술 외에 다양한 콘텐츠를 즐길 수 있는 앱서비스입니다
We:ting 페이스북 페이지
https://www.facebook.com/WeMeeting/?fref=ts
We:ting은 개발자를 모집중입니다 :)
http://blog.naver.com/bell_rings/220808242331
오종택 저는..
현재 We:ting이라는 소셜데이팅 및 그룹모임 서비스와 직장인 경영스터디 모임, 인사이터를 운영하고 있습니다. 직군은 기획자이고, 풀스택 기획자를 목표로 하고 있습니다. 과거엔 PT 기획 및 컨설팅, HRD 기획, 행사 기획, IT 솔루션 기획, SI 프로젝트들을 해왔습니다. 더 많은 분들과 다양한 채널을 통해 소통하고 배워가고 싶습니다 :) 언제든 네트워킹 기회와 소통의 기회는 열어두고 싶어 운영하고 있는 채널 및 개인 SNS를 공유드립니다 ~ 감사합니다
We:ting we:ting official facebook 바로가기
인사이터 https://insight-er.com/
인사이터 미피아 (스타트업 / 마케팅 /금융 / 영업인의 채팅방 운영중) : 바로가기
개인 페이스북 계정: 바로가기
개인 블로그 계정 : 바로가기