스타트업 마케팅
1달간 페이스북 마케팅을 하면서 느낀 것
퇴사를 하고 창업한 지 1달이 다 되었다. 1달여 동안 서비스 기획과 마케팅에 집중해왔으며 패럴렐하게 조금씩 여유 있을 때마다 개발자와 투자자를 알아보고 있다. 오늘은 1달동안 페이스북 마케팅을 진행하며 느낀 '스타트업 마케팅'에 대해 기록을 남겨본다.
초기 스타트업 (Start-up) 마케팅이 중요한 이유 ?
초기 스타터업 마케팅이 중요한 이유는 개인적인 생각이지만 잘 구축된 마케팅 채널이 얼리 단계의 스타트업에 큰 힘이 될 수 있기 때문이다. 서비스의 가치를 본격적인 서비스 런칭 전에 고객에게 미리 인지시켜, 초기 사전 유저를 확보할 수도 있고, Prototype/MVP를 테스트하며 서비스를 개선시켜 나갈 수 있는 등 여러 가지 면에서 안할 이유가 없다고 본다. (특히 B2C 서비스에 있어서 유의미하지 않을까. B2B 마케팅이 필요없다는 말은 아니다)
그런데 나는 이 초기 스타트업 마케팅을 다른 기업들이 하는 마케팅과는 조금은 구별해서 이야기하고 싶다. 굳이 글제목을 '마케팅'이 아닌 '스타트업 마케팅'이라 명명한 이유이기도 하다. 무슨 차이가 있길래..??
스타트업 마케팅은 그 특성상 여러가지 면에서 제약조건이 따른다. 가장 큰 특징으로 두 가지를 꼽자면, 먼저 예산이 절대적으로 부족하다는 점과 전문 마케팅 인력이 부족하다는 것. 이 말은 즉슨 ATL, BTL, 기타 온라인 바이럴을 할 때 적정한 예산 아래 마케팅을 집행할 수 없다는 말이며, 마케팅 전문 인력의 부재는 마케팅효과를 더 더디게 만들 수 있는 리스크 포인트다.
하지만 스타트업은 어떻게서든 앞으로 나아가지 않으면, 성장하지 않으면 도태되어지기 때문에 이러한 상황속에서도 무조건 성공시키기 위해 달려야 한다.
옛 말에 '이가 없으면 잇몸으로'라는 말이 있듯이 '부족한 예산과 전문적인 마케팅 인력의 부재' 속에서도 목표한 바 (이 글의 맥락속에선 마케팅 목표) 를 이뤄내야만 한다.
우리 팀도 마케팅 목표란 것을 세웠고, 1달 동안 나름대로의 포지셔닝 메시지와, 서비스 아이덴티티에 맞는 콘텐츠, 고객 Engagement를 늘리기 위한 바이럴 전략 등을 고민하며 마케팅을 진행해 왔다.
하지만 페이스북 마케팅은 생각보다 어려웠고, 목표한 바를 쉽게 얻어내긴 어려움을 계속해서 느끼고 있다. 그럼 이제 본격적으로 왜 페이스북 마케팅을 시작했고, 무엇을 했으며, 어떤 것을 느꼈는지, 앞으로는 어떤 개선점들이 필요한지 이야기해 보겠다
Why _ 페이스북 마케팅을 시작한 이유 ? 그리고 마케팅에 대한 초기의 생각...
우리팀은 데이팅 앱 서비스 (N:N 미팅 서비스)를 준비하고 있다. 7월 1일 부터 시작했으니 이제 한달여가 다 되간다. 그리고 페이스북 마케팅을 하기로 의사결정을 내린 건 우리에겐 너무나 당연했다.
왜? 네 가지 측면에서 필요했기 때문에 ~
# 1) 사전 유저 확보
# 2) 우리가 만들려는 앱서비스를 앱서비스 런칭 전에 알리기 위함
# 3) 런칭 이후에도 지속적인 바이럴 채널로 활용
# 4) Service Prototype (MVP) 테스트 용도
그렇다면 여러가지 소셜 미디어 및 채널 중 하필 페이스북을 선택했을까?
우선 2035 젊은 층들이 가장 많이 쓰는 Social Media 중 하나라는 점이다. 물론 인스타그램의 성장률이 훨씬 더 빠르고, 마케터들에게 조명받고 있는 가장 핫한 채널이긴 하지만 이미지 중심의 소셜이라는 점에서, 페북이 다양한 글과 영상의 콘텐츠를 업로드하기에 효과적이라고 보았다. 더불어 기업이 페이지를 파서 커뮤니케이션 메시지를 던지기엔 페이스북이 점차 미디어로 방향성을 고착화시킨다는 점을 고려하면 훨씬 더 효과적이지 않을까라고 생각했다.
마케팅 그게 어려운가? 물론 쉽지 않겠지만 처음엔 자신 있었다
처음 Weting 서비스의 마케팅을 하기로 결정했을 때, 큰 어려움이 없어 보였다. 인사이터 경영 스터디를 통해 Native Ad, Contents Marketing, CRM, Casestudy 등 다양한 마케팅 방법론에 대해 스터디했고, 최근 본인인 스터디 때 준비했던 콘텐츠도 * organic Media Marketing (하단 참조) 이었다. 더군다나 레코벨에서 기획자로서 빅데이터 개인화 마케팅, Retargeting 등 Ad-tech라는 최신 마케팅 트렌드에 대해서도 이해하고 있다고 생각하여
페이스북 마케팅이라고 해봐야 나의 바운더리 안해서 해결할 수 있지 않을까 생각했다. 개인 블로그나 인사이터 카페라는 소셜 채널을 오랫동안 운영해왔던 점도 나에겐 큰 힘이었다.
하지만... Weting 서비스를 페이스북으로 운영하려니 생각보다 많은 어려움에 봉착했다. 그럼 이제 어떤 목표 아래 어떤 마케팅 활동들을 했는지 기재해보고자 한다.
What & How _ 어떤 마케팅 목표를 설정했고, 무엇을 했는가
우리들의 목표는 심플하게 초기 한달 동안 500명의 user를 확보하자였다. 그리고 콘텐츠의 Dimension은
아래와 같이 나누었다
1. 미팅 콘텐츠 (감성 & 정보) : 미팅과 관련된 감성 및 정보성 콘텐츠
2. 미팅 직접 매칭 : 우리 서비스의 알고리즘 정의와 MVP 테스트 및 사전 유저 확보를 위한 무료 미팅 매칭 서비스 (지금도 매칭해 드리고 있기 때문에 혹시 미팅하고 싶으신 분들은 언제든 지원해 주세요 :))
3. 연애 콘텐츠 (감성 & 정보) : 미팅을 넘어 연애, 사랑과 관련된 감성 및 정보 콘텐츠
* 유료 홍보도 함께 진행 ( 1달동안 총 10만원을 결제. 콘텐츠 홍보 & 페이지 자체 홍보)
<콘텐츠 예시>
1-1. 미팅 콘텐츠 (정보) : 미팅과 관련된 정보성 콘텐츠
https://www.facebook.com/WeMeeting/posts/309143626101266
1-2. 미팅 콘텐츠 (감성) : 미팅과 관련된 감성 콘텐츠
https://www.facebook.com/WeMeeting/videos/307233129625649/
2. 미팅 직접 매칭 : 우리 서비스의 알고리즘 정의와 MVP 테스트 및 사전 유저 확보를 위한
무료 미팅 매칭 서비스 진행
이렇게 열심히 Dimension에 맞는 콘텐츠를 Sourcing하고 있다. 하지만 결과는 우리 예상에는 미치지 못했다. 1달여가 된 지금 10만원의 유료홍보를 했음에도 불구하고, 애초 페이지 좋아요수 목표인 500에 못미치는 300여개의 좋아요를 기록했다. 친구초대를 통해서 좋아요가 눌린 것을 고려하면 사실 더 작은 수치일 것이다.
왜 그랬을까? 함께 하고 있는 재성 CMO는 내가 보기엔 충분히 재미있는 콘텐츠와 우리의 서비스 바운더리 내에서는 꽤 괜찮은 콘텐츠를 업로드했다. 그럼에도 불구하고 왜 목표한 바를 이루지 못했을까?
1 달동안의 깨달음. 그리고 초기 스타트업 마케팅 방향성에 대한 재고
1) 유료홍보는 초기 스타트업 마케팅에선 미미할 뿐이다 (많은 돈을 쓸 수 없기 때문에!)
- 페이스북 알고리즘과 볼륨이 커지면서 Target에게 우리의 콘텐츠 및 페이지를 도달시키기 위해선 유료홍보는 불가피한 것이 되었다. 하지만 생산되는 콘텐츠는 이전보다 훨씬 더 비대해지고, 광고를 하고자 하는 경쟁도 치열하기 때문에 예전만큼 같은 돈을 써도 고객 반응을 쉽게 획득할 수 없게 되었다. 결국 ROAS가 예전같지 않다는 말 (*페이스북 마케팅 하단 참조)
2) 내가 생각하는데로 내가 예상하는 대로 쉽게 고객은 행동하지 않는다
- 웃기다고 생각하는 콘텐츠에 사람들은 의외로 웃어주지 않았고
- 바이럴이 많이 될 것 같다고 생각한 콘텐츠에 의외로 냉담했다
3) 이론과 실전은 정말 많이 다르다. 고객의 반응만이 마케팅 실력을검증해줄 뿐이다. 얼마나 사전지식이 많고 마케팅에 대해 공부했는지는 중요치 않다
- 내가 가지고 있던 이론에 대한 자신감을 현실인 정글에선 쉽게 통하지 않았다. 탁상공론을 물론 싫어하고, 실전과 현실, 그리고 실력이 더 중요하다고 믿었고, 실제 경험이 있었다고 생각함에도 이번 마케팅은 다시 한번 이론과 실전을 다름을 깨닫게 해준 계기였다.
4) WE:ting의 아이덴티티가 좋아요에 대한 버튼 푸시를 방해할 수도 있다는 생각..
- 기본적으로 페이스북은 내가 좋아요를 누를 때 친구들이 그 행위를 발견하게끔 한다. 이 말은 즉슨 여자들 입장에선 미팅서비스 페이지를 누르고 싶어도 눌렀을 때 친구들이 자신의 그런 행위를 발견하는 것을 원치 않을 수도 있다
결국 '마케팅의 Agenda핵심은 리얼 타겟 (Weting 서비스에서는 2035 여성 타겟) 을 어떻게 확보할 것인가' 인데 우리 팀은 그 동안 여기에 충족하지 못했을 것.. 앞으로 어떻게 해야 할까
1 연결을 활성화하는 것 (우리의 고객들이 주로 방문 및 사용하는 채널을활용하는 것)
- 여성 유저가 핵심인데 아직 여성 유저가 많은 접점 (커뮤니티, 플랫폼, 오프라인 공간) 에 우리의 콘텐츠와 서비스 메시지가 전달되지 어렵지 않았을까. 앞으로는 이 접점인 노드와 링크를 더 활성화 시키도록 해야 함을 느꼈다. 돌아오는 주에 진행할 여성 타겟으로 하는 오프라인 카드 프로모션도 이 맥락과 함께하는 것이라 보고, 얼마나 효과가 있을지 지켜봐야 겠다
2 페이지 아이덴티티를 고려한 아웃스탠딩한 콘텐츠를 만드는 것
- 이 공식 '마케팅 효과 : 유료 홍보 <<<<< 아웃스탠딩한 콘텐츠' 은 유효하다고 믿는다. 일전에 어머님이 한 레스토랑에 갔다 불친절한 서비스와 모욕적인 언행을 듣고 오셔서 나에게 한풀이 하신적이 있다. 아들로서 너무 화가나 해당 레스토랑에 대한 네거티브 바이럴을 해야겠다고 생각하고 페이스북에 솔직한 심정을 올린 적이 있다. 그 때 깜짝 놀랐던 것은 단순 글이었음에도 불구하고 좋아요 1만, 공유하기 몇 천을 기록했다는 것이다. 유료홍보로 그만한 효과를 거두려면 꽤 큰 돈이 들었을 것이다. 더군다나 유료홍보로 반응한 고객의 경우 진성유저(리얼 타겟)이 아닐 확률이 높다. 그렇다면 아웃스탠딩한 콘텐츠는 무엇일까? 개인적인 생각으로는 이런 것이지 않을까 싶다
#1 트렌드를 활용하는 것 ex. 포켓몬 고가 트렌드면 이를 이용해서 우리 서비스와 관련된 콘텐츠 만들기
#2 해당 채널에 대해 더 깊이 있게 이해하는 것 (* 페이스북 마케팅 Edge Rank)
#3 실질적으로 고객에게 유용한 도움이 되는 콘텐츠
우리는 그 동안 꽤 재밌는 콘텐츠를 올렸다고 생각하지만 위와 같이 아웃스탠딩했냐? 라고 물었을 땐 할 말이 없는 게 사실이다. 많은 것들을 해야 했고, 마케팅에 올인할 수 없는 입장에서 적절한 공수에 맞는 적절한 콘텐츠를 올렸던 것 같다. 앞으로는 좀 더 아웃스탠딩한 콘텐츠에 신경을 써야겠다는 생각이 든다
3 페이스북 페이지 좋아요를 누르는데 부끄러움이 없게 만드는 것이 중요
- 여성 타겟이 페이지 좋아요를 누르는데 거리낌이 없도록 할 수 있는 방법에 대해 늘 고심하고 연구해야겠다고 다시 한번 느꼈다. 어떻게 하면 그들을 만족시킬 수 있는 서비스를 만들 수 있는지, 어떻게 하면 페이지 좋아요를 누르고 싶게 만들지를 말이다. 이들의 마음을 사로잡는 순간, 서비스와 더불어 마케팅 효과도 퀀텀 점프를 할 수 있지 않을까
4 고객관점의 마케팅 _ 고객의 반응을 Tracking하여 Real-time으로 반영하기
- 위의 전제들이 모두 다 옳을지 틀리지 모른다. 해보고 고객반응을 보기 전까지는. 결국 너무나 당연한 이야기겠지만 한달동안 고객반응을 살펴보고 이렇게 깨달은 바를 정리하는 것처럼 앞으로도 고객반응을 실시간으로 트랙킹하고 그들이 좋아할 만한 그들이 환호할 만한 그들이 다른 사람에게 알리고 싶을 만한 마케팅을 해야겠다고 다시 한번 다짐해 본다
* 내가 참조한 지식
1) 브랜드는 네트워크다
URL : http://cafe.naver.com/dbrinsight/1251
2) 페이스북 마케팅
URL : http://cafe.naver.com/dbrinsight/662
* 준비하고 있는 서비스 Weting이란?
연애와 놀이 사이. 대한 민국 청춘남녀의 새로운 놀이문화를 만들 수 있는 서비스를 준비중입니다 :)
https://www.facebook.com/WeMeeting/?fref=ts
오종택 저는..
현재 We:ting이라는 소셜데이팅 및 그룹모임 서비스와 직장인 경영스터디 모임, 인사이터를 운영하고 있습니다. 직군은 기획자이고, 풀스택 기획자를 목표로 하고 있습니다. 과거엔 PT 기획 및 컨설팅, HRD 기획, 행사 기획, IT 솔루션 기획, SI 프로젝트들을 해왔습니다. 더 많은 분들과 다양한 채널을 통해 소통하고 배워가고 싶습니다 :) 언제든 네트워킹 기회와 소통의 기회는 열어두고 싶어 운영하고 있는 채널 및 개인 SNS를 공유드립니다 ~ 감사합니다
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