회생 신청 쏟아지는 플랫폼, 왜 무너질까
사업개발자가 분석한 망하는 플랫폼 스타트업들의 공통점
안녕하세요, 킵고잉걸입니다~
최근 몇 달 사이 플랫폼 스타트업의 회생 신청 뉴스가 줄을 잇고 있습니다.
명품 플랫폼 발란의 기업회생 신청과 대규모 미정산 사태 보도,
이어 왓챠의 회생 신청 소식,
정육각의 회생 보도 등이 대표적이죠.
단발성 이슈가 아니라 구조적 함정이 드러난 결과라는 점에서 업계는 긴장 중입니다.
발란의 경우 미정산 규모 추정 130억 원, 월 거래액 약 300억 원,
회생 절차 개시 등 구체가 보도되었고,
왓챠는 CB(전환사채) 만기·조정 난항과 회생 신청으로 이어진 정황이 전해졌습니다.
그래서 오늘은 사업개발자의 관점에서
왜 이렇게 플랫폼 스타트업들이 무너지는지 분석해 보고 인사이트를 드리려고 합니다!
'계획된 적자'의 시대가 끝났다
: 외형 지표의 함정
팬데믹 이후 플랫폼들은 성장 우선(고의적 적자) 전략으로 시장을 넓혔습니다.
마케팅을 부어 트래픽을 키우고,
낮은 수수료와 쿠폰으로 점유율을 올리는 전략이죠.
문제는 단위경제성(Unit Economics)입니다.
CAC가 LTV를 초과하는 구간이 길어지고,
정산 구조, 반품/환불, 물류비가 누적되면 현금흐름이 급격히 나빠집니다.
발란의 정산 지연·PG사 철수·회생 신청은 이 악화 속도를 상징합니다.
"다음 라운드 투자"를 전제로 한 성장 회로가 끊기자 바로 유동성 경색으로 번진 것이죠.
실전 팁!
성장은 "CAC ≤ LTV"를 지속적으로 만족시켜야 합니다.
채널 및 캠페인별 LTV 계산, 코호트 리텐션, 할인과 쿠폰을 제외한 순수 마진 기반으로 보세요.
프로모션 의존 매출을 별도로 분류해 "정상 가격 대비 유지율"을 추적합니다.
프로모션 끊으면 GTV가 얼마나 줄어드는지 미리 가정해 두세요...!
양면시장 모델의 '얇은 마진'과 정산 리스크
플랫폼은 입점사/공급자와 소비자 사이에서 수수료를 취합니다.
그러나 반품, 클레임, CS, 재고/배송 오류 책임이 애매하게 플랫폼에 쌓일 때가 많습니다.
그 결과 마진은 적어지고, 정산은 까다로워집니다.
발란의 미정산 130억 추정 보도는 업계 신뢰를 흔든 상징 사건이죠.
한 번 신뢰가 흔들리면 PG, 카드사, 셀러가 보수적으로 돌아서며
결제 차단–판매 중단–현금흐름 악화의 악순환이 시작됩니다.
실전 팁!
정산 주기 단축, 예치/에스크로, 페널티 조항을 계약에 명문화하세요.
분쟁 발생 시 로지 변제 순서와 공지 프로세스를 사전에 합의합니다.
셀러/공급자에게 정산 현황 대시보드를 제공합니다.
불안은 불확실성에서 나오니까요...!
부채, CB, RCPS의 '타이밍 리스크'
왓챠의 사례처럼 CB 만기, 조건 조정이 실패하면 회생이 선택지로 등장합니다.
"다음 라운드"에 의존하는 성장 구조에서,
만기, 옵션, 전환 가는 곧 생존 타이밍입니다.
유동성이 경색된 시기엔 만기 롤오버가 어려워지고,
투자자가 법정관리 쪽을 선호할 수도 있습니다.
실제 보도에서도 주요 채권자 주도 회생 신청 흐름이 확인됩니다.
실전 팁!
재무, 법무와 함께 만기 레더(만기 일정표)를 분기 단위로 갱신하고,
3개 시나리오(베이스/다운사이드/크래시)로 스트레스 테스트를 돌리세요.
계약 전에 재무적 커버넌트(DSCR, 현금성 자산 유지 등)를
팀 KPI에 연결해 "영업이 재무를 살린다"를 체질화합니다.
실행역량의 붕괴
: 제품·운영·조직이 따로 움직일 때
좋은 아이디어·큰 투자금보다 실행력이 부족하면 추락은 빠릅니다.
제품, 기술 부채
: 장애/보안/속도/검색과 추천 품질이 악화되면 마케팅을 더해도 전환이 안 납니다.
운영 리스크
: CS SLA 미준수, 물류 픽업 지연, 반품 지옥은 곧 리텐션 하락→CAC 상승으로 돌아옵니다.
조직 KPI 불일치
: 마케팅은 가입, PO는 기능, 엔지는 안정화, 운영은 CS 해소...
서로 다른 목표만 쫓으면 우선순위가 불분명해집니다. ㅠㅠ
실전 팁!
North Star Metric을 서비스 유형에 맞춰 하나로 고정합니다.
분기 OKR을 고객경험 지표 + 비용 지표로 엮어 두세요.
장애/클레임 Post-mortem을 영업/운영/개발이 함께 씁니다.
문제들을 해결하기 위해서는 이런 실전 팁을 활용하는 게 좋습니다.
사업개발 체크리스트
지금 당장 점검해야 할 12가지
1) 단위경제성·수익모델
채널별 CAC vs LTV를 월 1회 리캘리브레이션(프로모션, 쿠폰 제외 순마진 기준).
프로모션 의존 매출 비중 추적("쿠폰 끊으면 몇 % 유지?").
2) 정산·현금 흐름
정산 주기, 예치금, 에스크로를 계약서에 명시, 지연 시 공지/분쟁 플로우 확정.
PG, 카드사, 셀러 커뮤니케이션 채널을 이중화(공지+대시보드).
3) 부채·투자 거버넌스
만기 레더와 전환가·리픽싱 조건을 분기별 재검토.
다운사이드 시 비상 유동성 리스트(매각 가능 자산/사업) 준비.
4) 제품·운영
장애/CS Post-mortem 정례화(원인/재발 방지·담당·기한).
배송·반품 SLA를 상품군별로 재설계(고가/저가 분리).
5) 조직·지표
North Star Metric 1개 고정 + 비용지표 1개와 페어.
영업/마케팅/제품이 공유하는 주간 KPI 리뷰(가입→구매→재구매 퍼널).
6) 확장 의사결정
지역/카테고리 마이크로 P&L 운영(적자 지점 과감히 정리).
신사업은 PoC→Limited Launch→Scale 3단계만 통과해야 확장.
사업개발 현장에서 겪은 시행착오
쿠폰 끊자 매출이 '반 토막'
한 커머스 플랫폼에서 쿠폰/광고를 6개월간 유지하다 끊었더니
GTV가 40% 하락했습니다.
하지만 8주 안에 "정가 재구매율"을 끌어올리며 순마진 기준으로는 흑자 전환했습니다.
성장과 수익 사이의 전환 타이밍을 숫자로 준비해야 합니다!
정산 알림의 힘
정산이 이틀 지연될 뻔한 상황이었지만,
사전에 셀러 대시보드에 일정·사유·입금 예상을 띄웠더니 CS 폭주 없이 지나갔습니다.
파트너는 불확실성을 굉장히 싫어합니다.
CB 만기 달력
한 구독 서비스는 분기별 만기 레더 회의를 만들었고,
덕분에 다운사이드 자금·매각 가능 자산 리스트를 3주 만에 정리했습니다.
결과적으로 라운드 지연에도 버틸 시간을 벌었죠.
구조는 사전에 만들어야 합니다!!
회생 신청 뉴스가 늘어나고 있지만,
그 이면에는 각자의 사정만큼이나 복잡한 구조가 숨어 있습니다.
결국 사업개발자가 해야 할 일은 시장을 예측하는 게 아니라,
위기를 여러 가지 방안으로 관리하는 것이라고 생각해요.
지금 이 순간에도 여러 플랫폼이 같은 고민을 하고 있을 겁니다.
"우리가 진짜로 갖고 있는 힘은 어디서 나오는가?"
이 질문에 답할 수 있다면, 그 조직은 이미 절반은 살아남았다고 생각합니다.
리스크는 피할 수 없지만, 준비된 리스크는 관리할 수 있습니다!
읽어주셔서 감사합니다 :)
