고객은 누구인가? 1단계: 시장을 세분화하라
MIT 스타트업 24단계 프로세스 적용하기
우리 서비스의 고객정의를 위한 그 첫 번째가 바로 시장 세분화이다.
Step1. 시장을 세분화하라
Market Segmentation
사업은 고객으로 시작하고 끝난다.
고객관점으로 생각하고 설계하고 서비스해야 한다.
잠재고객을 찾는 것으로 시작해야 하는데 먼저 잠재력이 큰 6~12개의 시장 기회를 선택하고 고객을 직접 인터뷰하며 치밀하게 시장조사를 진행해야 한다.
연구기관, 리서치업체, 에세이 등 참고할 수 있는 자료는 말 그대로 참고용이지 의지해서는 안된다.
무조건 직접 인터뷰하고 시장조사를 해야 한다.
철저하게 고객지향적인 관점에서 미충족 수요를 발견하고 그 기반 위에 사업을 설계하자.
돈을 지불하는 실고객이 있어야 한다.
창업의 성패에는 제품, 기술, 고객 수요, 비전, 인재 등 많은 것들이 영향을 준다.
하지만 사업을 하고 있다고 하면 돈을 지불하는 실고객이 있는지 확실히 하여야 한다.
우리의 서비스에 고객이 돈을 지불하는 날 사업이 시작된다고 할 수 있다.
물론 돈을 지불한다고 해서 모두 괜찮은 사업이라는 것은 아니다.
하지만 사업 성공의 최종 심판관은 시장이자 고객이다.
1인자로 군림할 신규시장을 개척하라
혁신제품을 개발해 존재하지 않던 시장을 개척하면 독점적 지위까지는 아니더라도 높은 시장점유율을 보장받을 수 있다.
그것은 향후 기업 확장의 든든한 토대가 된다.
어떻게 해야 할까? 시장을 개척해 창업하려면 목표고객에 집중해야 한다.
목표고객 즉, Target customer를 타겟팅하고 집중해야 한다.
우리 서비스로 목표고객의 지갑을 여는 데 성공하는 것이 1차 목표이므로 고객을 뾰족하게 정의하고 시장을 정의해야 한다.
집중 시장을 명확히 하라
돈을 지불하는 실고객에게 집중해서 사업을 진행하는 것은 좋지만 신규시장에 신경 쓰지 않고 너무 유료고객 기준에만 집중하면 두 가지 함정에 빠지기 쉽다.
첫째, 모두가 유료고객이 되어 줄 것이란 착각을 하면 안 된다. 직접 하는 고객인터뷰가 중요한 이유가 여기에 있다.
시장을 세분화하고 세분화한 시장에 있는 고객을 면밀히 인터뷰해야만 고객의 규모를 예상할 수 있다.
이런 과정 없이 서비스를 출시하기 위해 많은 돈을 쏟았다고 생각하면 정말 끔찍하다.
둘째, 스타트업 IR자료에 보면 항상 있는 TAM, SAM, SOM을 볼 수 있는데 이를 제대로 작성하는 스타트업은 흔치 않다.
대부분 숫자놀이를 하고 있기 때문이다. 전 국민 몇 명이고 1%만 고객을 확보하더라도 연매출이 얼마이다. 보통 이런 방식으로 서술하는데
이게 함정인 이유는 지정한 숫자의 고객들이 우리의 서비스에 비용을 지불할 것이라 가정하는 이유와 시장점유율을 어떻게 늘려나갈 것인지 등 설득력 있는 논거가 전혀 없기 때문이다.
지배 가능한 신규시장을 찾아 시장과 고객을 충분히 이해한 다음 그곳에 자원을 집중해야 한다.
플랫폼 서비스인 경우 수요자와 공급자 모두 검증해야 한다.
플랫폼 서비스는 양면시장인 경우가 많다.
Two-side-market이라 부르는데 예를 들어 웹툰서비스의 경우 독자와 작가로 나뉜다.
보통 양면시장의 경우 수요자와 공급자 모두에게 집중하기는 어렵기 때문에 한곳에 집중하는 편이 낫다는 선택을 할 가능성이 크다.
하지만 어떤 곳에 집중할 것인지를 정하는 것은 수요자와 공급자 모두 MIT 스타트업에서 이야기하는 24단계 창업 프로세스를 수행해 본 뒤 결정하는 것을 추천한다.
MIT 스타트업 24단계 창업 프로세스 중 1단계인 시장세분화에 대해서 작성하고 있습니다.
사업을 보다 명확하고 뾰족하게 진행할 수 있도록 도움이 되길 바랍니다.
