늦게 시작해도 괜찮아-후발주자가 성공하는 법
치열한 경쟁에서 살아남는 DNA (feat. 책 포지셔닝)
치열한 경쟁에서 살아남는 DNA 시리즈는 개인부터 브랜드, 기업까지 치열한 경쟁에서 어떻게 살아남을 수 있는지에 대해 인사이트와 작은 브랜드부터 큰 브랜드의 사례를 함께 전합니다.
폭발적인 상품 증가에 대응하기 위해 사람들은 마인드에 제품과 브랜드의 순위를 매기는 법을 배워왔다. <포지셔닝> 中
후발주자는 확실히 불리하다. 사람들의 마인드에 들어가는 방법은 첫 번째가 되거나 1등을 하는 것인데 첫 번째가 되면 1등을 할 가능성이 확실히 높아지기 때문이다.
그렇기에 희박한 가능성을 뚫고 생존한 후발주자들이 살아남기 위해 구사한 전략들은 엄청난 의미를 갖는다. 이런 전략들을 깨닫고 실행하는 것만으로도 생존 무기를 장착하게 된다.
미국 나스닥에 상장한 쿠팡도 후발주자였다. 당시 쿠팡이 진입했던 소셜커머스 시장에서는 '파격적인 할인률' '득템 하는 프로모션'을 중심으로 '저렴한 가격'을 내세워 고객을 유치하고 있었다.
치열한 경쟁사들 사이에서 압도적인 1위를 만들 수 있었던 기틀을 마련한 쿠팡의 전략은 지금은 흔하게 들을 수 있고 당연하게 까지 여기는 '로켓배송'이다. 당시 경쟁사들 사이에서 쿠팡이 압도적 차별화를 만들기 위해 파고든 빈틈이 '빠른 배송'이었다.
쿠팡은 이 전략을 위해 대규모의 투자와 전략적 영업손실을 감수하면서 압도적인 허들을 만들어 갔고, 기존 비슷한 시기에 시작했던 경쟁자들을 모두 제쳤을 뿐만 아니라 전통 유통강자인 이마트를 앞지르는 쾌거를 이룬다.
이렇게 이기는 포지셔닝 전략을 짜기 위해서는 단어 하나에 엄청난 집착을 해야 한다. 대부분의 초기 브랜들이 갈팡질팡하고 실수하는 것 중 하나가 제품의 강점들에 매료되는 거다. 마케팅 진행을 위해 초기 미팅을 진행할 때 대부분의 업력 있는 대표님들조차도 제품의 강점을 나열하는데 30분 이상을 소요한다.
'우리 브랜드/제품은 무엇이다'라고 한마디로 정의를 내려주는 대표님은 거의 보지 못했고, 포지셔닝에 대해 이해하면서 함께 적용하는 대표님들만이 결국 살아남아 장기적인 파트너로서 함께 하고 있다.
많은 회사가 저지르는 가장 큰 실수가 바로 모두에게 호소하려는 시도다. 누구에게 호소하기 위해 애써야 하는가를 자문하지 말고, 누가 우리 브랜드를 써서는 안 되는 가를 자문하라 <포지셔닝> 中
개인이든 기업이든 브랜드를 살아남게 만드는 역할을 하는 사람이라면 반드시 빈틈을 찾아 그 빈틈에 대한 포지셔닝을 해야 한다. 상징적인 단어나 특정적인 단어를 떠올렸을 때 함께 떠오르는 대표적인 기업이나 인물이 없다면 빈틈이 생긴 것이다.
수제 대추청 브랜드 '엄마습관'은 이름에서 알 수 있듯 (예비) 엄마들을 철저하게 타기팅 하고 있다. 수제 대추청으로서 시작했다면 평범하게 포지셔닝이 되었을 브랜드가 (예비) 엄마들만을 위한 수제 대추청이 되는 순간 적어도 잠재 고객 머릿속에는 콕 박히게 되었다.
빈틈을 파고들기 위해서는 극도로 단순화한 메시지와 초기 확실한 타깃은 확실히 도움이 된다. 우리 브랜드를 대표할 수 있는 하나만 고객에게 제대로 남길 수만 있다면 고객의 선택을 받을 수 있는 가능성이 높아진다. 단, 비어있는 포지션일 뿐만 아니라 잠재 고객에게 효과적으로 호소할 수 있어야 한다.
'엄마습관'의 포지셔닝 접근 역시 따뜻한 성질의 대추가 임신 준비에 좋다는 대중적인 인식을 브랜드 포지셔닝에 효과적으로 활용을 한 사례다.
젠틀몬스터 역시 명품 선글라스 vs 일반 선글라스 구도 시장에서 '힙한' 선글라스 시장에 대한 빈틈을 파고들어 패션과 예술 작품을 매개체로 하여 대중의 인식을 파고들었다.
'편한'신발로 포지셔닝한 르무통 역시 나이키 (&아디다스) vs 운동화 구도 시장에서 '편한' 신발 시장을 오랜 시간을 들여 꾸준히 잠재 고객의 마인드에 침투하면서 운동화를 살 때 편한 신발을 가장 우선순위로 결정하는 고객에게 우선순위 리스트에 오르게 되는 브랜드가 되고 있다.
포지셔닝 문제의 해결책은 제품이 아닌 잠재 고객의 마인드에서 찾아야 한다는 것이다 <포지셔닝> 中
교보문고 북카드 발췌대한민국 1호 관점 디자이너 박용후 작가도 경쟁이 치열한 커리어 영역에서 관점 디자이너라는 빈틈을 파고들어 최초가 되었다. 30만 부가 팔린 그의 저서 <관점을 디자인하라> 에도 어떻게 포지셔닝을 제대로 해야 하는지에 대한 힌트를 찾을 수 있다.
진실은 무의미하다. 중요한 것은 마인드에 존재하는 인식이다. <포지셔닝> 中
