쏘카가 향후 집중해야 할 성장 지표
[코드스테이츠 PMB 13기] KPI, OKRs
들어가며
모빌리티 첫 유니콘(기업 가치 1조 원 이상) 쏘카가 상장에 도전한다고 한다. 이 소식을 듣고 '와, 쏘카가 정말 많이 성장했구나' 싶었다. 쏘카는 8월 중 상장할 예정이라고 하는데 쏘카의 상장 성공 여부가 주목받고 있다고 한다. 쏘카의 KPI(Key Performance Indicator, 핵심성과지표) 및 OKR(Objective and Key Result, 목표 및 핵심 결과 지표) 분석해보고자 한다.
W3D3. 핵심성과지표(Key Performance Indicator, KPI)
이 기업의 KPI는 무엇일까?
오늘의 프로덕트
: 쏘카
1. KPI를 설정하고 측정하는 데에는 다양한 지표가 활용됩니다. 어떠한 지표가 활용되는지 알아보고, 관심 있는 제품의 핵심성장지표는 무엇인지 작성합니다.
1) KPI 설정 및 측정에 활용되는 지표
KPI는 핵심성과지표로, 말 그대로 핵심(Key), 성과(Performance), 지표(Indicator)이다.
즉, 무엇이 가장 중요하고 무엇이 성과를 대변하며, 어떻게 수치화할 수 있는가 하는 것이다.
매월 평균 매출, 고객 유지 또는 이탈률, DAU·WAU·MAU(Daily·Weekly·Monthly Active Users, 일별·주별·월별 활동 사용자 수), 실적, 비용 등이 있다.
KPI는 기업 내에서도 경영진, 마케팅, 영업, 재무 등 부서에 따라 다를 수 있다. 부서 별로 상충되지 않는 KPI를 찾아야 한다고 한다.
2) 쏘카의 핵심성장지표
쏘카의 목표
- 2022년 8월 상장
- 모빌리티 서비스 확대(모두의 주차장, 전기자전거 일레클 쏘카앱에 통합, 철도 예약)
- 스트리밍 모빌리티 서비스 제공(자동차를 소유하지 않아도 이용자의 필요와 취향에 맞게 언제 어디서나 제공되는 이동 서비스)
- 유저 1,000만 돌파=>매출 증대
유저 수 : 약 798만 명이 쏘카에 가입했다.
멤버십 가입 유저 : '타다' 멤버십과 통합한 패스포트 멤버십 가입자는 10만 명이다.
서비스 이용 빈도수 : 쏘카는 이용 주기가 긴 편이라 MAU를 측정하고 있다.(평균 MAU, 평균 MAU 성장률)
출처 : 쏘카 증권신고서 / 후출처 : http://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=8586서비스 이용 시간 : 쏘카는 최소 30분부터 대여할 수 있는 카셰어링 서비스로 서비스 이용시간이 매출로 직결되므로 서비스 이용 시간은 중요한 지표이다.(MAU 당 연평균 이용시간(시간), MAU 당 연평균 이용시간 성장률)
재구매율 : 쏘카는 서비스 특성상 단순한 MAU 지표는 고객 행동을 이해하는 데 한계가 있어 활성 유저가 가장 마지막 이용으로부터 얼마 만에 다시 돌아온 것인지 기간을 나누어 분석한다고 한다.
실적 : 돈을 얼마나 벌었느냐. 실적이 당연한 지표이다. 쏘카는 2021년 매출액은 2020년 보다 늘었지만 영업이익은 적자다. 쏘카는 적자를 줄여가고는 있지만 흑자전환은 아직이다.
출처 : 쏘카 / 후출처 : http://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=8586차량 가동률 : 쏘카는 카셰어링 서비스인 만큼 차량 가동률이라는 지표가 있다. 말 그대로 차가 쉬지 않고 대여되느냐 하는 것이다. 쏘카는 가동률을 높여나가고는 있으나 아직 50%에도 미치지 못하는 상황이다.
출처 : 쏘카 / 후출처 : http://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=85862. 위 제품을 담당하는 PM이 되었습니다. 제품의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요?
- 새로운 목표는 와우 포인트를 통한 매출 J커브 달성이다.
- 쏘카는 지속적으로 성장하고 있지만 성장 폭이 크지는 않다.
- 눈길을 확 끌만한 요소가 있거나, 안 쓰면 안 될 만큼 편리하거나 와우 포인트가 있어야 할 것 같다.
3. 추구하는 목표를 달성하기 위한 제품의 개선점은 무엇인가요? 개선점을 확인할 수 있는 지표는 무엇인가요?
1) 추구하는 목표를 달성하기 위한 제품의 개선점
- 내가 생각한 첫 번째는 프리미엄 멤버십 서비스 강화이다. 현재 쏘카 모빌리티 멤버십인 '패스포트' 가입자는 13만 명으로 전체 유저 798만 명 중에 약 1.7% 정도로 규모가 작지만 전체 이용건수 38.9%, 44.4%를 담당하며 실적 성장에 기여했다.
예를 들어 타다 차종에 슈퍼카를 도입해 프리미엄 멤버십 가입자를 대상으로 대여하는 것이다. 특히나 타다에서 현재 500여 대 수준인 무공해 차량을 1,000대 규모로 늘린다고 하는데 테슬라 스포츠카 같은 건 어떨까? 사이판 여행에서 스포츠카 '머스탱'을 타본 건 특별한 경험이었다. (이전에 차량 장기대여 '쏘카 페어링'을 오픈해 테슬라, 포르셰를 공유하는 서비스를 운영했는데 이건 장기 대여자가 자기 차를 이용 안 할 때 다른 사람을 빌려주는 서비스였다.)
- 두 번째는 당근마켓이 아파트 단위까지 동네 단위를 좁히려는 것처럼 전국 쏘카존의 거리를 아파트 주차장 단위로 축소하는 방안이다. 쏘카의 모토는 '차가 필요한 모든 순간'인데 서울을 제외하고는 쏘카존이 멀다(전국 4,000개이고 서울은 5분 거리에 존이 있다고 한다).
- 세 번째는 카카오 모빌리티 벤치마킹이다. 카카오 모빌리티는 현재 매각을 둘러싸고 난항을 겪고 있다. 기존 카카오 모빌리티의 기능의 연속성에 의구심이 드는 상황에서 카카오 모빌리티에서 유용하게 쓰고 있는 '항공' 기능이 생각났다. 쏘카는 주차장, 자전거, 기차로까지 시장을 확대할 계획이라고 하니 더 나아가 항공, 해운까지도 확장할 수 있지 않을까? 쏘카 패스포트 고객에게는 티웨이 항공 10% 쿠폰을 제공한다고 하는데, 항공 예약 서비스까지 확대될 수 있을 것 같다.
2) 개선점을 확인할 수 있는 지표는 무엇인가요?
- 프리미엄 멤버십 서비스
쏘카 패스포트 가입률 : 가입자가 늘었는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 전환율 : 관심을 가지고 들어와서 구매까지 하는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 이탈률 : 서비스에 만족하는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 고객 리턴율 : 리뉴얼된 프리미엄 서비스로 인해 떠난 고객이 돌아왔는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 재구매율 : 서비스에 만족하는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 구독 기간 : 서비스에 만족하는지 확인하기 위함, 락인 요소 확인 위함
쏘카 패스포트 구독 고객의 서비스 이용시간 : 얼마나 오래 사용하는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 구독 고객의 서비스 이용빈도 : 얼마나 자주 사용하는지 확인하기 위함
쏘카 패스포트 구독 고객의 실적 비율 : 멤버십 서비스가 매출에 도움이 되는지 확인하기 위함
- 쏘카존 거리 축소
쏘카 지역 거주자 가입률 : 쏘카존 거리 축소로 인해 지역 거주자가 관심을 가지게 됐는지 확인하기 위함
쏘카 지역 이용률 증감 : 쏘카존 거리 축소가 쏘카 이용에 영향을 미쳤는지 확인하기 위함
쏘카 고객 리턴율 : 쏘카존 거리 축소로 지역 고객의 문제가 해소되었는지 확인하기 위함
쏘카 지역 차량 가동률 : 쏘카존 거리 축소로 가동률을 높일 수 있는지 확인하기 위함
- 카카오 모빌리티 벤치마킹_항공 서비스 탑재
쏘카 회원 리턴율 : 항공 서비스를 사용하기 위해 쏘카에 다시 오는지 확인하기 위함
쏘카 항공 서비스 이용률 : 항공 서비스를 얼마나 사용하는지 확인하기 위함
쏘카 항공 서비스 이용빈도 : 항공 서비스를 얼마나 자주 사용하는지 확인하기 위함
쏘카 항공 서비스 매출 : 항공 서비스가 쏘카 매출에 도움이 되는지 확인하기 위함
쏘카 서비스 연계율(쏘카 타고 공항 가서->비행기->내려서 다시 쏘카) : 항공 서비스와 차량 서비스가 긍정적 상호작용을 하는지 확인하기 위함
W3D4. 목표 및 핵심 결과 지표(Objective and Key Result, OKR)
OKRs 설정하기
4. 앞으로 제품이 집중해야 할 성장 지표를 기준으로 OKRs를 작성합니다.
- 목표(Objective) : 쏘카의 목표는 모빌리티 시장 장악이다. 여러 미사여구 또는 수단인 '슈퍼앱으로 도약해', '스트리밍 모빌리티를 구축해' 결국 하고 싶은 건 모빌리티 시장 장악이라고 생각했다.
- 핵심 결과(Key Result)
모빌리티 시장 장악이라고 하기엔 현재 부족한 점이 많다.
우선, 2021년 기준 약 17만 명인 월간 활성 사용자(MAU)를 6개월 내로 50% 증가한 약 25만 명 이상으로 늘린다.
2022년 1분기 기준 38%인 차량 가동률은 3개월 내로 50%를 달성한다.
모빌리티 간 연계율이라는 지표를 생성해 측정하며, 6개월 내로 모빌리티 간 연계율 30% 증가를 달성한다.
현재 10만 명 수준인 유료 멤버십 서비스 '패스포트' 이용자는 6개월 내로 100% 증가한 15만 명을 달성한다.
- 세부 계획(Initiative)
차량 가동률을 높이기 위해 데이터 사이언티스트 2명을 채용한다. 쏘카는 데이터 분석을 통해 차량 가동률을 꾸준히 향상했다고 밝힌 바 있다.
개발자 3명과 디자이너 1명을 채용해 3개월 내로 모빌리티 연계 서비스(전기바이크, 주차장, 기차 등) 예약 기능을 탑재한 랜딩페이지를 구축한다. 모빌리티 간 연계율 증가를 위한 계획이며, 본격적으로 쏘카 앱에 서비스를 론칭하기 전에 필요한 단계라고 생각했다.
패스포트 이용자 증가를 위해 3개월 내로 패스포트 서비스 혜택 2개를 추가하고 전반적으로 리뉴얼을 진행한다. 패스포트 이용자가 쏘카의 매출을 견인하고 있으며, 현재 패스포트에서 매력적인 부분은 쏘카 대여 요금 50% 할인 정도기 때문에 패스포트 가입을 유도할 만한 락인 포인트가 추가돼야 한다고 생각한다.
참고자료
1. 쏘카는 상장보다 그 이후가 중요합니다, 2022.07.01., http://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=85862
2. 쏘카, "구매 전환율이 높은 충성 고객과 수익 규모를 키우려면 CRM을 잘 해야 해요", 2021.01.20., https://blog.ab180.co/posts/socar-interview
3. 쏘카 PM의 차량 예약 퍼널 단계 개선기(feat. AB TEST), 2022.06.02., https://tech.socarcorp.kr/product/2022/06/02/reservation-funnel-improvement-with-abtest.html
4. 쏘카, 2021년 카셰어링 매출 31% 성장, 2022.03.31., https://blog.socar.kr/10488
5. 모빌리티 유니콘 스타트업 "쏘카"의 증권신고서를 통해 본 그들의 중장기 전략 방향은?, 2022.06.27., https://now.rememberapp.co.kr/2022/06/27/19320/
