마이리얼트립이 코로나에서 찾은 기회, 그로스해킹 분석
[코드스테이츠 PMB 13기] 그로스 해킹 마케팅 전략 분석
들어가며
코로나19가 확산되며 특히 여행 업계는 큰 타격을 입었다. 내 지인 중 직업이 스튜어디스인 친구는 몇 달 간의 유급휴가와 무급휴가를 번갈아 가며 쉬고 있다는 근황을 전하기도 했다. 이러한 상황에서도 투자유치를 받으며 코로나에서 기회를 찾은 여행 플랫폼이 있었으니 그것은 바로 마이리얼트립이다. 마이리얼트립의 그로스 해킹 마케팅 전략에 대해 생각해보았다.
W5D1. 그로스 해킹
자주 사용하는 서비스를 통해, 해당 서비스에 어떤 그로스 마케팅 전략이 적용되었는지 생각해 봅시다. (에세이)
1. 평소 자주 사용하는 서비스(혹은 급성장한 스타트업의 서비스) 1가지를 선정합니다.
오늘의 프로덕트
: 마이리얼트립
2. 해당 서비스에서 '그로스 해킹'이 적용되었다고 생각한 마케팅 전략(랜딩 페이지, 이벤트, 프로모션 등)이 무엇인지 설명해 봅시다.
1) 그로스 해킹
- 그로스 해킹이란? 그로스 해킹은 그로스(Growth, 성장)와 해킹(Hacking)의 합성어다. 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법이라고 한다. 사고방식이라고도 할 수 있다고 한다.
- 왜 해킹이라는 용어를 쓰는가? 여기에 대해서는 고객의 행동을 알고 싶어서, 네트워크(웹 로그로 표현되는 고객의 모든 행동)를 헤집고 다니면서 고객의 행동을 잘게 쪼개서 들여다본다는 의미로 쓰였다고 이해하면 된다고 한다.
2) 마이리얼트립에 적용된 그로스 해킹 마케팅 전략
① 피벗(Pivot) : 제품이나 사업 방향을 바꾸는 것
- 고객 데이터를 분석해 서비스의 사업 방향을 바꾸는 피벗 역시 그로스 해킹 마케팅 전략의 하나로 생각한다. 데이터에 기반해 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근하는 방법이자 궁극적으로는 기업이 영속해 나갈 수 있는 방법이기 때문이다.
- 마이리얼트립은 해외여행 상품이 거래액의 99%를 차지했다고 한다. 이러한 비중 탓에 마이리얼트립은 코로나19 여파로 월 거래액이 13억 원까지 급감하는 위기를 맞기도 했다. 이에 위기 극복을 위해 마이리얼트립은 매출 비중 1%인 국내여행 사업으로 피버팅 했다.
자료 : '해외여행길 막히자 국내로 '턴' 비중 1% 국내 사업에 집중해 신모델 개척', DBR, 2021.01.- 해당 기사에 따르면 마이리얼트립은 전 직원이 정량적 분석, 심층 인터뷰를 바탕으로 고객 데이터 수시 분석, 가설 검증을 하며 서비스를 개선해 나갔다고 한다. 나는 이 과정 자체가 그로스 해킹의 일부분이라고 생각했다.
자료 : 마이리얼트립, 후출처 : DBR- 이를 통해 마이리얼트립은 2020년 7월 시리즈D 투자 유치에 성공했다고 한다. 또한, 월 거래액도 회복해 2020년 10월부터는 전년 동월 대비 30% 수준까지 회복했다고 한다. 기업가치는 7000억 원으로 평가받고 있으며 올해에만 1000억 원의 투자 유치를 앞두고 있다고 한다.
(왼쪽) 마이리얼트립 파리의 투어·티켓 (오른쪽) 제주도의 투어·티켓② 할인 쿠폰 : 이벤트, 프로모션
- 마이리얼트립은 최근 워케이션(일과 휴가의 합성어) 수요 증가에 따라 '롱스테이' 서비스를 론칭했다. 해당 서비스 유입을 증가시키기 위해 마이리얼트립은 무료숙박권 이벤트와 20% 할인쿠폰 이벤트를 제공하고 있다.
- 지디넷코리아와 모바일 설문 플랫폼 오픈서베이가 직장인 1천 명을 대상으로 가장 효율적인 근무 방식을 묻자, '직원이 업무 장소를 자유롭게 선택한다'는 답변이 약 30%로 1위를 차지했다고 한다. 실제 IT 플랫폼 기업을 중심으로 워케이션 방식이 업계 근무 트렌드로 자리 잡고 있다.
③ 친구 초대 : 레퍼럴, 바이럴
- 마이리얼트립은 입소문 전략인 레퍼럴, 바이럴 전략을 사용해 '친구 초대' 제도를 운영하고 있다. 사용자가 친구를 초대하면 본인에게는 2,000포인트가 적립되고, 자신을 추천인으로 적은 친구에게는 5,000원 쿠폰이 지급된다.
- '이번 달 마이리얼트립 절친은 누구?'라는 랭킹 페이지를 만들어 가장 많은 친구를 초대한 사용자 5명을 소개하며 경쟁심을 유발해 레퍼럴, 바이럴을 유도하고 있다.
마치며
기사에 따르면 마이리얼트립이 국내여행 사업으로 서비스를 바꾸는 데 딱 보름이 걸렸다고 한다. 보름 만에 서비스를 바꾸고 회생하기 위해 전 직원이 얼마나 노력했을까 하는 생각이 들었다. 정량적 분석, 심층 인터뷰를 바탕으로 고객 데이터를 수시 분석하고, 가설을 검증해 나가는 노력이 빛을 발했다고 생각한다. 올바른 가설 설정과 검증의 중요성에 대해 다시 한번 깨닫는다.
참고자료
1. 해외여행길 막히자 국내로 '턴' 비중 1% 국내 사업에 집중해 신모델 개척, DBR, 2021.01., https://dbr.donga.com/article/view/1203/article_no/9899/ac/magazine
2. "게 섯거라 야놀자" 월 40만이 찾는 마이리얼트립…여행포털로 급부상, 테크M, 2022.07.04., https://www.techm.kr/news/articleView.html?idxno=99002-
3. [쫌아는기자들] 마이리얼트립이 키즈여행과 워케이션에 투자한 이유, 조선일보, 2022.04.12., https://www.chosun.com/economy/smb-venture/2022/04/12/AAITCJ3WOZBOFEGL6VJPKGORA4/
4. '코'진감래 여행·캠핑 스타트업...엔데믹에 뭉칫돈 몰린다, 머니투데이, 2022.05.16., https://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2022051614163281688
5. "코로나 전보다 잘 된다"…기업 가치 7000억원 '대박'난 여행앱은?, 파이낸셜뉴스, 2022.07.22., https://www.fnnews.com/news/202207220700535423
6. 놀면서 일하는 '워케이션' 근무 뜬다, 지디넷코리아, 2022.06.27., https://zdnet.co.kr/view/?no=20220624173012
