오늘의집은 고객을 어떻게 불러들였을까 AARRR
[코드스테이츠 PMB 13기] AARRR 분석 세팅해 보기
해당 글이 커리어 플랫폼 '서핏'에 게재되었습니다.
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코로나19로 대부분 업계가 주춤했지만 반대로 고속 성장한 업계도 있다. 바로 오늘의집으로 대표할 수 있는 인테리어 업계다. 기사에 따르면 오늘의집은 설립 8년 만에 유니콘(기업가치 1조 원 이상 비상장 기업)으로 성장했다. 지난해 기사에 따르면 오늘의집의 기업가치는 2년 만에 20배 증가했다고 한다. 유니콘 기업임에도 여전히 성장하고 있다는 오늘의집, 오늘의집은 고객을 어떻게 불러들였을까? 오늘의집의 AARRRR(해적지표) 분석을 세팅해보고자 한다.
W5D2. AARRR
AARRR 분석 세팅해 보기
오늘의 프로덕트
: 오늘의집
1. 해당 서비스에서 '매출에 기여하는 가장 중요한 기능'을 선정합니다.
- 물론 직접적으로 매출에 기여하는 기능은 스토어 자체겠지만, 오늘의집에서 매출에 기여하는 가장 중요한 기능은 '온라인 집들이'라고 생각한다.
- 오늘의집은 인테리어 커뮤니티로 시작한 만큼 온라인 집들이 콘텐츠에 강점이 있고, 이 서비스가 다른 쇼핑 앱과 차별화되는 지점이라고 생각하기 때문이다.
- 온라인 집들이는 말 그대로 온라인으로 집 구경을 할 수 있는 콘텐츠이다. 이용자와 전문가가 인테리어 사진을 직접 공유하며 확산하고 있다.
- 오늘의집은 온라인 집들이를 단순한 집 구경으로 소비하지 않았다. 오늘의집은 사용자가 온라인 집들이에서 지금 보고 마음에 든 그 제품을 구매할 수 있도록 사진에 플러스(+) 아이콘을 삽입해 플러스 아이콘을 누르면 해당 쇼핑 페이지로 바로 이어지도록 연결해 놓았다.
오늘의집 온라인 집들이 페이지2. 해당 기능에서, 사용자가 '전환'하기까지 어떤 프로세스를 거치는지 분석합니다.
- 오늘의집 온라인집들이 전환 프로세스를 다음과 같이 생각했다.
- 앱 다운로드를 거쳐 메인 페이지가 나오면 메인 페이지 아래에 집들이 콘텐츠가 있다.
- 집들이 콘텐츠를 읽다가 마음에 드는 이미지에서 플러스(+) 아이콘을 누르면 상품 페이지로 이동한다.
- 상품 페이지에서 구매하기 버튼을 누르면 SNS로 계속하기 가입 화면이 뜨고, SNS를 연동하면 주문/결제 페이지로 이동돼 결제를 할 수 있다.
3. 분석한 내용을 토대로, 해당 서비스를 AARRR 기법을 통해 분석한다고 가정합니다. AARRR의 각 단계에서 제품의 어떤 구간을 분석할지 추측합니다.
- AARRR은 해적지표라고도 불린다. 제품에 유입된 순간부터 고객의 모든 행동을 추적하고 예측해 전환율을 상승시키기 위한 가설을 세우고, 검증하는 분석기법을 '고객유입분석'이라고 한다. 고객유입분석의 대표 기법으로는 퍼널 분석이 있고, AARRR은 퍼널 분석의 프레임워크이다.
- 퍼널은 깔때기라는 뜻으로, 퍼널 분석은 제품 노출, 유저 유입, 제품 내에서의 행동, 최종 전환까지의 행동을 지표로서 추적하는 분석 방법을 말한다. 이탈하는 유저가 많을수록 깔때기 하단이 좁아지는 형태를 하고 있다.
- 퍼널 분석의 프레임워크인 AARRR은 Acquisition 획득(수집), Activation 활성화(활동), Retention 재방문(유지), Revenue 매출, Referral 추천의 앞글자를 따서 만들어졌다. 스타트업이 주목해야 할 5가지 가장 중요한 지표로 받아들여지고 있다.
자료 : 요즘IT / 원출처 : AB1801) Acquisition : 어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가
- 서비스 방문
- 오늘의집은 유튜브 채널 '오하우스', 유튜브 채널 '오늘의집 인테리어', 인스타그램 채널, 유튜브 채널, 웹사이트를 운영하고 있다.
- 오늘의집이 운영하고 있는 SNS 채널, 광고 등을 통해 오늘의집을 접할 수 있다.
- 올해 8주년을 맞은 오늘의집은 최근 단편 다큐멘터리 '오늘의집의 재발견'을 제작했다. 오늘의집은 16분 분량의 다큐멘터리를 통해 우리나라 곳곳에 있는 다섯 사람이 오늘의집을 만나며 삶이 바뀌는 이야기를 전했다.
자료 : 오늘의집 오하우스 유튜브 채널- 특히, 컨테이너 집에 사시던 독립유공자 후손 어르신에게 집을 선물해 준 에피소드는 올해 2월 공개돼 반향을 일으켰다.
자료 : 오늘의집 인테리어 유튜브 채널2) Activation : 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가
- 상품 페이지 열람, 이벤트 참여율, 스크랩률, 인기템 세일 탭
- 오늘의집은 오늘의딜, 0원이벤트, 슈퍼세일 등 다양한 이벤트를 진행하고 있다.
- 해당 탭의 열람률, 구매율 등을 확인하면 해당 퍼널을 확인할 수 있을 것이라 생각한다.
3) Retention : 제품/서비스 재사용률은 어떻게 되는가
- 재구매율, 재구매자 비율, 리뷰 확인
- 리뷰 확인을 통해서도 재구매율을 확인할 수 있을 것이라 생각했다. 리뷰를 확인하면 작성자의 닉네임이 나오므로 해당 정보를 통해 재구매를 확인할 수도 있다.
자료 : 재구매자 비율 '74%' 기반 꾸준한 성장세 눈길, 더벨- 참고로 기사에 따르면 오늘의집의 재구매자 비율은 74%이다. 오늘의집의 판매액은 꾸준히 우상향 했는데, 해당 요인으로 재구매 빈도가 높다는 점이 꼽힌다.
4) Revenue : 최종 목적(매출)으로 연결되고 있는가
- 총판매액(오늘의집 플랫폼을 통해 발생되는 거래), 월 거래액, 누적 거래액, 스토어 이용률, 스토어 이용 금액
- 오늘의집 관련 기사에서 총판매액, 원 거래액, 누적 거래액 등이 매출 자료로 거론되었다.
- 2021년 오늘의집은 매출 1176억 원을 기록했다.
자료 : [넘버스]'오늘의집', 손실 늘어도 '슈퍼앱' 진화는 계속, 블로터5) Referral : 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가
- 사진 올리기-올린 사진 수, 리뷰 쓰기-리뷰 수, 공유수
- 오늘의집 사용자가 올리는 집들이 탭 온라인 집들이 전체 콘텐츠는 7,034개이다.
자료 : 오늘의집 집들이 탭- 또한, 오늘의집은 친구초대 쿠폰 제도를 운영하고 있다. 초대한 사람과 초대받은 사람 모두 5,000포인트가 적립된다. 이에 '오늘의집 추천인 코드'와 관련한 자발적 바이럴이 이어지고 있다.
(왼쪽) 오늘의집 가입 혜택 (오른쪽) 네이버 '오늘의집 추천인' 검색 화면마치며
오늘의집 자료를 조사하면서 앱스토어의 평점을 보고 다소 놀랐다. 잘 되는 앱은 이런 것일까? 50.8만 개의 평가가 있는데 별점은 무려 4.8점/5.0점이다. 사용자들은 대체로 긍정적인 평가를 하고 있었으며, 자발적으로 '이런 기능만 있으면 더욱 좋을 것 같다'라고 답변하는 충성 유저도 많은 것을 알 수 있었다.
또한, 설립 8년 차, 유니콘이라는 수식어에도 여전히 성장하고 있는 프로덕트라는 것을 알 수 있었다. 오늘의집은 지난해 6월 가구배송 서비스 '오늘의집 배송'을 런칭했는데, 올해 6월 런칭 1주년을 맞아 실시한 설문조사 결과, 서비스 이용자 98%가 만족도 설문조사에서 '매우만족'과 '만족'으로 응답했다고 한다. 이는 제대로 된 가설설정과 가설검증 덕분이겠지? 앞으로도 여전히, 오늘의집의 성장이 기대된다.
참고자료
1. 재구매자 비율 '74%' 기반 꾸준한 성장세 눈길, 더벨, 2022.04.28., https://www.thebell.co.kr/free/content/ArticleView.asp?key=202204251115572200104134&lcode=00
2. [넘버스]'오늘의집', 손실 늘어도 '슈퍼앱' 진화는 계속, 블로터, 2022.04.26., https://www.bloter.net/newsView/blt202204260052
3. 오늘의집, 플랫폼에 녹여낸 '연결 경험', 한경, 2021.12.03., https://www.hankyung.com/it/article/202112033177i
4. 야, 너도 GA 할 수 있어 ③:GA, AVC만 알면 다 할 수 있다고?, 요즘IT, 2021.07.26., https://yozm.wishket.com/magazine/detail/891/
5. 오늘의집 "가구배송 개시 1년...이용 고객 98% 만족", 한경, 2022.06.29., https://www.hankyung.com/economy/article/202206294156Y
