16. 같은 프레젠테이션이 다른 결과를 만든다.
청중이 논리 뇌인지 감성 뇌인지 파악하라
“자동차가 움직이는 원리는 무엇인가?” 갑자기 이런 질문을 받는다면 여러분은 어떻게 설명하겠는가? “연료를 폭발시켜 얻은 운동에너지를 회전운동으로 바꿔 추진축을 통해 바퀴로 전달하면 타이어가 회전하며 전진한다.”라고 자동차의 구조와 원리를 설명하는 사람은 전형적인 논리 뇌이다. 반면 전형적인 감성 뇌는 이런 답변이 불가능하다. 감성 뇌를 가진 사람은 “시동을 걸어 가속페달을 밟으면 전진하고, 브레이크를 밟으면 멈춘다.”라고 대답한다. 그것으로 끝이다. 여기에 무슨 다른 설명이 필요한가?
논리 뇌는 ‘근거’를 찾으려는 경향이 있다. 왜, 어떤 장치가 있어서 바퀴가 회전하는 것인지 그 이유를 끝까지 알고 싶어 한다. 하지만 감성 뇌는 다르다. 모든 것의 근거를 찾으려고 하지는 않는다. ‘시동을 걸어 가속페달을 밟았더니 움직인다.’처럼 정답이 보이는 현실이나 자신의 경험을 있는 그대로 받아들인다. 그리고 여기에서 왜 움직이는지는 중요하지 않다. 단지 움직이는 결과와 현실만 있으면 그것으로 충분하다고 생각한다. 단순히 시동을 걸고 가속페달을 밟으면 움직이는데, 왜 움직이는 근거를 알아야 하는지 이해할 수 없다. 그런 생각을 하는 것은 아무 의미도 없다고 생각하는 것이 감성 뇌이다.
정도의 차이는 있지만, 직장인도 근본적으로 이런 논리 뇌와 감성 뇌의 차이에는 변함이 없다. 감성 뇌인 사람에게 일의 진척 상황을 물어보면, “항상 그렇듯, 전에도 좋은 결과가 나왔으니 이런 접근법이 괜찮다고 생각합니다.”라고 말한다. 이때 논리 뇌인 상사는 “괜찮을 것으로 생각하는 근거가 뭐죠?”라고 반문한다. 논리 뇌인 상사에게는 지극히 당연한 질문이지만, 감성 뇌인 부하 직원은 ‘왜 근거가 필요하지?’라고 생각하며 당황스러워한다. 감성 뇌는 논리 뇌가 중요시하는 ‘근거’보다 결과가 나왔던 ‘현실’이 더 중요하기 때문이다. 그래서 근거를 물어보면 “실제 그런 결과가 나왔기 때문이죠.”라는 대답밖에 기대할 수 없다.
이러한 차이는 프레젠테이션에도 큰 영향을 끼친다. 예를 들면, 감성 뇌인 고객에게 증거와 수치 데이터를 장황하게 열거한 자료를 보여주면 귀찮아하며 그다지 반응을 보이지 않는다. 이런 경우에는 프레젠테이션 자료에 상대가 이미지를 확장할 수 있도록 감성적인 단어나 표현을 자주 사용하면 좋다. 그리고 가능하면 이미지와 도면 등을 삽입한다. 이렇게 전달방법을 바꾸면 감성 뇌인 사람의 흥미를 쉽게 끌 수 있다.
물론, 그 반대도 마찬가지다. 논리 뇌인 고객에게 근거나 논리적인 접근법이 아닌 경험이나 이미지를 부각한 프레젠테이션 자료를 건네면 그다지 감흥이 일지 않는다. ‘그럭저럭 준비한 자료’ 정도로 생각하기 쉽다. 이때는 형식적으로라도 근거와 이론, 데이터와 같은 프레젠테이션 내용을 뒷받침하는 증거 자료를 추가한다. 이렇게 하는 것만으로도 상대는 ‘이치에 잘 맞는군.’ 하면서 흥미를 느낀다. 또한, 사용자 의견처럼 사회적 증명에 호소하는 방법도 있다. 이때 논리 뇌에는 통계상 데이터를, 감성 뇌에는 고객의 목소리를 직접 들려주는 방법이 좋다.
모든 사물을 체계적으로 생각하는 논리 뇌는 프레젠테이션 자료가 논리적으로 적합한지를 중요하게 여긴다. 반면, 감정으로 느끼는 감성 뇌는 이론이나 근거보다는 감각이나 경험에 의한 적합성을 추구한다. 이런 뇌의 차이를 이해하고 의식해 프레젠테이션 자료를 작성하고 설명하는 표현을 검토한다. 이것이 프레젠테이션에서 성공하는 전략이다.
