TED Tuesday는 매주 화요일 TED 강연 한 편을 선정하고 요약해 소개합니다. 이번 포스트에서는 사회심리학자 애덤 갈린스키(Adam Galinsky)의 <자신이 원하는 바를 말하는 법 How to Speak Up for Yourself>을 요약했습니다.
자신이 원하는 바를 말하는 것은 어려운 일이다. 많은 이들이 충분히 세게 말하지 않거나 반대로 너무 세게 말해서 원하는 결과를 얻지 못한다. 상대가 수용 가능한 적정 범위 내에서 말하면 보상을 얻지만 그 범위를 벗어나면, 즉 너무 약하거나 너무 강하게 대처하면 거절 당하거나 평판을 잃거나 기회를 놓치는 등 불이익이 따른다.
적정 행동의 범위는 상황에 따라 가변적이다. 이 범위를 가장 크게 좌우하는 것은 권력이다. 권력은 대안이 있는지 없는지, 잘 아는지 모르는지, 지위가 높은지 낮은지, 얼마나 쏟아부었는지 등의 차이에서 생긴다. 권력이 있는 사람은 행동의 범위가 넓지만 권력이 없는 사람은 재량의 폭이 좁다. 그래서 권력이 없는 사람들은 너무 약하게 말하면 상대가 몰라주고 너무 강하게 말하면 불이익을 받는 이중고를 겪는다. 일반적으로 여성이 남성보다 자신의 범위를 좁게 인식하고 이중고를 더 많이 겪는다고 알려진 것도 실제로는 성별이 아닌 권력의 차이에서 비롯된 것으로 연구 결과 밝혀졌다.
요컨대 우리가 원하는 바를 잘 말하기 위해서는 권력을 키우고 적정 행동의 범위를 확장하는 것이 필요하다. 이를 위한 여섯 가지 수단을 소개한다.
'엄마 곰'이 되자
평균적으로 여성은 협상에서 남성보다 더 낮게 요구하고 더 적게 얻어간다. 그러나 다른 사람을 대변하는 협상에서는 남성에 전혀 뒤지지 않는 모습을 보인다. 이처럼 새끼를 보호하는 듯한 '엄마 곰 효과(mama bear effect)'를 통해 우리 자신의 적정 범위를 발견하고 나아가 확장할 수 있다.
상대의 관점에서 생각하자
상대의 관점에서 상대의 욕구를 고려하면 상대도 나의 욕구를 충족해 줄 가능성이 높아진다. 인간은 특히 위기 상황에서 자기 자신에게 집중하는 경향이 있기 때문에 이 역시 쉬운 일은 아니다. 그러나 한걸음 물러나 상대의 관점에서 생각한다면 야심차고 단호하게 요구하는 동시에 호감을 살 수 있다.
선택권을 주자
뭔가를 제안하거나 요구할 때 상대에게 선택권을 주면 경계를 늦추고 받아들일 가능성이 높아진다. 자동차를 팔려는 영업사원과 옷 입기 싫어하는 아이의 부모에게도 통용되는 전략이다.
내 편을 만들자
내 편이 지지해 줄 때 우리는 마음이 편해지고 힘을 얻는다. 내 편을 만드는 좋은 방법 중 하나는 사람들에게 '엄마 곰'이 되어주는 것이다. 특히 높은 위치에 있는 사람을 내 편으로 만들고 싶다면 다음의 방법이 효과적이다.
조언을 구하자
조언을 구할 때 우리는 자신을 낮추고 상대를 추켜세우면서 자연스럽게 호감을 얻는다. 특히 자신의 성과를 알리고 싶을 때 높은 위치에 있는 사람에게 조언을 구하면 나의 유능함도 알리고 내 편도 얻을 수 있다. 이는 그 의도가 훤히 보이는 상황에서도 효과가 있을 만큼 강력한 방법이다.
전문성을 발휘하자
권력이 없어도 전문성이 있으면 신뢰를 얻을 수 있다. 전문적인 인상을 주는 방법 중 하나는 우리의 열정을 드러내는 것이다. 열정은 우리에게 용기를 불어넣고 상대의 호응을 끌어내는 힘이 있다.
