어차피 乙인데 협상력을 길러봐야 뭐하나요?

협상의 필요성을 강조하는 제가 자주 듣는 질문

‘저희는 乙이라서 甲이 하자는 대로 할 수밖에 없어요. 말을 안 들을 수가 없으니 말입니다.’

자신보다 우월한 지위에 있는 상대방(甲)과 협상을 진행하는 乙의 솔직한 고백일 것입니다.

하지만 저는 이 경우에도 절대 지레 짐작으로 포기하지 말고 다양한 쟁점을 만들어 내보라고 권유합니다.

내가 비록 乙이라 하더라도 甲이 제안하는 조건을 그대로 수용해야만 한다는 패배감에 사로잡힐 필요는 없다는 말입니다.

甲으로부터 자그마한 양보라도 얻어내려면 어떤 식으로든 내 요구사항을 만들어야 합니다(쟁점 만들기). 

☞ 쟁점만들기 참고 :  https://brunch.co.kr/@brunchflgu/41

내가 아무런 요구도 하지 않는데, 甲이 먼저 자신의 입장을 양보하는 일을 기대하기란 어렵습니다.

乙의 입장에서 면밀히 甲의 상황과 욕구를 파악해 보면, 의외로 甲이 쉽게 받아들일 수 있는 쟁점을 발견할 수 있습니다.

오히려 甲 보다는  乙의 입장에서 더 많이 상대방을 연구하여 다양한 쟁점을 만들어 내야 한다는 것이 저의 생각입니다.

그런 의미에서 '협상력'은 甲이 아닌 乙에게 절대적으로 필요한 역량입니다.