계약서 초안을 받은 뒤 협상을 할 때

<계약서 초안을 받은 뒤 협상을 할 때>

상대가 계약서 초안을 보내줬다. 납품하는 입장에서는  맘에 들지 않는다. 특히 금액 부분. 개당 10만 원은 받고 팔아야 하는데, 개당 9만 원으로 적혀 있다. 가격에 관해서는 협상 초기부터 강경했다.

어떻게 해야 하나. 계속 개당 10만 원으로 밀어 붙여야 하나?

적절히 밀당을 하면서 9만 원을 10만 원 가까이 올리도록 노력하는 것도 필요하다. 하지만 만약 상대방이 단가에 대해서는 별로 융통성이 없는 상황이라면(그 회사 CEO가 '9만 원 이상으로는 절대 안돼!'라고 실무자에게 지시한 상황이라면).

풍부한 협상(Rich Negotiation)을 하려면 쟁점을 만들어야 한다(Issue Making).

계약서 조항을 가만히 보자. '단가' 이외에도 따져보면 건드릴만한 조항이 많다. 예를 들어보면

1) 계약기간 2년. 물론 연장가능하다고 되어 있지만, 납품하는 입장에서는 아예 처음부터 계약기간을 좀 길게 가져가면 안정적인 고객을 확보할 수 있다. 따라서 계약기간을 3-4년 정도로 늘여달라고 하자.

2) 결제조건. 납품 후 60일 결제. 가격을 9만 원에 해 주는 대신 납품 후 30일 결제로 밀어보자. cash flow를 고려하면 의미가 있다.

3) '인도(delivery)조건', 상대방은 자기네 공장 3곳에 원하는 때 공급해 달라고 한다. 그럼 물류비가 많이 든다. 1년에 2-3차례로 인도시기를 확정해 달라고 하자.

4) A/S 기간. 2년으로 되어 있다. 이건 부담이다. 1년으로 줄여보자.

5) 제품교육조항. 1년 동안 고객이 필요할 때 교육해 달라고 되어 있다. 이건 부담이다. 기본 회수를 정하고, 그 회수를 초과할 때는 실비를 청구할 수 있도록 하자.

6) 신제품 개발시 무상 업그레이드 조항. 무상이라니? 이건 거시기하다. 업그레이드 종류를 구분한다음 유상/무상 업그레이드를 나눠서 규정하자.

7) 위약금 조항. 우리에게만 부담시키고 있다. 상호 부담으로 바꾸자.

8) 지체상금 조항. 1일당 전체 금액의 3/1,000으로 되어 있다. 너무 과도하다. 1.5/1,000 정도로 바꿔 달라고 하자.

...

이렇게 세밀하게 따져보면 계약서 모든 조항에서 우리가 원하는 바를 얘기해 볼 수 있다.

그러면 어떤 이슈는 상대방이 아주 민감하게 반응하지만, 어떤 이슈는 선선히 받아들인다.

가만히 있으면 가마니가 되는 법. 상대방이 알아서 챙겨주지는 않는다.

'가격/단가'에만 매몰되지 말고 여러가지 이슈를 제기해서 적극적으로 협상하자. 그러면 뭔가를 얻을 수 있다.