젠틀하지만 단호한 화법 - I message
협상을 주도하는 아주 손쉬운 방법
I-message 대화법
팟캐스트 듣기
http://www.podbbang.com/ch/13345?e=22310077
I-message는 나와 직접 관련된 의사소통이다. 다른 사람을 평가하고 해석하는 그런 것이 아니라 나 자신이 느끼는 감정과 경험을 표현하는 것이다.
I-message를 활용하면 나 역시 나 자신을 더 잘 이해하게 되며 상대방에게 나를 더 잘 알릴 수도 있다. 또한, 상대방도 더 정직하게 말하도록 하는 용기를 주게 된다.
I-message는 상대방의 행동을 비난하지 않고 나의 진실한 마음과 감정을 드러내기 때문에 상대방이 자신의 문제를 해결하기 위해 자발적으로 자기 행동을 변화시킬 수 있다.
I-message 활용 방법
아래 3단계 질문을 거쳐 나온 생각을 상대방에게 전하면 된다.
1) 행동 : 문제를 유발하는 상대의 행동이 무엇인가?
2) 영향 : 그 행동은 나에게 어떤 영향을 끼치고 있는가?
3) 느낌 : 나는 그 결과에 대해 어떤 느낌을 가지고 있는가?
* 중요한 것은 행동에 대해 비난 없는 서술과 내게 미치는 구체적인 영향, 느낌이 잘 전달되어야 한다.
예를 들어, 당신이 다음과 같은 상황에 처했다고 생각해 보자.
상황: 협상 막바지에 무리하게 단가를 후려치는 상대방에게 마지막으로 내 의사를 전달해야 할 상황
1) Labeling(상대방 마음준비시키기)
상대방에게 대뜸 내 주장을 이야기하는 것이 아니라 상대가 '마음의 준비'를 한 후 내 이야기를 들을 수 있도록 한다. '질문'을 통해 상대의 동의를 이끌어 냈으므로 앞으로 이어질 대화 분위기도 우호적으로 가져갈 수 있다.
"꺼내기 어려운 이야기지만, 방금 말씀하신 납품단가 인하요청에 대해 제 입장에서 솔직히 말씀드려도 될까요?"
2) Fact(사실을 말하기)
협상 상대의 주장 중 사실과 다른 부분을 언급하거나, 내가 이런 제안을 할 수밖에 없는 근거를 제시한다. '논쟁의 여지가 없는 것'에 국한한다. 따라서 통계수치와 같은 자료가 있다면 함께 제시하는 것이 좋다.
"통계청에서 발표한 자료에 따르면 제품 원료가격이 작년에 이미 10%나 인상되었습니다. 그런데 말씀하신 단가에 맞추게 되면 저희는 총 20% 정도의 손실을 보게 됩니다."
3) Feeling(감정 말하기)
협상 상대의 부정적인 태도나 무리한 제안에 대해 내가 느끼는 감정을 솔직하게 말한다. '비난'을 해서는 안 되며, 느낌만 전달해야 한다.
"그 정도로 손실을 보게 되면 저는 이 협상을 왜 진행했냐고 위에서 질책을 받게 될 것인데, 그 점이 정말 염려됩니다."
4) Intention(의도 말하기)
궁극적으로 내가 주장하는 내용이 무엇인지 밝힌다.
"어느 정도 가격이 보장되어야 제대로 된 품질도 보장됩니다. 이는 귀사를 위해서도 바람직할 것이라 여겨집니다."
5) Feedback(상대방 답변 받기)
내 제안에 대해 어떻게 생각하는지를 질문한다. 나의 일방적인 통보가 아니라 상대방과의 진솔한 대화를 원한다는 인식을 전달한다.
"너무 제 입장만 말씀드린 거 같습니다. 제 의견에 대해 어떻게 생각하시는지요?"
결코 어렵지 않은 대화 방식인, I-message. 다양한 갈등 상황에서 막바지에 이 방법을 사용해 보길 권한다.
