협상 : BATNA의 의미

 BATNA의 의미

조변호사: "오늘은 협상에서 중요한 요소 중 하나인 'BATNA'에 대해 이야기하려고 합니다. BATNA는 'Best Alternative To a Negotiated Agreement'의 약자로, '협상된 합의에 대한 최선의 대안'이라는 뜻입니다. 혹시 BATNA에 대해 들어보신 적 있나요?"

교육생: "들어본 적은 있지만, 정확하게 어떤 것인지는 모르겠습니다."

조변호사: "알겠습니다. 그럼 간단한 예를 들어 설명해드릴게요. 예를 들어, 당신이 사용하던 스마트폰을 팔려고 하고, 가격을 50만 원에 팔기로 마음먹었다고 가정해봅시다. 그런데, 구매자와의 협상 중 구매자가 최대 45만 원까지만 지불하겠다고 합니다. 이때, 당신은 어떻게 할까요?"

교육생: "음, 그럼 그냥 팔아야겠죠."

조변호사: "그렇게 생각할 수도 있어요. 하지만, 이미 다른 곳에서 48만 원에 팔 수 있는 제안을 받았다면 어떨까요?"

교육생: "그럼 48만 원에 팔려고 할 것 같아요."

조변호사: "바로 그렇습니다. 그 48만 원이 바로 당신의 BATNA에 해당하는 거죠. 협상 중 합의점을 찾지 못했을 때, 당신이 기대할 수 있는 최선의 대안이 되는 거죠. 이 BATNA를 미리 알고 있으면, 협상 중에도 더 강력한 입장에서 협상을 이어갈 수 있습니다."

교육생: "아, 그러면 BATNA를 미리 알아놓으면 협상에서 유리한 위치로 올 수 있겠네요."

조변호사: "맞아요. 항상 협상을 시작하기 전에 자신의 BATNA를 파악하는 것은 중요합니다. 협상 상대가 원하는 것보다 더 좋은 대안이 이미 자신에게 있음을 알면, 협상에서 더 강력한 입장을 유지할 수 있어요."

교육생: "이해됐습니다! BATNA를 항상 염두에 두고 협상에 임해야겠어요."

조변호사: "정확해요. 협상의 성공을 위해 BATNA는 항상 기억하셔야 합니다. 다른 궁금한 점 있으신가요?"

교육생: "아니요, 감사합니다!"

조변호사: "네, 그럼 다음 주제로 넘어가보죠!"