협상, 설득보다 선행되어야 하는 '설명'
[협상, 설득보다 선행되어야 하는 '설명']
#1 설명, 설득, 협상: 효과적 커뮤니케이션의 3단계
비즈니스 세계에서 우리는 종종 설득과 협상의 중요성을 강조한다. 하지만 이 두 가지 기술보다 더 근본적이고 중요한 것이 있다. 바로 '설명'이다. 설명은 모든 효과적인 커뮤니케이션의 기초이며, 설득과 협상의 전제 조건이다.
#2 설명의 중요성
설명은 정보를 명확하고 이해하기 쉽게 전달하는 과정이다. 이는 상대방이 상황을 정확히 이해하도록 돕는 첫 단계다. 설명 없이는 설득이나 협상이 제대로 이루어질 수 없다.
#3 설명이 선행되어야 하는 이유
1. 공통 이해 기반 조성: 설명은 모든 당사자가 같은 페이지에 있도록 한다. 이는 후속 논의의 기초가 된다.
2. 오해 방지: 명확한 설명은 잠재적 오해를 줄이고, 불필요한 갈등을 예방한다.
3. 신뢰 구축: 투명하고 상세한 설명은 신뢰를 쌓는 데 도움이 된다.
4. 시간 절약: 초기에 충분한 설명을 제공하면 나중에 발생할 수 있는 혼란과 질문을 줄일 수 있다.
#4 실제 사례: 쿠바 미사일 위기
1962년 쿠바 미사일 위기는 설명의 중요성을 극적으로 보여주는 역사적 사례다.
1단계 - 설명: 10월 22일, 케네디 대통령은 TV 연설을 통해 미국 국민과 전 세계에 소련이 쿠바에 핵미사일을 배치했다는 사실을 상세히 설명했다. 그는 U-2 정찰기가 찍은 사진 증거를 제시하며 상황의 심각성을 명확히 전달했다.
2단계 - 설득: 케네디는 이 설명을 바탕으로 미국의 대응 조치(해상 봉쇄)가 필요하다는 점을 국민과 국제사회에 설득했다.
3단계 - 협상: 이후 미국과 소련은 13일간의 긴장 속에서 협상을 진행했고, 결국 소련의 미사일 철수와 미국의 쿠바 불침공 약속이라는 합의에 도달했다.
이 사례에서 케네디의 초기 명확한 설명이 없었다면, 후속 설득과 협상 과정은 훨씬 더 어려워졌을 것이다. 그의 설명은 국민의 지지를 얻고 국제사회의 이해를 구하는 데 결정적인 역할을 했다.
#5 설명의 기술 향상 방법
1. 청중 분석: 상대방의 배경지식과 관심사를 파악한다.
2. 구조화: 정보를 논리적으로 구성한다.
3. 시각화: 그래프, 차트 등을 활용해 복잡한 정보를 쉽게 전달한다.
4. 예시 활용: 추상적인 개념을 구체적인 예로 설명한다.
5. 피드백 요청: 상대방의 이해도를 확인하고 추가 설명이 필요한 부분을 파악한다.
#6 결론
설명, 설득, 협상은 효과적인 커뮤니케이션의 3단계다. 이 중 설명이 가장 기초적이면서도 중요한 단계다. 쿠바 미사일 위기 사례에서 보듯이, 명확하고 효과적인 설명은 후속 설득과 협상 과정을 훨씬 수월하게 만든다. 따라서 비즈니스 리더들은 설명 기술을 지속적으로 향상시키는 데 주력해야 한다. 이는 단순히 비즈니스 성과 향상뿐만 아니라, 때로는 위기 상황에서 결정적인 역할을 할 수 있다.
