M&A와 협상 : 디즈니의 루카스 필름인수
■ 사례
루카스 필름의 창업자인 68세의 조지 루카스는 자신의 은퇴를 계획하면서 자신이 운영하던 회사인 루카스 필름을 매각하기로 결심했다. 2012년 10월 30일, 디즈니 컴퍼니는 루카스 필름을 40억 50만 달러 (약 4조 4150억 원)에 인수했다고 발표했다. 앞으로 디즈니는 기존 루카스 필름의 전설적인 스타워즈 브랜드를 통해 수많은 이익을 창출해 낼 것으로 전망된다. 과연 디즈니가 루카스필름을 성공적으로 인수할 수 있었던 비결은 무엇일까?
■ 협상 타결의 노하우
뉴욕타임스 등의 외신을 통해 살펴 본 이번 협상타결의 노하우는 대략 다음과 같은 세 가지로 요약된다.
① 협상 당사자 간의 오랜 유대관계 구축
② 인내심을 가지고 끈질긴 협상 진행
③ 인수대상자에게 역할 부여
아래에서 구체적으로 살펴보기로 한다.
1. 협상 당사자 간의 오랜 유대관계 구축
뉴욕 타임스는 루카스 필름을 디즈니에 넘기기로 한 조지 루카스의 결정에는 디즈니 사의 회장 Robert Iger와 조지 루카스 사이의 신뢰가 큰 역할을 했다고 보도했다.
디즈니는 스타워즈 같은 상징적 캐릭터의 중요성을 누구보다 잘 이해하고 있었으며 또한 그 캐릭터들을 어떻게 보호하고 발전시켜야 될지도 누구보다 잘 알고 있었다.
디즈니는 다스베이더나 요다 같은 전설적인 스타워즈 캐릭터들과 그들의 이야기를 만들어 낸 조지 루카스에게 예의와 존중을 갖추어 대했으며 한편으로는 지속적으로 루카스 필름 인수에 대한 관심을 표명함으로써 디즈니는 조지 루카스의 신뢰를 얻을 수 있었다.
M&A를 진행할 때 돈을 앞세워 오만한 점령군 행세를 하려는 인수자들이 있다. 이는 상대방의 감정을 존중하지 않은 섵부른 처사다. 특히 상대방이 조지 루카스처럼 ‘돈’에 휘둘릴 사람이 아닐 경우에는 더더욱 상대방의 자존심을 최대한 살려주어야 한다. 막강한 甲인 디즈니였지만 절대 甲 행세를 하지 않고 상대를 존중했던 점은 성공적인 협상을 위한 발판이 되었음을 알 수 있다.
2. 인내심을 가지고 끈질긴 협상 진행
디즈니의 회장 Robert Iger에 따르면 2011년 초부터 그와 조지 루카스 사이에 개인적으로 협상이 진행되었으며, 약 1년 반 정도 끈질기게 협상이 진행되었다고 한다.
1년 반이라는 시간은 협상을 진행하는 데 있어 결코 짧은 기간이 아니다. 더구나 실무진들부터 움직인 것이 아니라 양측 최고 경영진이 처음부터 시작했음에도 불구하고 1년 반이라는 시간이 걸렸다면 그 과정에서 여러 우여곡절이 있었음이 충분히 예측된다.
조지가 평생을 바친 루카스 필름이었기에 회사에 대한 애착이 얼마나 깊었을까? 디즈니는 조지의 그 마음을 다치게 하지 않으면서 신중하게 하지만 포기하지 않고 지속적으로 협상을 진행했으리라.
결코 큰 일은 하루 아침에 이루어지지 않는다. 입술을 깨물고 때를 기다릴 줄 아는 지혜와 용기가 필요함을 다시 한 번 배운다.
3. 인수대상자(피인수자)에게 역할 부여
조지 루카스는 루카스 필름의 회장직에서는 물러 나지만 디즈니의 컨설턴트 자격으로 루카스 필름의 경영에 대한 컨설팅을 진행하기로 했다. 또한 디즈니는 자신들이 앞으로 제작하게 될 스타워즈 영화의 트리트먼트를 루카스에게 맡김으로써 디즈니가 기존 스타워즈를 대체하는 것이 아니라 루카스의 스타워즈를 발전시키려 한다는 것을 루카스에게 분명히 보여주었다.
M&A를 진행할 때 인수자가 피인수자의 그림자를 없애기에 급급하는 모습을 보게 된다. 하지만 솔직히 말해서 피인수자의 그 동안의 노하우를 활용할 수 있다면 인수자에게도 분명 도움이 되는 것이다. 더욱이 상대가 조지 루카스라면 두말할 나위가 없다. 디즈니는 조지 루카스에게 더 많은 스포트 라이트가 비춰질 수 있도록 그를 배려하면서 명분과 실질 모두를 얻은 셈이다.
거장(巨匠)을 상대로 멋진 협상을 이뤄낸 데는 그만한 이유가 있었다.
■ Tip
□ 큰 협상일수록 조급증을 내면 안 된다. 큰 솥을 달구려면 오랜 시간 아궁이에 불을 때워야 한다.
□ 상대가 업계의 거물일수록 그의 자존심을 최대한 배려하고 그의 노하우를 살릴 수 있는 역할을 부여하라. 상대는 돈 보다 자존심과 역할에 더 큰 가치를 부여할 수 있을 것이다.
□ 진심어린 존경을 표하라. 상대가 그 사업에 그 동안 쏟아왔던 애정과 노력에 대해 경의를 표하라. 이는 협상에서 당신의 입지를 더 좋게 만들어 줄 것이다.
■ References
http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-negotiation-stories-of-2012/
http://www.usatoday.com/story/money/business/2012/10/30/disney-star-wars-lucasfilm/1669739/
Robert A. Iger, Chairman and CEO, the Walt Disney Company remarks for analysts regarding Disney’s acquisition of Lucasfilm Ltd., as prepared
