계약협상 전에 Issue List를 작성하라

협상준비 / Isuue List 작성 / 가중치 부여

계약협상에 들어가기에 앞서 반드시 이슈(Issue) 리스트를 작성해야 한다. 

계약은 그 종류를 불문하고 다양한 이슈를 그 속에 내포하고 있다.

이러한 이슈들을 직접 적어보지 않으면 몇 개의 제한적인 이슈(예를 들어 임대차 계약의 경우는 보증금, 월임료, 계약기간 등)에만 매몰되고 만다. 

하지만 임대차 계약에는 그 외에도 다양한 이슈(계약갱신, 비용상환청구권, 목적물의 용도, 위약금과 위약벌, 해지 조건 등)들이 있다.  

따라서 이번 계약협상에서 다룰 이슈들을 번호를 매겨가며 쭉 정리해 보는 것이 반드시 필요하다. 

나중에 협상에 들어가서는 이 이슈들을 서로 주고 받으면서 우리가 원하는 조건으로 유도해야 한다.

이슈를 추출한 다음에는 각 이슈별로 가중치를 설정해야 한다. 

모든 이슈들이 똑같이 중요하지는 않을 것이다. 개별 계약상황에 따라 어떤 경우에는 계약기간 확보가 가장 중요하지만, 어떤 경우에는 월 임료를 최대한 낮게 확보 받는 것이 가장 중요할 수도 있다.

협상전문가들은 가중치를 A(매우 중요), B(중요), C(보통), 이렇게 3단계로 구분해서 정리해 두기를 권고한다. 

이런 식으로 가중치를 적어두게 되면 계약 협상과정에서 어느 이슈에 힘을 쓸 수 있을지에 대한 전체적인 감(感)을 가질 수 있다.