상대방의 interest를 파악하라 - NFL 사례

문제 상황을 해결하기 위해서는 관련자들의 마음 속 욕구(interest)를 파악하는 것이 대단히 중요한데, 그 성공사례로 자주 거론되는 예가 있어 소개한다.

미국의 내셔널 풋볼 리그(NFL)는 매년 시즌이 끝나고 마지막 행사로 올스타전(프로볼)을 개최한다. 그런데 문제는 이미 본 시즌을 다 끝마친 스타급 선수들은 올스타전 참석에 그다치 적극성을 띠지 않는다는 점이다. 

    

엄청난 연봉을 받는 슈퍼스타들에게는 시즌이 끝난 뒤 조용히 가족과 쉬는 것이 훨씬 더 의미가 있었기에, 올스타전 참석에 따른 추가 수당은 그들에게 매력적인 유인책이 되지 못했다.     

NFL 관계자들은 스타급 선수들의 참석을 독려하기 위해 다양한 아이디어를 구상했고, 그 결과 1979년부터 올스타전 개최지를 하와이로 옮기기로 결정했다. 

아울러 참가하는 모든 선수들에게 부인 혹은 여자친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다.     

** 역대 NFL 올스타전 현황 
http://blog.daum.net/storyofcity/3990

NFL이 이처럼 개최지를 하와이로 바꾸고 숙박권을 제공하자 스타급 선수들이 자발적으로 참여하겠다는 뜻을 밝혀왔다. 

사실 선수들에게 있어 올스타전에서 좋은 경기력을 보여주는 것은 다음 시즌 연봉산정이나 CF 계약을 따는 데 있어 좋은 기회가 될 수 있다는 측면이 있었지만, 가족이나 애인들에게 미안한 마음에 선뜻 올스타전에의 출전을 결심하기 힘들었다. NFL 관계자들은 바로 이러한 선수들의 마음을 헤아려 합법적으로 가족 혹은 애인과 여행할 수 있는 기회를 부여했던 것이다.          

결국 이 사례는 시즌 내내 집에 충실하지 못해 가족에 대해 미안해 하면서 무언가 이에 대한 보충을 해야 한다는 선수들의 숨은 욕구를 자극함으로써 ‘오케이, 올스타전 나가게 되면 덕분에 와이프에게 점수도 딸 수 있겠는걸?’이라는 반응을 이끌어 낸 것이다.     

또 한가지, 이 사례를 통해 우리가 확인할 수 있는 것은 관점을 바꿈으로서 협상에 성공했다는 점이다. 

스타급 선수들을 끌어들이기 위해서 ‘돈’이라는 관점만을 내세운 것이 아니라 ‘여행, 여가’라는 관점을 강조했다는 점이 특기할 만하다.

'돈' 만으로 문제에 접근했다면 천문학적 비용을 들여서라도 해결하기 어려웠을 것이다.