협상시 피해야 할 '치킨게임'
협상을 진행하다가 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고 흔히들 '치킨게임(chicken game)'이라고 합니다.
여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁이'라는 뜻입니다.
이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다.
게임 방식은 한밤중에 도로 양쪽에서 두 경쟁자가 자기 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 것입니다. 이때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받습니다.
그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 어떻게 될까요?
게임에서는 둘 다 승자가 되겠지만 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 크게 다치거나 목숨을 잃을 수도 있겠지요.
협상론에서는 '불합리한 상승작용(irrational escalaton)'이란 용어가 있습니다.
즉 상황이 이미 합리적 분석 범위를 벗어났음에도 불구하고, 자신이 이전에 선택한 행동방침을 지속하는 것을 의미합니다.
잘못된 방향을 향해 지속적으로 전진하는 일은 엄청난 시간과 에너지, 재정을 탕진합니다. 반면 지속성이 올바로 통제되면 균형있는 이익분배를 꾀할 수 있죠.
이 때 분명히 인식해야 할 점은, 이미 투자된 시간과 돈은 '매몰 비용(sunk cost)'이며, 그것은 재생할 수 없기 때문에 미래의 행동 방침을 선택할 때 고려해서는 안된다는 점입니다.
행동을 위해 세우는 준거점(reference point)은 언제나 현재여야 합니다. 내가 가지고 있는 대안들을 평가할 때는, 각 대안마다 '앞으로' 얼마나 많은 비용이 필요하고 얼만큼의 수익을 낼 수 있을까 만을 고려하는 것이 중요합니다.
매몰비용을 툴툴 털어버릴 수 있는 용기를 갖는 것.
성공적인 협상가의 덕목이기도 합니다.
매몰비용
