협상에서 정보파악의 중요성
조우성 변호사의 협상 Must Know
1> 협상에서 정보파악이 중요한 이유
정보를 수집함으로써 상대방의 진의(interrest), 상대방이 처한 상황 등을 알아낼 수 있으면 훨씬 적확한 전략을 구사할 수 있음은 두 말할 나위가 없다.
내가 아는 어느 컨설팅 회사의 예를 들어본다.
그 회사는 업무 제안을 하러 갈 경우 신문기사 검색을 통해 지난 6개월 간 해당 회사의 기사들을 모아서 분석한다. 그러면 그 회사가 어떤 문제를 고려하고 있는지, 나아가 그 회사가 어떤 이슈에 주력하고 있는지 어느 정도 파악할 수 있다. 특히 대기업을 대상으로 PT나 제안을 해야 할 경우, 해당 기업 CEO의 신년사나 인터뷰 기사 등을 활용해서 제안의 키워드를 추출한다. 통상 CEO가 지속적으로 강조하는 키워드는 회사 내에서 중요하게 다루어지기 때문이다. 당연히 그 회사의 프로젝트 수주실적은 탁월하다.
2> 협상을 위한 정보수집 장소
만약 직접 상대방에게 질문을 해서 대화를 통해 정보를 수집하는 경우라면 장소 선택이 중요하다. 상대방의 사무실에서는 아무래도 공식적인 분위기에서 자유로울 수 없다. 이리저리 눈치도 봐야 할 것이고. 따라서 가능하면 그 사람의 업무 환경을 벗어난 제3의 장소에서 질문을 할 수 있도록 분위기를 유도하는 것이 바람직하다.
3> 협상을 위한 정보수집에서 Small Talk의 중요성
상대방의 경계심을 누그러뜨리고 공감대를 형성하기 위해서는 자연스럽게 취미문제, 가족의 문제 등 가벼운 주제를 먼저 풀어내는 것도 방법이 될 수 있다. 특히 업무 외적으로 상대방이 가장 관심있어 하는 사항(예를 들어 낚시, 골프, 관상 등)을 알 수만 있다면 공감대를 형성해 가는 데 큰 도움이 될 것이다.
4> 정보수집의 대상 관련
(1) 아주 낮은 지위
직접적인 의사결정권자보다 낮은 지위에 있는 사람을 만나서 논의를 하는 것도 나쁘지 않은 방법이다. 오히려 어떤 경우에는 권장할 만하다. 직접적인 의사결정권자의 경우 자신이 결정을 해야 하므로 융통성을 발휘할 여지가 적은 반면, 의사결정권자가 아닌 사람은 별 부담 없이 조언하면서 “잘 해 보세요”라는 식으로 대꾸할 수 있기 때문이다. 따라서 지인을 통해서 결정권자 보다 낮은 지위에 있는 사람을 다소 informal한 분위기에서 만나는 것도 고급정보를 얻기 위한 좋은 방법이 될 수 있다.
(2) 상대방과 이미 거래하고 있는 제3자로부터의 수집
또 하나의 현명한 정보수집 방법은 바로 그 상대방과 이미 거래하고 있는 제3자와의 미팅을 통해 상대방에 대한 정보를 얻는 방법이다. 통상 거래를 시작하기 전의 모습과 거래가 이루어진 이후의 모습은 다를 경우가 많다. 거래가 이루어진 후에는 다소 느슨해 질 수가 있기 때문이다. 결국 거래를 시작할 당시의 상대방의 ‘다소 깐깐한 태도’가 전략인지 아니면 그 기업의 실제 모습인지를 파악할 수 있는 좋은 계기가 될 수 있다.
5> 정보수집을 위한 질문의 중요성
정보수집을 위해 질문하기를 두려워하지 말아야 한다.
물론 무례한 질문을 하라는 것은 아니다. 그런데 의외로 상대방의 입장을 너무 앞서 헤아리기에 정작 필요한 질문을 하지 않는 경우가 많다. 의외로 상당히 민감할 수 있는 내용을 ‘툭’ 던져보는 사람도 있다. 그런데 묘하게도 그런 질문에 대해서 왠지 답변을 하지 않으면 이상하게 보일 것 같아 답변을 하고 있는 나 자신을 발견하곤 한다. 때로는 그 질문이 상당히 민감함에도 불구하고.
결국 상대방과 informal한 대화를 이끌어 내면서 분위기를 형성한 다음 다양한 질문을 사이 사이에 포진시키는 것은 상대방을 알아내는 좋은 전략이 될 수 있으리라 본다.
