리타겟팅 오타쿠
쇼핑몰 덕후들이 만든 리타겟팅 솔루션
날짜 : 2019년 4월 24일(수), 오후 14:00
장소 : 을지로 서울 시그니처 타워 서울 벤처스 사무실
인터뷰이 : 서울 벤처스 팀원
인터뷰어 : 캐스팅엔 용성남
자세히 보아야 예쁘다.
오래 보아야 사랑스럽다.
리타쿠도 그렇다
<나태주 시인의 '풀꽃 中>
서울 벤처스 + 어벤저스 = Seoul a ventures
오타쿠? 리타쿠!
일본에서 시작된 마니아 문화의 대명사 ‘오타쿠’는 비교적 다양한 경험이 불가능한 현재의 시대상과 맞물려 ‘덕후’ , ‘덕질’ , ‘덕업 일치’로 확장되며, 오늘도 정주행 중이다.
이것이 마지막 창업이면 좋겠다는 신현규 대표의 웃음 섞인 너스레에 회사이름과 서비스이름이 더해져 이 팀은 그야말로 덕후 스럽다.
‘어디서도 본 적 없는 지능형 리타겟팅 솔루션’ 의 태그라인을 두른 리타쿠는 이름 그대로 리타겟팅과 오타쿠가 결합된 서울 벤처스의 광고 솔루션이다.
초기에는 ‘서울 벤처스’ 라는 이름 탓에 공공기관이냐, 투자사냐, 서울시 산하 기관이냐 등과 같은 소리를 너무 많이 들었단다. 하지만 오히려 ‘공공성을 띤 오타쿠들의 리타겟팅 솔루션 회사'로 해석할 수 있다고 본다면 신현규 대표님의 주도면밀한 비즈니스적 면모에 감탄하지 않을 수 없다.
리타쿠팀과의 소개에 앞서 일반적으로 이용되고 있는 타겟팅 특징들을 돼 짚어 보자.
1. 행동 타겟팅(Behavioral Targeting)
사용자들의 웹 방문, 검색정보, 클릭한 상품이나 링크 데이터를 토대로 고객을 세분화하여 타겟팅 하는 방법이다. 이용자의 브라우징 및 구매 이력에 기반해 비교적 쉽게 맞춤화 할 수 있고, 관련성 있는 광고와 콘텐츠로 타게팅 할 수 있어 가장 많이 쓰이는 타겟팅이다. 리타겟팅 광고는 행동 타겟팅의 대표적인 예다.
2. 문맥 타겟팅(Contextual Targeting)
잡지나 언론보도 지면에서 독자가 읽은 기사에 관심이 있다는 문맥적 가정을 바탕으로 타겟팅한다. 해당 기사를 본 유저에게 맞는 상품과 서비스가 표시되는 타겟팅이다.
3. 웹사이트 리타겟팅 (web Site Retargeting)
가장 범용적이고 널리 알려진 리타겟팅이다. 자사 웹사이트를 방문한 후에 구매나 전환이 일어나지 않은 방문자들을 대상으로 불특정 웹화면에서 디스플레이 배너가 노출된다. 보통은 자사 사이트를 방문한 후에 노출되는 광고인만큼 비교적 친숙함과 시기 적절성이 결합되어 전환까지 일으킬 수 있는 능동형 타겟팅에 속한다.
4 검색 리타겟팅(Search Retargeting)
검색 리타겟팅은 사용자가 웹에서 검색한 키워드 정보를 토대로 검색한 사람에게 디스플레이 형태의 광고가 노출된다. 광고 집행에 앞서 주요 키워드를 미리 설정하며, 다른 광고에 비해 사용자의 의도가 내포된 키워드 검색을 기반으로 하는 만큼 맥락적 상황과 일치될 경우 효율이 좋을 수 있다. 보통은 일정량 이상의 잠재 고객 양을 확보하기 위한 전략으로 활용되기도 한다.
5. 확장 리타겟팅(Extension Retargeting)
머신러닝이나 딥러닝을 활용한 좀 더 고도화된 리타겟팅이다. 페이스북을 이용해 본 사용자라면, 더욱 쉽게 이해할 것이다. 캠페인 목표와 일정에 맞추어 알고리즘 스스로 학습하며, 가능성이 높은 사용자를 찾아 광고를 노출시킨다. 물리적인 학습시간과 양이 충족되면, 보다 정교한 목표 전환에 최적화되는 지능형 타겟팅이다.
이처럼 빠르게 진화하는 디지털 시대의 타겟팅 광고는 어떤 혁신을 필요로 할까?
오늘 소개하는 리타쿠 팀의 리타겟팅 솔루션 탄생에는 직접 쇼핑몰을 운영해 온 경험과 든든한 기술력, 숨은 기회를 엿보는 관찰력과 팀원들의 맨파워가 단연코 일등공신이다. 때마침 앞서 열거한 리타겟팅들과의 차이점이 궁금했다.
리타쿠 솔루션을 기존의 리타겟팅과 비교했을 때 가장 큰 차이점은 무엇인가요?
“트래픽” 재활용입니다.”
‘ ??무슨 말씀 인지’
“대다수의 쇼핑몰 마케터들은 ‘신규 트래픽’ 에 집착하는 경향이 있습니다. 하지만, 일반적인 쇼핑몰의 전환율은 2~5%에 불과해요. 나머지는 모두 버려지는 트래픽인데, 이 버려지는 95%의 트래픽에 습관처럼 마케팅 예산을 투입하고 있는 겁니다. 물론 리타겟팅으로 일부 트래픽을 발생 시키거나, 전환시키지만, 실제 효과는 크지 않습니다. 마케터 스스로 위안을 얻거나, 전환이 될 거라고 기대하겠지만, 대 다수가 처참한 결과를 맛본 경험들이 있을 겁니다.
그래서 저희는 남들이 크게 관심 갖지 않던 버려지는 트래픽에 주목했습니다. 이 트래픽을 다시 부활시켜서 핫트래픽으로 바꿀 수 있다면, 분명 유의미한 결과가 있을 거라는 가설을 세운 겁니다. 계속 새로운 트래픽을 가져오는 것 보다, 기존 유입되었던 트래픽을 유의미하게 바꾸는 것에 집중한다면 보다 경제적으로 체류시간과 페이지 뷰를 상승킴으로써 유의미한 결과가 있을 거라고 생각한 거죠. 이제 출시 3개월이 지나는 시점에서, 시장의 반응이 제법 뜨겁습니다.”
ㅣ평균 세션 사용시간 비교 2019.02.25 - 2019.03.06
평균 세션 사용시간 입니다.
왼쪽은 일반 사용자.
오른쪽 위는 리타구 이전.
오른쪽 아래는 리타쿠 이후입니다.
사이트 이탈 전 85초 동안 머무르던 고객들은 리타쿠를 통해 재유입 되어 평균 110초를 더 사이트에서 보냅니다.
평균 세션 사용시간 비교 2019.02.25 - 2019.03.06ㅣ전체 페이지 뷰 비교 2019.02.25 - 2019.03.06
평균 세션 사용시간 입니다.
일반 세션의 경우 전체 300만건의 PV중 200만건이 발생하였습니다.
리타쿠 세션에서는 리타쿠 이전 42만건의 PV(페이지 뷰)에 더하여, 리타쿠를 통해 재유입 된 고객들이 총 47만건의 PV(페이지 뷰)를 추가 발생시킨 것을 확인 할 수 있습니다.
전체 페이지 뷰 비교 2019.02.25 - 2019.03.06ㅣ일별 매출 비교 2019.02.25 - 2019.03.06
일별 매출입니다.
위에서 부터 차례대로 일반 리타쿠이전, 리타쿠 이후입니다.
일평균 약 2500만원의 매출이 발생했고, 리타쿠 매출은 전체 매출의 10%이상을 차지하고 있습니다.
이는 간접 매출이 아닌세션 내에서 발생한 직접 매출만을 잡은 값입니다.
일별 매출 비교 2019.02.25 - 2019.03.06위의 차트는 일 평균 2천2백 정도의 매출이 나오던 쇼핑몰입니다. 리타쿠를 사용한 이후부터 페이지 뷰와 체류시간이 상승되면서 평균 매출이 10%이상 증가했습니다. 이후 다시 리타쿠 리타겟팅을 중단했는데, 매출이 이전 수준으로 감소되었습니다.
‘그럼, 좀 더 구체적으로 이탈하려는 사용자를 어떻게 다시 돌려세우는지 설명해 주시겠어요? 바로 이해가 안 되네요.’
네. 쇼핑몰에 유입된 이용자들이 쇼핑 전용 앱을 사용하지 않는 이상, 브라우저 쇼핑몰에서 이탈하는 3가지 경로가 있습니다.
첫째, 직접 URL을 입력하고 이탈
둘째, 브라우저의 X표를 누르고 이탈
셋째, 브라우저의 뒤로 가기 버튼을 누르고 이탈합니다.
리타쿠는 이 중 셋째 경우의 이탈을 잡아줍니다. 뒤로 가기 버튼으로 이탈하는 사용자들에게 쇼핑몰과 동일한 톤 앤 매너의 맞춤형 추천 상품 페이지를 노출힙니다.
브라우저 뒤로 가기로 이탈하는 사용자는 전체 유입 사용자 중 10-20% 정도인데요. 이 사용자를 돌려 세우는 것만으로도 유사한 비율이 매출 상승으로 이루어지고 있습니다.
단순한 듯 보이지만, 리타쿠팀의 열정이 느껴지는 대목이 아닐 수 없네요. 그렇다면, 기존에 이런 류의 서비스가 없지 않았을 텐데요. 이 부분에서 동일한 서비스와 차별점들은 어떤 것들이 있을까요?’
네, 기존에도 쇼핑몰 사용자가 뒤로 가기 버튼을 누르면, 물리적으로 후 자동 팝업을 뜨게 해서 재방문을 유도하는 아이커버식 방법과 상품은 존재했습니다. 하지만, 이 방법은 사용자 피로도와 쇼핑몰 이용 경험을 저해하는 좋지 않은 방법입니다.
사이트의 톤앤 매너를 바탕으로 광고로서의 노이즈를 줄인 리타쿠는 이 점에서다른 상품과 크게 차별화 됩니다. 또한 리타쿠는 머신러닝에 의한 상품 추천에서 더 확대하여 스스로 학습하는 딥러닝 방식을 통해 사용자에게 최적의 상품을 큐레이션하여 구매를 유도하는 개인화 알고리즘 방식을 사용하고 있습니다. 이것이 리타쿠의 차별화된 핵심기술입니다.
‘기존에 존재하던 후 팝업의 사용자 경험 저해요소를 최소화하고 쇼핑몰의 톤앤매너를 살린 페이지를 노출함으로서 효율을 극대화 하는 친절한 리타쿠가 아닐 수 없네요.’
2002년 노벨 경제학상을 수상한 행동 경제학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman) 교수는 사람들이 불확실한 상황에서 의사결정을 할 때, 가지고 있는 정보를 토대로 합리적인 의사결정을 하기보다는 제한된 정보를 토대로 편향된 사고와 의사결정을 하게 된다고 주장했다. 이러한 확인 편향은 사람들이 애초 소유한 성향에 따라 주어진 환경하에서 주어진 정보를 선택하고 조직하고 해석하는 경향이 있음을 말한다. 굳이 행동경제학적 이론을 토대로 하지 않더라도, 정보 잉여 시대와 마주한 2019년의 우리들에게 리타쿠와 같은 개인화 큐레이션은 광고라기 보다는 콘텐츠다.
‘생뚱맞지만, 대표님은 어떤 사람인가요?. 요새는 어떤 공부, 만남을 갖고 있나요?’
한참을 골몰하다. 이윽고 돌아온 대답
네 저는, 북이라고 생각합니다.
‘무슨 말씀이신지…?’
제가 쇼핑몰 사업을 15년 정도 해 왔고, 스스로 잘한다고 교만했던 적도 있습니다.
하지만, 팀 단위의 일은 혼자되는 게 아니더라고요. 지금은 팀원 한 분 한 분이 지극히 소중하고 귀합니다. 그분들이 앞을 보고 목표를 향해 갈 수 있도록 이끌고, 열정을 불러일으킬수 있도록 북을 치는 사람의 역할을 하고 있다고 생각해서 북 이라는 단어를 뽑아보았습니다.
덧붙여서, 일중독자이고 근래는 다른 식견과 관점을 마주하기 위해 트래바리 모임도 참여하고, 브런치 글들도 많이 읽고 있습니다.
‘진부한 질문이지만, 대표님이 그리시는 서울벤처스의 미래는 어떤 모습인가요?
해외 진출을 꿈꾸고 있습니다. 이제 동남아권은 개념적으로도 물리적으로도 ‘출장'이 아닌 ‘출근'시대입니다. 튼실하고 견고하게 1천억 정도는 거뜬히 해내는 회사가 되려 합니다.
‘인터뷰 겸 솔루션 설명회 시간 내내 즉각적인 답변으로, 유쾌한 자리를 이끌어 주신 리타쿠팀의 박지영 매니저님께 리타쿠팀을 설명하는 동물을 물었다.'
우리 팀은 토끼와 거북이의 토끼에요. 단, 낮잠을 자지 않고 누가 따라오든 앞을 보고 열심히 경주하는 토끼입니다.
즐겁고 진지하게 진행된 인터뷰겸 솔루션 설명 자리는 2시간을 훌쩍 넘겨서야 마무리 되었습니다.
신현규 대표님과 리타쿠팀의 실력과 면모에 깊은 인상을 받고 돌아왔습니다.
사람은 사람에게 끌리고, 또 함께 하고 싶어합니다. 그러므로써 관계의 행간을 읽을 수 있고, 침묵을 이해할 수 있고, 마음을 들여다 볼 수 있습니다. 모든 사람을 다 그리할 수 없지만, 가만히 들여다 보면 모든 비즈니스는 사람을 향합니다. 리타쿠도 그렇습니다. 힘껏 응원합니다.
우리는 왜? 일하는가
