망하지 않는 스타트업 방법론
숲을 보며 나무를 벤다? 탑다운과 바텀업으로 꿈과 현실을 잇는 법
시장의 침체가 유지되며, 인원을 감축하거나 런웨이를 잘못 계산해 계산해 낭패를 보는 안타까운 사례가 종종 들립니다. 많은 스타트업이 좋은 아이디어를 넘어, 건전한 그로스를 만들어야 하는 시기에 놓여 있습니다.
어떻게 건전하게 생존하고 성장할 수 있을까요? 과거와 미래가 연결돼야 합니다. 비용 관리와 모델링으로 현실과 꿈을 연결해야 합니다. 현실이라는 땅에 발을 붙이면서도, 멀리 도약할 수 있는 스타트업 그로스 모델링 10단계를 소개합니다.
스타트업 그로스 모델링 10단계
1. 장기적인 끝 그림을 그리기
2. 생존 기간 런웨이를 보수적으로 파악하기
3. 단기 목표를 탑 다운으로 수립하기
4. 세분화한 목표를 바텀 업으로 현실적으로 만들기
5. 목표를 쪼개서 KPI 레벨로 구체화하기
6. 타당성 검사로 숫자 검증하기
7. 현행 데이터로 계획을 영점 조정해 나가기
8. 벤치마크 데이터로 검증하기
9. 중요한 목표는 반드시 정량화하여 관리하기
10. 모두가 숲을 보면서 나무를 베기
1. 장기적인 끝 그림을 그리기
가장 먼저 해야 할 일은 장기적인 끝그림을 그려보는 것입니다. 비단 투자자에게 우리가 유니콘이 될 것임을 설득하기 위해서가 아닙니다. 내부적으로라도 우리가 원하는, 내가 원하는 끝 그림을 상상해 보는 것이 중요합니다.
10년, 20년 후의 이상적인 매출과 기업가치를 설정해 봅니다. 예를 들어 “N 년 후에 기업 가치 1조 인 유니콘 기업이 될 거야!”를 생각해 보는 것이죠. 먼 미래를 상상해 봤다면, 다음으로는 5개년 후를 상상해 봅니다.
예를 들어 첫 해 매출 목표가 20억이라면, 이 방법론을 적용했을 때 “20억, 60억, 180억, 560억, 1000억” 순으로 매출 목표를 설정할 수 있겠죠. 물론, 시장과 비즈니스에 따라 한해 성장률을 10배처럼 높게 잡을 수도 있어요. 2-3배 성장률은 초기 스타트업 투자 시장에서 현실성 있는 동시에 도전적인 목표입니다.
2. 생존 기간 런웨이를 보수적으로 파악하기
끝 그림을 그려봤다면, 다음은 런웨이를 계산할 차례입니다. 큰 비전을 가지고 있더라도 런웨이로 인해서 여정이 중단되는 경우가 있기 때문에, 런웨이는 정확하고 보수적으로 관리해야 합니다.
런웨이를 파악하려면 현금보유고와 월 소진 금액(Burn Rate)을 알아야 합니다. 즉 현재 우리가 사용하고 있는 비용을 알아야 합니다. 그리고 해당 지출을 기반으로, 현금 보유고가 바낙 날 때까지 걸리는 기간을 계산해야 합니다.
예를 들어, 신용보증기금 혹은 시드 투자, 부트스트래핑을 통해 3억 원의 현금보유고로 출발을 했고, 매달 4,000만 원의 사용하고 있으며, 월 매출이 1,000만 원이라면 월 소진 비용은 3,000만 원입니다. 3억을 3,000만 원으로 나누면 이 기업이 생존할 수 있는 기간(런웨이)은 10개월입니다.
여기서 계산을 끝내면 안 됩니다. 여기에 여분의 기간 즉 ‘캐시 버퍼(여분의 런웨이)’를 추가해야 합니다. 런웨이는 우리의 생존과 직결된 만큼, 보수적으로 파악하는 것이 안전하기 때문입니다. 따라서 계산된 런웨이보다 약 10% 정도 런웨이를 더 짧게 인지하거나 혹은 3~6개월 정도의 캐시 버퍼를 두고 런웨이를 산정합니다.
런웨이를 명확하게 계산했다면, 투자 유치 라운드를 돌아야 할 시기도 파악할 수 있습니다. 투자유치는 적어도 런웨이가 6개월 이상 남아있을 때부터 시작하는 것이 좋습니다.
3. 단기 목표를 탑 다운으로 수립하기
지금 상황에서의 런웨이를 명확하게 파악했다면, 런웨이를 늘려 1번에서 그린 목표로 나아가기 위한 단기적인 목표를 탑 다운으로(하향식으로) 설정해 볼 차례입니다. 예를 들어, 현재 연간 반복 매출이 800만 원이고, 밸류에이션 목표가 40억 원인 스타트업이 투자 유치 라운드를 시작하기까지 5개월이 남았다고 가정해 보겠습니다.
그렇다면 이 스타트업은 5개월 동안 매월 몇 % 씩 성장해야 할까요? 이렇게 목표를 역산해서 계산하는 방식이 바로 탑 다운 계산 방식입니다. 밸류에이션 목표가 40, 멀티플 목표가 10인 경우 월간 평균 ARR이 38%씩 성장해야, 밸류에이션으로 40억을 받기 위한 목표 ARR을 4억을 달성할 수 있습니다.
4. 세분화한 목표를 바텀 업으로 현실적으로 만들기
다음은 방금 계산으로 나온 성장률 목표인 38%를 실제로 달성할 수 있는지 확인해 볼 차례입니다. 매출은 고객 수 X 가격이므로 매출을 가격으로 나누면 매월 확보해야 하는 신규 고객사 수 혹은 고객 수를 알 수 있습니다.
구독 기업이라면, 이탈도 발생하기 때문에 이탈율도 계산에 반영하는 것이 좋습니다. 아직, 이탈률 데이터가 없다면 벤치마크 데이터를 활용하는 것이 좋습니다. 보통 약 5~7% 정도가 일반적인 기업의 월간 이탈률입니다. 이렇게 계산을 통해 성장률 목표를 정량적인 목표로 만들고, 이것이 현실적인지 체크해야 합니다.
5. 목표를 쪼개서 KPI 레벨로 구체화하기
매월 신규 고객사 수 목표가 나왔다면 이를 각 팀원의 KPI 레벨로 구체화하며 이것을 세부적인 목표와 액션으로 만들어야 합니다. 실제 고객을 확보하기까지 걸리는 고객 여정(퍼널)을 구체화한 후 각 퍼널에서 누가 어떤 액션을 어떤 주기로 했을 때 목표를 달성할 수 있는지 확인해 보는 것이죠.
예를 들어, 세일즈맨이 진행해야 월간 세일즈 미팅 수, 마케팅 팀이 진행해야 하는 웨비나의 수를 파악해 보는 것입니다. 이렇게 쪼개다 보면 거대한 목표가 각 팀원이 해야 하는 구체적인 액션으로 이어집니다.
6. 타당성 검사로 숫자 검증하기
5단계까지 왔다면, 혹시라도 말이 되지 않는 수치가 있는지 점검해야 합니다. 예를 들어 세일즈 미팅에서 고객으로 전환되는 비율인 전환율을 목표를 60%로 설정했는데, 과연 이 목표는 달성 가능한 수치가 맞는지 혹은 목표 세일즈 미팅 수가 현재 세일즈 팀원들로 달성 가능한 게 맞는지 점검하는 것이죠. 만약 아니라면 추가 채용 등 새로운 전략을 반영해야 합니다.
7. 현행 데이터로 계획을 영점 조정해 나가기
6 단계는 현행 데이터를 기반으로 고도화하는 것입니다. 예를 들어 벤치마크 데이터가 30%라도, 현행 데이터를 통해 10%가 최대라는 결론을 내릴 수 있습니다.
런웨이 계산도 마찬가지입니다. 런웨이도 비용에 따라 크게 변할 수 있습니다. 따라서 런웨이를 한번 계산하고 끝내는 것이 아니라, 주기적으로 실제 비용을 기반으로 런웨이 변화를 업데이트하는 것이 중요합니다.
8. 벤치마크 데이터로 검증하기
아직 현행 데이터가 충분히 쌓이지 않았다면 시장의 벤치마크 데이터를 활용하는 것이 좋은 대안입니다. OpenView 벤처캐피털에서 발행한 벤치마크 리포트를 참고하거나 영문 키워드로 검색하면 참고할 만한 숫자들을 찾을 수 있습니다.
9. 중요한 목표는 반드시 정량화하여 관리하기
상향식과 하향식 방법을 통해 전사적인 목표를 달성할 수 있으면서도, 각 팀원이 실천 가능한 목표를 설정했다면, 매월 정기적으로 목표 달성 현황을 체크해야 합니다. 가장 직관적인 전사 목표는 ‘고객사 수’인데요. 스테이지별로 사용자 수, 체류시간 등 여러 목표 중 하나를 정해두고 전사적으로 달성 현황을 체크하고 관리하는 것이 좋습니다.
10. 모두가 숲을 보면서 나무를 베기
초기 스타트업의 창업 팀원들은 특별해야 합니다. 작기 때문에 더욱더 뾰족하게 공유된 생각을 가져야 합니다. 하지만 동시에 같은 일을 하기보다 각자 겹치지 않는 다른 영역에서 일해야 합니다. 같은 곳을 바라보지만, 등을 맞대고 일해야 하죠. 숲을 보면서 나무를 벨 수 있는 환경이 필요합니다. 그리고 그 수단은 숫자입니다.
지금까지 건전한 성장을 스타트업 그로스 모델링 10단계를 소개해 드렸는데요. 스타트업의 생존과 성장을 위한 재무 모델링을 쉬운 말로 표현하면 결국
(1) 목표를 탑다운으로 세분화하기
(2) 비용에서 바텀업으로 현실화하기
두 가지로 요약할 수 있을 것 같습니다. 더 자세한 내용이 궁금하다면, 아래 글을 확인해 보세요!
스타트업의 생존을 위한 필수 전략: 그로스 모델링 10단계
이 글은 Founders (파운더스) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
