'자' 영업은 참는 게 아닙니다

유튜브에서 영상을 하나 봤어요

제목이 이거였습니다

"에어컨 기사에게 눈탱이 안 맞는법"

"가스는 없으면 없는거고, 있어도 없는거다"

이게 에어컨 설치 기사끼리 자주 하는 말이래요

이사할 때 에어컨 설치할 때 가스가 충분해도

"가스 보충해야겠네요"라는 말하는 거죠

그 말에 고객은

"넣어주세요" 그러고 돈을 내는거죠

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그런데 이걸 피하는 방법이 있답니다

설치 전에

"가스는 설치 끝나고 결정할게요" 라고 말하면

뭔가 안다고 생각해서 눈탱이를 안 친다는 거죠

듣고 웃었습니다

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그런데 내가 하는 일이랑 겹치는 부분이 생각이 나는거예요

중개를 하면 종종 비슷한 일이 있습니다

요즘 손님들은 많이 알아보고 오거든요

유튜브도 보고

블로그도 보고

AI 한테도 물어보고

그래서 이런 질문을 합니다

"보증보험 가입 안 되는 집은 계약하면 안되잖아요"

"가계약금 보내기 전에 내용 문자로 받아야 한다는데 지금 먼저 보내주세요"

"갭투자 한 집은 위험한데 제가 어떻게 주인을 믿죠?"

이런 말을 들으면 순간 뜨끔합니다

'날 의심하는건가?'

'사기꾼취급하나?'

충분히 기분이 상할 수 있는 말들 이거든요

근데 이럴 때 진짜 중요한 건 감정이 아니라 대응입니다

화내면 그냥 끝이거든요

정확히 표현하면,

감정을 드러내고 해소하려는 순간 싸웁니다

그래서 준비를 해야 합니다

마음 속으로 대본을 쓰는 거죠

"질문이 되게 좋네요"

"그거 이제 설명드리려 한 부분인데 예리하시네요"

"실제 계약할 때 가장 중요한 포인트 중 하나에요 지금부터 설명드릴게요"

이렇게 미리 말할 대본을 써 놓는 거예요

그리고 이렇게 말을 하면 손님도 긴장을 풀고 신뢰하기 시작합니다

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말이라는 게 그런거 같아요

사람을 찌르기도 하지만 나를 지키는 무기가 되기도 합니다

저도 이런 걸 처음부터 안 건 아닙니다

기분이 나쁘면 받아치고

싸우고

일이 꼬이고

여러 번 싸웠죠

근데 그러면 하루가 망가지잖아요

이게 싫었어요

그리고 그걸 반복하는 건 더 싫었어요

그래서 공부를 한 거죠

"영업은 참는 게 아니라, 말로 신뢰를 만드는 일"

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너무 당연하지만

이걸 누구나 할 수는 없는 일이죠

타고난 말센스를 가진 사람이었다면 좋겠지만 대부분 아니잖아요

그러니 우리는 대부분 준비해야 하는 사람입니다

조금 덜 찔리고,

조금 덜 후회하기 위해 배우는거죠 뭐...