"똑같은 상품 파는데, 매출 차이가 나는 이유"
"아니 똑같은 상품 파는데 왜 옆 가게는 매출이 더 잘 나와?"
가격 경쟁도 이제 한계가 오고, 더 이상 내릴 수도 없는데... 할인 이벤트만 해대면 남는 것도 없고, 뭐라도 해야 할 것 같고, 진짜 답답하잖아요.
장사하면서 늘 고민되는 게 "뭘 더 해볼까..." 이거 아닌가요?
저희 카페도 마찬가지였어요. 주변에 비슷한 대형카페들이 우후죽순 생겨나는데, 다들 비슷한 메뉴에 비슷한 인테리어. 그런데 유독 잘되는 곳들이 있더라고요.
앞서 스토리를 '발견'하는 것의 중요성에 대해 말씀드렸는데, 이제 좀 더 구체적으로 "똑같은 상품도, 스토리 하나 입히면 미친 듯이 팔리는 이유" 그리고 **"바로 써먹을 수 있는 스토리 마케팅 핵심 팁"**에 대해 살펴보겠습니다.
스토리로 매출이 바뀌는 현실을 목격하다
몇 년 전, 저도 "이거 답 없는데..." 싶었던 시절이 있었어요. 제빵사로 일하면서도 보고, 카페 사장님들이 "상품은 다 똑같은데, 왜 매출이 이렇게 차이 나냐?"며 속상해하는 걸 수도 없이 봤거든요.
그러다가 알게 된 게 있어요. 스토리로 매출을 바꿀 수 있다는 사실!
그것도 거창한 브랜드 마케팅이 아니라, 진짜 작은 POP 하나 붙이는 것부터 바뀐다는 거예요.
저도 카페에서 일할 때, 편의점 알바할 때 진짜 궁금했었어요. 커피 맛도 거기서 거기, 삼각김밥도 다 같은 건데, 왜 손님들이 특정 매장만 찾아가는지.
근데 거기에 답이 있었어요!
상품이 아니라, 손님들이 느끼는 '경험'이 달랐다는 것, 이게 핵심이었거든요.
작은 것부터 시작하는 스토리의 힘
많은 분들이 "스토리 마케팅" 하면, 뭔가 광고 영상 찍고, 유튜브에 올리고, 엄청난 브랜드를 만들어야 하는 줄 아시는데요.
사실 작은 POP 하나가 스토리의 씨앗이 될 수 있어요.
시장조사를 하면서 본 한 카페는 매출이 주변보다 4배 넘게 나왔는데, 그 매장은 메뉴 옆에 컨셉에 맞는 POP 하나씩 붙였을 뿐이었어요.
예를 들어 "이 빵, 아침에 막 구워서 아직 따뜻해요!" 이런 거요.
손님들은 이런 작은 스토리에 더 관심을 가져요. 작은 씨앗부터 심어보는 거예요.
같은 화면, 전혀 다른 활용법
이런 작은 스토리들이 실제로 어떤 변화를 만드는지 구체적인 사례를 들어보겠습니다.
제가 시장조사 겸 자주 가는 대형카페가 있어요. 저희 카페 상권에서 1등 매장인데요. 요즘 카페들 다 TV를 설치해서 메뉴판을 띄워두고 시즌 메뉴나 이벤트도 띄워두잖아요.
그 매장은 화면을 POP로 사용했는데, 여름에 맞게 제철 과일을 사용한 음료를 홍보하는 사진이었어요. 사실 별거 없잖아요? 하지만 그들은 제철과일과 카페의 아이덴티티인 커피의 조합으로 스토리를 만들어냈어요. 그 특정 메뉴를 부각시켜서 구매를 유도하는 거죠.
하지만 저희 매장은...? 진짜 솔직히 이해가 안 되는 수준을 넘어서 경악스럽기까지 했습니다. 워낙 적자가 많이 나니 이제 현실을 조금씩 받아들이는 건지는 몰라도, 저희 매장 초창기에는 POP 광고를 하지도 않았어요.
이유는? "고객들의 호기심을 자극해서 시키게 만든다"
고객님들은 결국 "이건 뭐예요? 저건 뭐예요?" 하다가 "아메리카노 주세요"로 결론이 났죠.
작은 마케팅 요소 하나와 스토리텔링으로 한 곳은 매출을 올리고, 다른 한 곳은 오히려 고객을 불편하게 만드는 차이. 이게 바로 스토리 마케팅의 힘입니다.
사장님의 스토리도 스토리가 된다
"사장님이 왜 이 가게를 시작했는지" "이 상품을 왜 팔게 됐는지" 이런 이야기도 스토리입니다.
저는 운동을 좋아해서 여러 운동 유튜버들을 보는데, 제가 예전부터 구독하고 책도 사서 봤던 분이 있어요. 바로 '데스런'이라는 유튜브 채널인데요.
**'맨몸운동'이라는 컨셉으로 '1평만 있어도 어디서든 운동을 할 수 있다'**라는 스토리를 가지고 유튜브 채널을 운영했어요. 유튜브 초창기에는 그분이 10년간 이 스토리를 만들어나갈 것이라고 했습니다.
현재는 30만 구독자를 소유한 유튜버이고 그분의 수업은 항상 대기예요. 아무것도 없던 청년이 카메라 한 대와 몸 가지고 넘어지고 까지면서 만들어낸 스토리의 결과물이죠.
"그래서 운동법도 좀 더 정확하게 알려주시는구나" 하면서 신뢰도 쌓고, 팬도 만든 거예요. 이처럼 스토리 하나로 한 분야의 최고봉이 된 분입니다.
여러분 가게도, 회사도 스토리가 분명히 있어요.
저도 마찬가지예요. "제빵사가 왜 마케팅을 공부하게 됐는지", "100억 투자금이 들어간 카페에서 3년간 적자를 지켜보며 무엇을 깨달았는지" 이런 것들이 모두 제 스토리가 되었거든요.
작은 시도부터 시작하면 된다
거창하게 시작하려고 하지 마세요. POP 하나, SNS 짧은 글 하나, 고객과의 대화 한 줄 기록 이것부터가 스토리 마케팅의 시작이에요.
할인 이벤트로 매출 끌어올리는 건 한계가 있어요. 근데 스토리는 사람들의 공감을 사고, 가치를 높여서, "가격이 똑같아도 여기서 사야지" 이런 마음을 만들어줘요.
제가 시장조사하면서 만난 성공하는 카페들은 모두 이런 작은 것들부터 시작했더라고요.
오늘 사용한 원두의 이야기를 칠판에 적어두기
계절마다 바뀌는 메뉴의 이유 설명하기
바리스타가 추천하는 음료와 그 이유 공유하기
이런 것들이요.
스토리로 평범한 상품도 특별하게 만들기
평범한 상품, 가격 경쟁, 이벤트... 이게 전부가 아니에요.
스토리를 입히면 똑같은 상품도 특별해집니다.
"어? 여기만 이런 이야기를 해주네?", "사장님이 이런 철학이 있었네?", "여기서 사면 뭔가 기분 좋네?"
이렇게 느끼게 만들어야 해요.
저도 그걸 경험해봤고, 수많은 가게들이 그걸로 매출을 끌어올리는 걸 봤어요.
실제로 제가 다녔던 한 작은 카페는 "매일 아침 6시에 와서 하루 종일 팔 빵을 직접 굽는 사장님"이라는 스토리만으로도 동네에서 유명해졌거든요. 같은 빵을 파는 다른 카페들과 뭐가 다른가요? 바로 그 스토리 하나였어요.
지금 당장 작은 스토리의 씨앗 하나 심어보시겠어요?
자주 궁금해하시는 것들
"스토리 마케팅 하면 돈이 더 들어가는 거 아닌가요?"
돈이 많이 드는 게 아니에요! 작은 POP 하나, SNS 글 하나부터 시작할 수 있고, 따로 광고비를 들이지 않아도 손님들이 관심을 가지게 되는 게 포인트예요.
"우리 가게는 평범한 상품만 팔아서 못할 것 같아요..."
저도 그렇게 생각했었는데, 똑같은 커피, 똑같은 김밥도 스토리 하나로 매출이 올라가는 걸 눈으로 봤어요. 사장님의 하루 일상, 손님과의 대화, 작은 이벤트, 다 스토리가 됩니다.
"구체적으로 뭘 하면 되나요?"
매장에 작은 스토리 POP 붙이기, SNS에 '오늘의 한마디' 올리기, 손님 이름 기억해서 불러주기, 이거부터 시작해보시면 돼요.
이제, 스토리 씨앗 하나 심어보실래요?
장사하면서 가장 힘든 게 매출이 잘 안 나올 때 그 답답함 아닌가요?
근데 할인 이벤트 말고도 방법이 있어요. 작은 스토리 하나, 손님과 나눈 대화 한 줄, 매장 구석에 붙인 POP 한 장, 이게 손님을 움직이고, 결국 매출을 만들게 되더라고요.
그거 하나 바꿨다고 매출이 바로 10배 오르는 건 아니겠지만, "여기서 사야겠다" "여기 또 가야겠다" 이런 손님이 한 명씩 생기기 시작하면 그게 진짜 매출로 이어진다는 거, 이거는 경험해보시면 알게 될 거예요.