네트워크 마케팅이란 무엇일까? "네트워크를 구축하라"
<부자아빠의 21세기형 비즈니스>
로버트 기요사키의 <부자아빠 가난한 아빠>는 다들 한 번쯤은 들어봤을 법한 재테크 필독서에 속한다. 나 또한, 처음 재테크를 공부하겠다고 마음먹었을 때 입문서로 시작한 책이 바로 <부자아빠 가난한 아빠>였다. 하지만, 개인적으로 저자 기요사키의 글을 읽고 느낀 점은 글에 핵심이 없다는 것이었다. 페이지 수를 늘리기 위해 했던 말을 반복하고 하고자 하는 말을 빙빙 돌려서 하는 경향이 있다. <돈의 심리학>, <부의 추월차선>, <생각하라 그리고 부자가 되어라> 등등 다른 재테크 및 성공 관련 책들을 읽고 기요사키의 책을 다시 읽어보니 확실히 답답한 느낌을 많이 받았다.
이 책의 저자 로버트 기요사키는 네트워크 마케팅, 즉 다단계 사업을 통해 부의 반열에 오른 케이스다. 다단계라는 말이 굉장히 부정적으로 다가오는 게 사실이지만, 이 다단계 판매의 본질은 사업의 지속성을 끌어올리는 것에 있다. 네트워크 마케팅은 제품이 소비자로 가기 전 중간 유통 및 광고비 등의 불필요한 비용을 없애고 중간에 확보된 수익을 소비자에게 더 나은 혜택으로 돌려주는 개념으로 알려져있다. 하지만, 국내에서는 각종 사기 집단과 단기적인 성과에 목매다는 사람들이 많아 피해 보는 소비자가 생기고 이에 따라 본래 의미가 매우 왜곡되어버린 상황이 된 것 같다.
이커머스 침투율이 그 어느 때보다 높아진 현재, 소비자는 제품에 대한 정보를 매우 손쉽게 얻을 수 있다. 더 이상 정보의 불균형으로 인해 특정 제품이 독점되어 판매되는 경우도 드물며 설령 그렇다 할지라도 얼마 가지 않아 제품은 카피당한다. 따라서 판매자는 조금 더 본질적인 전략으로 소비자에게 접근해야 한다. 고객이 진정으로 필요한 정보를 제공하고 그들과 연대 관계를 맺어야 하며 이를 지속적으로 유지함으로써 신뢰를 쌓아나가야 한다.
다수의 판매자들이 여러 플랫폼에 콘텐츠를 생성하고 이를 통해 본인만의 충성 고객을 확보하곤 한다. 이렇게 함으로써 판매자는 플랫폼에 의존하지 않고 불필요한 광고에 비용을 지출할 필요가 없어지게 된다. 이렇게 확보된 마진을 통해 고객들에게 조금이나마 더 좋은 제품을 더 싸게 공급할 수 있게 되고 가성비 좋은 양질의 제품은 고객들에게 믿음을 심어준다.
1) 마진이 남지 않거나 혹은 팔아도 적자인 제품을 통해 초기 고객을 확보하고 2) 이를 통해 그들이 한 번 구매할 때 쓰는 비용을 증가시켜 나간다. 3) 그리고 다시 고객들이 해당 제품을 반복적으로 재구매하게 하면 이 사업은 비로소 '지속가능성'이 부여된다. 이것이 기요사키가 말하는 네트워크 마케팅의 핵심이며 현대 비즈니스의 기본이라고 생각한다. 그렇다면 책 속의 중요한 문장들을 통해 하나하나 살펴보도록 하자.
빈토리오 대표, 민병은
사람들은 삶에 대한 통제력을 높이고 싶어 한다. 가족과 더 많은 시간을 보내기를, 자신의 시간을 직접 통제하기를, 재택근무를 할 수 있기를, 운명을 스스로 결정하기를 원한다. 미 연방준비제도 이사회의 조사에 따르면 사업가들의 평균 가계 순자산은 전통적인 봉급생활자들의 가계 순자산의 다섯 배라고 한다.
이는 사업가들이 심각한 타격을 입지 않고 현재의 침체기를 극복할 가능성이, 심지어 과거보다 더 강인해질 가능성이 다섯 배나 높다는 의미다. 그들은 '자신만의 탄탄한 경제 활동'을 구축해 놓았기 때문이다. (P.33)
책의 초반부는 사업을 해야하는 이유에 대해 설명한다. 삶에 대한 통제권을 얻기 위해서, 그리고 돈으로부터 자유롭기 위해서 우리가 해야 할 것은 직장에서 수동적으로 주어진 일을 하는 것이 아니다. <부의 추월차선>에서도 살펴봤듯이 많은 사람들에게 영향력을 끼치면 부는 따라온다. 지금 우리에게 주변을 이롭게 할 만한 수단이 있다면, 이를 통해 우리는 얼마든지 부의 반열에 올라탈 수 있다. 그 과정에서 필요한 것은 '확고한 결심'과 '빠른 학습능력'일 뿐이다.
많은 사람들에게 영향력을 끼칠 수 있으려면 본인 스스로가 열정을 가질만한 대상이어야 한다. 재미와 흥미의 요소가 없다면, 금방 지치게 되고 결국 해당 사업은 지속할 수 없어지게 된다. 따라서 우리가 먼저 해야 할 일은 좋아하는 대상을 찾는 것이다. 우연히 시도해본 낚시가 너무 재밌다면, 이를 주제로 블로그 글을 쓰거나 유튜브 콘텐츠를 찍을 수 있다.
양질의 정보와 재밌는 콘텐츠는 사람들을 끌어당길 것이고, 이 속에서 좋은 제품을 소싱해서 팔거나 책을 써서 출간할 수도 있다. 따라서 삶에 주도권을 쥐려면, 먼저 좋아하는 것을 찾는 것이 우선이다. 열정을 쏟을 대상을 찾으면 그 뒤는 노력한 만큼 보상이 주어질 것이고 시간에 비례하여 그 비즈니스는 성장하기 마련이다.
Network Marketing제품이나 서비스의 홍보를 위해 온갖 종류의 전문 대행사와 마케팅 채널에 큰돈을 쏟아붓는 대신, 제품과 서비스에서 큰 만족을 느낀 사람들이 다른 사람들에게 그 경험담을 들려주고 수익도 올릴 수 있다면 어떨까요?
마케팅 전문가나 할리우드의 영화 제작자, 대기업 운영자라면 누구나 알고 있듯이, 세상에서 가장 강력한 홍보 형태는 '입소문'입니다. 이것이 바로 네트워크 마케팅의 본질입니다. (P.79)
본인이 식당을 운영하고 음식에 진정으로 열정을 쏟아 퀄리티가 보장된다면, 이 음식을 맛있다고 해줄 몇몇의 영향력있는 사람들과 협업을 하면 된다. 본인이 판매자이고, 팔고 있는 제품이 정말 만족할만한 수준이라면 해당 제품을 좋다고 해줄 만한 인플루언서들과 함께 일을 하면 된다.
기존의 플랫폼에 의존하는 광고 수단보다 훨씬 더 가성비 좋게 성과를 달성할 수 있을 것이다. 이미 사업을 잘 운영하는 사람들은 이러한 마케팅 수단으로 사람들을 끌어모으고 지속성을 확보한 상태인 경우가 대다수이다. 단, 핵심은 좋은 제품, 좋은 콘텐츠 그리고 좋은 서비스인만큼 이를 확보하기까지 부단한 노력이 뒷받침되어야 함은 굳이 말하지 않아도 되리라 믿는다.
듣기 조금 불편한 말일지도 모르지만, 지금까지와는 다른 재정적 삶을 살고 싶다면 새로운 직업보다는 새로운 친구를 만들어야 한다. 당신의 수입은 당신 주변의 가까운 친구들 다섯 명의 편균 수입과 거의 비슷하다는 얘기를 들어 본 적이 있을 것이다. 부자가 되고 싶다면, 부자인 사람이나 네가 부자가 되는 데 도움이 되는 사람들과 네트워크를 만들어야 한다. (P.114)
사람은 쉽게 바뀌지 않는다. 정말 바뀌려는 의지가 있다면, 가장 먼저 주변 환경을 바꿔야 한다. 그게 가장 쉽기 때문이다. 지금까지의 내 삶이 만족스럽지 못하고 성장이 정체되어 있다고 느낀다면, 환경을 바꿈으로써 새로운 기회를 자신에게 부여해야 한다. 도움이 안 되는 친구들은 굳이 만나려고 노력하지 않아도 된다. 매정한 말로 들릴 수 있지만, 그전에 '우리가 지금까지와는 다른 재정적 삶을 살고 싶은' 투철한 의지가 있다면, 그에 맞는 포기를 할 줄 알아야 한다.
부자가 되려면, 부자와 가까워지려는 노력을 해야 한다. 그들과 가까워지려면, 우선 그들과 반대되는 사람들과 최대한 거리를 두는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 내게 안좋은 영향력을 끼친다고 생각하는 사람이 있다면, 과감히 피해보자. 그리고 도움이 될만한 사람들로 주변을 채워보자. 삶은 그때부터 차츰차츰 변하기 시작한다. 정체되었다고 생각했던 내 삶이 발전하기 시작하고 스스로가 성장에 대한 욕구로 충만해지기 시작할 것이다.
당신은 네트워크 마케터라는 직업이 제품을 홍보하고 판매하는 일이라고 생각할지 모른다. 하지만 아니다. 그것은 정보를 전달하고, 훌륭한 이야기를 들려주며, 네트워크를 구축하는 일이다. 네트워크 마케팅에서는 정보와 개인적인 경험담을 공유하는 것이 중요하지, 끈질긴 판매가 중요한 게 아니다. (P.127)
룰루레몬은 마케팅 비용을 크게 지출하지 않고도 훌륭한 매출 및 영업이익 성장을 기록한 기업이다. 그 비결은 바로 소비자를 위한 교류의 장을 마련했기 때문이다. 룰루레몬은 판매 이전에 제품을 간접 경험할 수 있도록 제품을 입은 전문 강사들의 수업을 무료로 공개한다. 그리고 소비자가 제품을 구매한 이후에도 지속적으로 소통을 이어나가며 자연스럽게 충성고객층을 쌓아나간다.
출처: 룰루레몬 유튜브 채널그런 룰루레몬의 제품을 소비자들은 믿고 구매한다. 이러한 이유로 룰루레몬은 요가복계의 샤넬이라 불리며 지난 10년 간 연평균 성장률 20%를 기록했으며, 총 마진율 50% 이상이라는 엄청난 성과를 달성했다. 최근에는 홈트레이닝 수요 급증에 발맞춰 온라인 판매로 공격적으로 전환함으로써 마진율을 큰 폭으로 상승시키기도 했다.
이러한 이유로 룰루레몬은 NO.1 스포츠 브랜드 나이키와 같이 시장에서 높은 주가지수 PER를 인정받고 있다. 투자를 하고 있는 사람들은 다들 알겠지만, 투자를 해도 되겠다 생각이 드는 기업은 그들만의 훌륭한 '스토리'가 있고 '충성 고객'이 존재한다. 이 두 가지 요소가 없다면, 아무리 해당 산업이 유망하고 CEO 및 임직원들이 우수해도 사업이 롱런할 수 없다고 생각한다.
모든 위대한 리더는 탁월한 스토리텔러로서, 자신의 비전을 생생하고 분명하게 전달하여 다른 이들 역시 그것을 볼 수 있게 이끄는 능력이 있다. 비즈니스의 세계에서 돈을 벌어들이는 것은 최고의 제품이나 서비스가 아니다. 돈은 최고의 리더가 있는 기업으로 흘러간다. (P.141)
삼성의 겔럭시가 애플의 아이폰에 밀리는 이유는 과연 무엇일까? 제품의 성능이 떨어져서? 마케팅이 뒤떨어져서? 아니다. 삼성은 애플만큼 탁월한 스토리가 존재하지 않는다. 애플의 스티브 잡스는 "Think Different"를 외치며 이전과는 전혀 새로운 제품을 선보이며 세상을 감동시켰다. 강력하고 호소력 짙은 메세지를 전달할 줄 아는 리더가 애플에게는 존재했던 것이다.
반면, 삼성을 보면 생생하고 분명한 스토리가 보이지 않는다. 리더가 주는 매력도도 애플에 비해 현저하게 떨어진다. 삼성의 이미지는 돈 잘 버는 기업, 돈 잘 주는 기업, 다른 기업에게 필요한 제품을 잘 만드는 회사 정도이지 세상에 감동적인 메시지를 전할 수 있는 기업 같지는 않다.
Celebrating Steve Jobs.큰 사람은 큰 꿈을 꾸고 작은 사람은 작은 꿈을 꾼다. 너 자신을 변화시키고 싶다면 꿈의 크기부터 바꿔라.(P.164)
"나는 경험을 통해 깨달았다. 꿈을 향해 당당하게 전진하며 자신이 원하는 삶을 살기 위해 노력하는 사람은 평범한 삶에서는 결코 상상할 수 없는 성공을 마주하게 된다는 것을."(P.165) <월든> -헨리 데이비드 소로우-
먹고 사는 것조차 힘든 지금, 꿈을 꾸는 것은 사치라고 하는 소리를 들을 때가 종종 있다. 하지만, 목표가 없고 나아가려는 방향 설정도 없이 살아가다 보면, 어느 순간 삶이 매우 허무하게 느껴지는 순간이 찾아온다. 극도의 우울감이 느껴지고 공허함에 아무것도 손에 잡히질 않는다. 꿈을 꾸고 목표를 설정하는 것이 중요한 이유이다.
우리의 삶에 의미를 부여함으로써 인생에 활력을 불어넣는 것이다. 꿈을 꾸고 이를 실행하다 보면, 우리 인생은 이전까지 살았던 것과는 정반대의 것이 될 수도 있다. 중요한 것은 시도하느냐와 지속하느냐 이 두 가지에 달려있다. 이 책의 저자 기요사키는 어떤 것을 하든지 5년은 해야 한다고 한다. 1만 시간의 법칙이 통하는 물리적 기간이기도 하다. 헨리 데이비드 소로우가 말했듯이, 평범한 삶에서는 성공이라는 단어는 결코 마주할 수 없는 머나먼 단어가 될 수 있다. 이 단어가 멀리 떠나지 않도록 우리는 하루라도 빨리 우리 자신에게 꿈을 심어줄 필요가 있다.
네트워크 마케팅에서는 다른 이들이 부자가 되도록 도와야만 당신도 부자가 될 수 있다. 구조적 특성상 이것은 타인을 돕기를 좋아하는 이들에게 가장 적합한 사업이다. 이 사업은 다른 동료들을 도와야만 성공적으로 작동하는 시스템을 통해 우리가 커다란 부와 재정적 자유에 이를 수 있는 길을 제시한다. (P.222)
성공한 사람들의 공통적으로 말하는 메시지는 '돈을 좆지 마라', '남들에게 이로운 일을 하라'이다. 이 책에서 소개하는 네트워크 마케팅 역시 이와 일맥상통하는 메시지를 전달한다. 부자가 되려면 남들 또한 부자가 되게끔 도와야 한다.
예를 들면, 내가 주식과 부동산에 있어 시장 평균 이상의 성과를 지속적으로 달성하고 있고 또 그에 따라 상당한 부를 획득했다면, 이 노하우를 세상에 나눌 줄 알아야 한다. 아낌없이 나눌 줄 알아야 하고 이기심을 접을 줄 알아야 한다. 그게 더 큰 부자로 가는 길이며 삶을 보다 윤택하게 하는 방법이다.
다음 이 시간부터는 부자가 되기 위해 절대적으로 학습해야 할 마케팅에 대해 다뤄보고자 한다. 그 시작은 우리나라 홈쇼핑 창립 이래 최대 판매 기네스 기록을 보유한 '장문정' 작가의 <팔지 마라 사게 하라>이다.
한 해가 저물고 또 다른 해가 오는 시기인 만큼
인생의 목표와 꿈을 다시 생각해보자.
새해가 다가오는 지금이야말로
꿈을 꾸기 딱 좋은 시기이다.
