영업용 장비 착용하기
영업의 무기
필드 영업의 세계에서, 첫인상은 단순히 좋아 보이는 것 이상의 의미를 갖습니다. 이는 영업사원과 고객 간의 신뢰를 구축하는 첫걸음이며, 단 몇 초 만에 이루어질 수 있는 결정적 순간입니다. 영업사원으로서 우리는 '룩앤필'의 중요성을 인지하고, 고객에게 긍정적인 첫인상을 전달하기 위한 준비가 필수적입니다.
첫인상의 힘: 단 3초의 결정적 순간
사람들은 극히 짧은 시간 내에 호감 여부를 판단할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 연구에 따르면, 첫인상은 만남의 처음 0.3초에서 형성되기 시작해, 3초가 지나면 대부분의 판단이 이루어진다고 합니다. 이는 영업사원에게 첫인상이 결코 소홀히 할 수 없는 요소임을 의미합니다. 우리의 제안이 들리기도 전에, 고객의 마음을 사로잡는 것이 성공적인 영업의 시작점이 됩니다.
영업용 '장비'의 중요성
RPG 게임에 비유해 보면, 영업사원에게도 다양한 '장비'가 필요합니다. 이는 고객과의 신뢰를 구축하고, 우리의 제안을 더욱 설득력 있게 만드는 데 기여합니다.
영업의 무기: 판매 제품과 설득력 있는 언변
방어구: 전문적인 태토와 매너, 적절한 복장, 그리고 깔끔한 헤어스타일
특수 장비: 글 마지막 부분에서 공개됩니다.
1. 영업의 무기 : 제품과 언변
영업사원의 무기는 우리가 판매하고 있는 제품과 이를 설명하는 영업사원의 '말'입니다. 제품과 제품을 표현하는 언변으로 고객을 설득해야 합니다.
브로셔와 데모에 없는 제품의 최신 기능과 강점을 어필하자
고객은 이미 브로셔와 데모 상품, 주변의 추천으로 제품에 대해 알고 있습니다. 이때 제품의 최신 업데이트 기능 그리고 경쟁사의 최근 문제와 우리의 강점을 확인하고 어필한다면 고객은 당신을 신뢰하게 됩니다. 영업사원의 경우 자사의 제품에 대해 제대로 알지 못하는 경우가 있는데 이런 불신도 한 번에 날려버릴 수 있고 자사의 제품에 대해 전문가라는 인식을 심어줌으로 고객과의 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
경쟁제품에 대해 비방하지 말자
고객은 우리 제품만 찾아보지 않고 많은 제품을 비교하고 영업사원에게 미팅을 요청합니다. 이때 고객이 'A사 제품은 이런 점이 있던데 별로였던 것 같아요'라는 말로 당신의 제품이 A보다 좋은지 이야기해 달라는 식으로 말할 때가 있습니다.
이런 식의 질문에는 A사 제품의 내용은 무시하고 우리의 강점만 어필하면 됩니다. A사에서 위 불편한 점을 이미 개선했다거나 오히려 A사 제품을 제대로 모를 경우 약점이 될 수도 있다. 그리고 경쟁사의 제품이라도 부정적인 이야기가 나오기 시작하면 곧 우리 제품에도 안 좋은 이야기가 지속될 수 있습니다.
우리 제품이 좋다고 설득하지 말자
고객을 설득하려 하지 말고 고객에게 질문해서 우리 제품이 왜 필요한지 말하도록 이끌어내도록 해야 합니다.
예를 들면 이런 질문들을 합니다. "우리 제품을 어떤 이유로 찾아보셨나요?" "우리 제품에 대해 이미 들어보셨거나 알고 계신가요?" 그럼 고객들이 찾는 이유와 우리 제품을 들은 경로를 말하면서 자신의 이유를 설명해 줍니다. 여기서 정보를 얻으면 계속해서 꼬리 질문을 하면서 고객의 니즈와 문제점을 확실히 파악합니다.
미리 을이 되는 말을 지양하자
'바쁘실 텐데 시간 내주셔서 감사합니다.' 등 미리 을이 되는 말을 꺼내지 않습니다. 미팅 시작부터 이런 말을 하게 되면 미팅의 주도권이 고객에게 넘어가며 계속해서 부탁하는 말이 뒤따라오게 됩니다. 우리가 하는 말은 곧 스토리가 됩니다. 우리는 고객을 성공으로 이끄는 인도자입니다. 고객을 우리가 필요한 위기 상황으로 만들고 그때 우리가 등장하면 됩니다.
비장의 장표를 준비하자
고객이 알고 있는 제품 그리고 이미 받아본 제안서와 별도로 고객이 놀라거나 우리의 노력을 알아줄 수 있는 수준의 발표자료를 준비합니다. 이 자료는 1장으로 요약한 경쟁사와의 차별점이라던지 고객사의 업계에서 활용할 수 있는 청사진이라던지 1~3장 정도면 충분합니다. 미팅 중간에 이 장표에 대한 질문이 나오면 바로 보여주도록 합니다.
초보 영업사원일 때 가장 많이 하는 실수가 미팅 시작부터 냅다 제품설명을 하는 것입니다. 고객이 필요한 내용에 대해 답을 하는 방식으로 대화를 이끌어 나가도록 해야 합니다. 제품이 아무리 좋아도 우리가 제대로 전달하지 않으면 나쁜 제품이 됩니다. 제품과 함께 우리의 언변을 갈고닦아서 좋은 무기를 준비해야 합니다.
