금융권 고객과 미팅하기
금융권 영업하기 2탄
들어가며..
지난 글에서 금융권 사업에 대한 이해와 고객 페르소나에 대해 자세히 알아봤습니다. 오늘은 금융권 사업을 입찰하기 위한 사전단계에 대해 알아보도록 하겠습니다. 금융권도 일반적인 대기업과 동일하게 전년도에 다음 연도 예산을 미리 정하고 이를 통해 투자하고 사업을 추진합니다. 여기서 금융권은 특이한 점이 있습니다. 은행, 보험, 증권사 등 기업 규모에 따라 순위가 있는데요. 이 순위에 따라 상위 금융권에서 시행한 사업을 비슷하게 따라 하고 추진한다는 점입니다. 한마디로 메이저 금융권을 수주하게 되면 향후 다른 금융권은 빠르게 시장을 선점할 수 있습니다. 아래는 국내 보험사 목록입니다.
보험사 매출 순위(`22년 결산 기준)메이저 보험사가 시행하면 중규모와 이하 보험사는 동일하게 적용하는 경우가 많습니다. 또한 금융권의 특성상 금융권에서 수행한 '레퍼런스'가 매우 중요합니다. 다른 대기업과 공공기관 레퍼런스가 있더라도 금융권 레퍼런스를 보유하지 못했다면 사업을 수주하기 매우 어렵습니다. 아마 제안미팅에서 다른 금융권 레퍼런스가 있는지 반드시 물어볼 것입니다.
첫 사업을 수주하기 위한 Tip
자 그럼 레퍼런스가 없을 때 처음 사업을 수주하기 위해서 어떻게 해야 할까요? 여기서 두 가지 방법이 있습니다. 금융권에서 필요한 솔루션을 정확히 찾고 제공하는 방법이 있습니다. 금융권의 업무가 워낙 복잡하고 폐쇄적이기 때문에 어려운 방법입니다. 그래서 추천드리는 방법은 진출하려는 제품군의 용역사업을 먼저 해보는 방법입니다. 업무에 대한 용역사업을 먼저 수행함으로써 레퍼런스를 쌓는 방법입니다. 용역사업을 통해 만든 제품을 확장하여 자사 솔루션을 확보하는 것도 좋은 방법입니다.
금융권에서 제품을 도입할 때 복잡한 비즈니스 요건을 해결하기 위해 다양한 요소 중 하나의 솔루션을 제공하는 경우가 많습니다. 금융권에 제공하고 있는 제품의 공급처를 확인하여 미리 사업협력과 용역사업에 대한 제안을 하여 파트너십을 형성한다면 더 좋은 기회를 만들 수 있습니다.
고객 미팅하기
첫 사업을 수주할 기회가 생겼다면 이제 고객 미팅 시간입니다. 우리가 만나는 고객을 이해하고 그 고객이 어떤 뷰를 바라보는지 알아야 합니다. 고객이라고 다 같은 고객은 아닙니다. 담당자와 명함 직무를 확인해서 누가 의사결정자이고 업무 Keyman인지 확인해야 합니다. 또한 이에 대해 조언을 하는 사람과 비평하는 사람도 판단해야 합니다. 보통 금융권이라면 해당 제품 도입을 위한 T/F가 구성되지 않았다면 아래와 같이 담당자가 나누어집니다.
금융권 미팅 고객의 성향위와 같이 각 분야별 담당자가 들어오거나 아니면 한 분야의 담당자가 우선 우리 제품을 검증하게 될 것입니다. 여기서 가장 중요한 고객은 바로 '현업'입니다. 현업은 제품을 구매하기 위해 예산을 만든 부서의 담당자로 구매 권한이 있는 담당자입니다. 현업은 대부분 기술과 제품에 대한 지식은 없는 상태에서 비즈니스로 뷰를 바라보고 제품 구매 시 리스크가 없는 결정을 하려고 합니다. 그래서 미팅 시에는 현업에게 인사이트를 줄 수 있는 무언가를 준비해야 합니다.
현업 고객에게 줄 수 있는 인사이트는 아래와 같습니다.
1. 우리 제품을 도입해서 비즈니스에 적용한 청사진
2. 다른 금융권에서 우리 제품을 도입한 후기 및 사용 사례
3. 새로운 기술과 우리 제품이 융합되어 줄 수 있는 비즈니스 가치(매출, 비용 관점)
이와 관련된 내용을 준비하지 못하면 현업을 설득하기 어렵습니다. 제안 미팅에서 현업이 참석한다면 꼭 현업에게 보여줄 자료를 준비하는 것이 좋습니다.
세일즈 과정
첫 미팅 이후 진행되는 고객과의 소통과 견적 및 기술 대응이 계속됩니다. 금융권 고객은 보통 여러 업체를 컨택하여 제품 검토를 고려하고 결국 사내 입찰 시스템을 통해 경쟁입찰을 하기 때문에 우리만 선택했다는 보장이 없습니다. 미팅에서 좋은 이미지를 심어줬다고 해서 안심하면 안 됩니다. 지속적인 영업활동과 정보를 확인해야 하며 민첩하게 대응해야 합니다.
입찰 전까지 현업과 위 주요 고객들에게 우리의 제품이 좋다는 긍정적인 이미지를 심어놔야 합니다. 여기서 가장 중요한 것은 적극적인 대응입니다. 적극적인 대응을 위한 방법입니다.
1. 최근 금융권의 이슈와 동일 제품의 도입 사례 그리고 우리 제품의 차별점 어필
2. 우리 제품의 향후 방향성과 업데이트되는 기능에 대한 추가 제안
3. 보안 및 금융권 환경에서의 안정성과 금융권 고객 파트너사를 통한 인플루언싱(입소문)
덧붙여, 경쟁사의 사업 구도도 확인해야 합니다. 해당 사업에 대해 단독으로 추진하는지 다른 솔루션과 제품을 갖고 있는 회사와 컨소시엄으로 들어오는지 계속 체크해야 합니다. 경쟁입찰에서 수주할 수 있는 수주 전략을 잘 세워야 합니다.
입찰전략 세우기
자 이제 입찰을 위한 전략을 세워야 합니다. 입찰 전략은 우리의 상태와 경쟁사 상황과 구도 등 복합적으로 확인이 필요합니다. 입찰 전략을 세우기 위한 간단한 양식을 공유합니다. 먼저 경쟁사에 대한 분석이 필요합니다. 매출, 신용등급, 레퍼런스, 규모 등 다각적으로 확인이 필요합니다. 이에 대한 입찰 전략을 2~3가지 안으로 만들고 가장 적합한 방안을 선택합니다. 사업은 수주하지 못하면 Zero가 됩니다. 무리하게 욕심을 부리면 안 되고 반드시 수주할 수 있는 전략을 세워야 합니다.
입찰전략 예시자 이제 입찰 전략 수립까지 알아봤습니다. 고객은 경쟁입찰 공고를 띄우기 전에 마음속에 1순위 업체를 선정합니다. 이 1순위 업체로 들어갈 수 있도록 지속적인 고객 컨택과 어필이 필요합니다. 하지만 1순위에 들어가지 못했다고 방법이 없는 것은 아닙니다. 입찰을 위한 제안서 작성과 제안발표를 잘하면 사업을 수주할 수 있습니다. 이 부분은 다음 글에 연재하도록 하겠습니다.
