금융권 영업에서 고객 이해하기
금융권 영업하기 1탄
경험담
금융권 영업은 특별한 접근법이 필요한 분야이다. 이 글에서는 금융권 고객을 이해하는 방법과 그 중요성을 탐구한다. 금융권 고객은 일반적인 비즈니스 고객과 다른 독특한 경험과 요구를 가지고 있기 때문에, 그들의 관점을 이해하는 것은 성공적인 영업 전략의 핵심이다.
해외여행을 가서 해외 현지인을 만나면 완전히 새로운 마음으로 만나게 된다. '이 나라 사람은 이런 특징을 갖고 있구나' 하면서 말이다. 금융권 고객도 마찬가지다. 지금까지 와의 다른 영업 전개 방식과 스킬이 필요하다.
국내 내로라하는 고객을 작은 회사의 신분으로 경쟁입찰에 참여해 사업을 수주로 이끌 때의 쾌감도 있었지만 대한민국 일류의 금융권 고객이 결국 우리 제품을 사줬다는 자긍심을 더 느낀 것 같다.
필자가 경험한 금융권 영업은 영업 선배들에게 들었던 것과 많은 차이가 있었다. 나는 수차례의 사업수주에서 사업 입찰 전에 고객 접대 자리를 갖지 않았다. 물론 '그래서 몇 개밖에 수주 못한 거 아니냐' 질문할 수 있다. 만약 금융권 고객과 기존 네트워크의 사람들이 술과 접대로만 사업을 만들 수 있다면 우리에게 영영 기회는 오지 않을 것이다. 하지만 기회는 열려있고 누구나 그 문으로 들어갈 수 있었다.
금융권 고객 이해하기
아래는 시중 5대 은행장의 간단한 이력이다.
시중 5대 은행장 '출처 : [2022 금융권 CEO 인사지형] 5대 시중은행장 ‘영업·국제 전문가’ 대세'이력이 보이는가? 금융권 고객의 가장 큰 페르소나는 금융권 내에서 만의 경력이 있다는 것이다. 임원분들도 그렇지만 실무자들도 특이한 경우가 아니라면 금융권 내에서만 경력이 존재하고 이직활동을 한다. 금융권 고객은 지금까지 '돈'을 다루는 일만 했다는 것이다.
어떻게 보면 자신의 분야에 강점이 있지만 다른 분야에는 상당히 모르는 부분이 많다. 물론 요즘에 금융권에서 IT전문가를 채용하는 경우가 많다. 그러나 IT전문가는 금융권에서 IT업무를 맡게 되며, 이른바 현업이라 불리는 비즈니스 업무를 맡지 않는다.
그렇기 때문에 금융권 고객은 금융 비즈니스에 대한 전문가이며, 우리가 만나는 리더급은 이 분야에 10년 이상의 경험을 쌓아온 분들이다. 이 고객들을 만나려면 해당 리더가 속한 금융 비즈니스를 먼저 알아야 한다. 금융 비즈니스를 알지 못하면 내가 제안하는 시스템과 설루션은 그저 이쁜 쓰레기에 불과할 뿐이다.
금융 비즈니스 이해
금융지주로 시작되는 금융권은 회사의 설립부터 규제를 따르게 된다. 설립 자격에 제한이 있고 금융위원회에 허가를 받아야 한다. 이러한 금융지주는 은행, 보험사, 증권사, 카드사 등을 계열사로 두고 있다. 사업의 종류에 따라 구분되어 있지만 기본적으로 금융권의 비즈니스는 돈으로 돈을 버는 비즈니스를 하는 곳이다.
은행에 가면 누구나 경험이 있을 것이다. '고객님 새로운 적금 상품이 나왔습니다.'라고 말이다. 금융권은 다양한 상품을 만들어낸다. 예금, 적금, 펀드, 보험, 증권 등을 말이다. 이러한 상품은 결국 고객의 돈을 모으고 다시 빌려주는 일을 하기 위한 하나의 상품으로 금융권에서는 이러한 상품에 대해 판매현황과 판매량 수익을 확인하고 계속해서 새로운 상품을 만들어 낸다.
고객의 돈을 유치하고 빌려주기 위해 계속해서 새로운 상품을 만들어 낸다. 그리고 그 상품의 서비스는 금융당국의 관리감독독을 받게 된다. 관리감독을 왜 받느냐고? 그렇지 않으면 우리의 주머니는 모두 털리게 되기 때문이다. 국민의 지갑을 보호하고 무분별한 영업활동을 제한하기 위해 금융기관의 관리감독을 받게 된다.
누군가 그런 말을 한 적이 있다. 금융권의 비즈니스를 한 문장으로 하면 '돈이 필요하지 않은 사람에게 돈을 빌려주는 일'을 하는 곳이라고 했다. 금융권은 신용이 있고 지불할 수 있는 경제적 능력이 있는 사람에게 돈을 빌려준다. 그렇기 때문에 금융권과의 비즈니스에는 신뢰가 필수다. 금융권과 거래하기 위해서는 다음 3가지 신뢰를 갖춰야 한다.
금융 비즈니스를 위한 3가지 신뢰이제 고객에 대한 이해는 모두 되었을 것이다. 가장 중요한 건 다른 종족이라고 생각하고 모든 선입견을 내려놓고 학창 시절 새로운 과목을 공부한다는 자세가 필요하다. 그렇다면 이제 영업을 할 준비가 되었다.
