[Bizight] 선행자극 "돈이 전부가 아냐!"
<Bizight>는 비즈니스 인사이트(Business insight)를 줄여서 만든 단어입니다. <Bizight>에서는 소비자(고객 포함), 기업, IT 등 경영환경 변화에 따른 경영상의 인사이트를 주로 다룹니다. <Bizight 매거진>에서 다루는 인사이트는 다른 전문가의 의견과 다룰 수 있음을 미리 알려드립니다.
지난번 리더십에선 "리더 성공 불변의 법칙 <행동경영>"이라는 테마의 글에서 리더가 성공하고자 한다면 성과를 만들어내는 구성원들의 행동을 변화시키라고 강조한 바가 있다. 그러면서 성과를 만들어 내는 핵심 행동을 찾아서 변화시키는 행동 변화 관리가 이뤄져야 한다고 이야기한 바가 있다.
이 글은 "리더 성공 불변의 법칙 <행동경영>"에 이어서 리더가 고민하는 또 다른 하나, '어떻게 하면 나의 부하들이 성과를 만드는 행동으로 변화시킬 것인가?' 즉, 행동 변화를 위한 동기부여에 관한 글이다.
돈이 전부가 아냐!
직장인의 동기부여와 몰입에 관해 25년 넘게 연구한 잭 윌리 박사는 <Respect : Delivering Results by Giving Employee What They Really Want>라는 책에서 직장인들이 회사에 원하는 것은 "돈"이 전부가 아니다. "돈" 보다 더 중요한 것들이 있다고 언급한 점이다. 물론 "돈"이 중요하긴 하지만, "돈"만으로는 직장인을 충족시켜 줄 수 없기 때문에 직장 생활에서 정말 얻고자 하는 것들을 찾아야 한다고 강조한다. 돈만으로 이들을 붙잡아 놓을 수도 없고, 리더가 원하는 행동으로 변화시킨 수도 없다는 말이다.
행동 변화를 위한 매력적인 선행자극을 찾아라!
돈이 전부가 아니라면 어떻게 해야 할까?
돈 이외의 것을 어떻게 하면 찾을 수 있을까?
그리고 리더가 원하는 조직 구성원들의 행동을 이끌어 낼 수 있을까?
먼저 나의 조직 구성원들이 일하는 이유를 파악해야 한다. 일하는 이유는 행동과학 ABC 모형에서 A(Antecedents) 즉, 행동을 이끌어 내는 선행자극이다. 이 선행자극이 없거나, 적절하지 않다면 행동은 나타나지 않거나, 변화하지 않고, 기존의 행동을 그대로 고수하게 된다. 이는 편안함을 추구하는 인간의 본성에 충실하고자 하는 동물적 특성이기 때문이다.
하나의 사례를 들어보자!
우리가 너무나 잘 아는 마시멜로 실험이다.
"아이야 여기 앉아 봐. 우린 마시멜로 게임을 할 거야. 네 앞에 네가 좋아하는 마시멜로를 놓아둘게, 마시멜로는 너를 기쁘게 하고 슬프게 하고 화나게 하고 안절부절못하게 할 거야. 하지만 앞으로 10분만 기다리면 마시멜로 여덟 개를 줄게. 하지만 중간에 먹으면 여덟 개는 없어. 알았지? 나는 나갈게 그리고 10분 뒤에 돌아올게"
마시멜로 실험. 원하는 행동을 이끌어 내는 방법 "Antecedents"마시멜로를 좋아하는 아이!
아이가 마시멜로를 먹지 않고 10분을 기다리게 하려면, 눈앞에는 없지만 먹지 않을 경우 얻게 되는 8개, 8개 얻을 수 있다는 확신! 이것이 선행자극이다. 이 선행자극이 아이에게 얼마나 매력적인가?, 그리고 매력적이지만 그것을 반드시 얻을 수 있다는 신뢰 여부가 아이의 행동을 결정하게 된다. 즉, 매력적이 않거나, 신뢰가 없다면 아이는 먹는 행동을 하게 될 것이고, 반대로 매력적이고, 신뢰가 있다면 아이는 기다리는 행동을 하게 될 것이다.
아이를 대상으로 한 마시멜로 실험 내용이지만, 우리의 부하들도 마찬가지다. 리더가 원하는 행동을 부하직원이 하게 하려면 먼저 그들이 매력적으로 느끼게 하는 것이 무엇인지 알아야 한다. 즉, 행동을 위한 적절한 선행자극(Antecedents)을 찾아야 하고, 이를 제공해 줘야 한다. 그렇지 않으면 부하직원들로부터 리더가 원하는 행동을 이끌어 낼 수 없다.
부하직원에게 리더가 원하는 행동을 이끌어 내기 위해서는 직장인에게 가장 매력적인 것 "왜 이 일을 하는가?", "이 일을 통해 진정 얻고자 하는 것이 무엇인가?" 를 알아내야 한다. "돈" 이외의 매력적인 것을 말이다.
글. 진현진(hjin@fidelitysolution.co.kr)
피델리티솔루션 부대표, 경희대학교 경제학 석사. 한국능률협회컨설팅, 경희경제연구소에서 근무했음.
출간서적 <변화와 성장 레시피>, <의미 있고, 행복한 삶 나다움>
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